"Трудно убедить людей, которые тебя не слушают. А у нас никто никого не слушает"

Одна моя знакомая американка стесняется читать письма из России в офисе вслух: дескать, коллеги подумают, что она работает с русской мафией. Если перевести эти письма с английского обратно на русский, то звучать они будут примерно так: «Мы делаем с тобой бизнес, ты зарабатываешь деньги, мы оба счастливы». Большинство россиян не только плохо знают язык, но и не умеют вести деловую переписку. Я своих менеджеров учил: никогда не употребляйте слово «очень», не пишите «very strong» и «very bad». Сила речи не в эмоциях, но русские этого не понимают.

Как наши соотечественники ведут переговоры? Самая главная особенность, которая сразу отличает русских,— они всегда перебивают. За этим любопытно наблюдать. Вот сидит опытный переговорщик, и он знает, что перебивать нельзя. Сидит, слушает, и в том месте, где он уже должен был перебить, его глаза стекленеют, он перестает слушать. Почему у нас на всех ток-шоу, дебатах на телевидении, люди одновременно говорят и перебивают друг друга? Потому что по-другому не умеют.

Когда собеседники друг друга перебивают, не дают досказать, люди начинают нервничать. В разговорах иностранцев нет агрессии, а в наших всегда есть стресс. Это и понятно: трудно убедить в своей точке зрения людей, которые тебя не слушают. А у нас никто никого не слушает. Чтобы тебя услышали, нужно говорить громче, энергичнее, лучше также жестикулировать и «работать» лицом. Очень подходят ненормативная лексика и агрессивная интонация. Здесь люди усвоили, что говорить надо коротко — как пулями вдалбливать, поэтому никто не способен говорить длинно и связно, иллюстрировать, обосновывать. Но зато могут повторить одно и то же 18 раз: не пояснить, но вдолбить.

Сложнее всего в переговорах с теми иностранцами, которые принимают решения. Эти люди привыкли к цивилизованным переговорам. И чем дальше переговоры от привычных им стандартов, тем меньше шансов у их собеседников. Все говорят вроде бы на одном языке, на английском обычно, но говорят по-разному… Иностранцы ведут переговоры, а наши сражаются. Для наших переговорщиков важен процесс, для западных — результат. Поэтому иногда полезно приглашать переводчика, даже если вы знаете язык.

При всем при том российские переговорщики часто весьма уязвимы. Потому что, несмотря на резкость тона и невежливую манеру изложения, они на самом деле добрые и доверчивые. Этим нередко пользуются искушенные переговорщики с той стороны.