Торговое оборудование: движение в онлайн

Сегодня многие поставщики торгового оборудования начинают активно тестировать онлайн-каналы продвижения своей продукции. Происходит это на фоне трансформации рынка и реакции на новые потребности со стороны ритейлеров. На онлайн-конференции «Торговое оборудование в ритейле: как изменился пул поставщиков, какие решения ищет ритейл?» мы обсудили самые наболевшие вопросы рынка оборудования с поставщиками и ритейлерами.

Фото: RossHelen/shutterstock

Рынок торгового оборудования годами развивался по накатанной колее: появлялись новые модели, отечественные производители старались не отставать от западных, продвижение продукции шло преимущественно через выставки и профессиональные мероприятия. Производители и продавцы оборудования создавали свои сайты, но при этом практически никто не рассматривал онлайн в качестве серьезного канала продвижения. Сегодня ситуация начинает меняться. 

Последние два года рынок торгового оборудования переживал серьезную трансформацию: волатильность, изменение логистических маршрутов поставок, изменение потребностей ритейлеров – все это приводило к тому, что поставщики начали активно тестировать новые каналы продвижения своей продукции, в том числе и онлайн. 

Со стороны ритейла эту тенденцию поддерживает преимущественно малый и средний бизнес. Именно его представители, начиная искать что-либо необходимое для своего развития, обращаются в первую очередь в интернет. Связано это также и с тем, что представители «поколения нулевых», привыкшие все находить в онлайне, приходят на руководящие позиции и переносят свои привычки на рабочие процессы. Им хочется видеть и сравнивать по стоимости и техническим характеристикам большое количество поставщиков оборудования на одной платформе точно так же, как они выбирают, например, гаджеты для личных нужд.

Какие факторы влияют на выбор оборудования?

Источник: опросы предпринимателей, ORO, 2023 г.

«Онлайн-продвижение стало дороже, но и зарабатывать благодаря ему мы тоже стали больше: количество запросов и конверсия увеличились, – рассказывает Тимур Пермяков, собственник компании «Главобторг» (Казань). – Причем запросы стали появляться и от крупных компаний. Им тоже оказалось удобно зайти на онлайн-площадку, посмотреть актуальную номенклатуру товаров, количество нужных позиций и цены. Онлайн-платформы могут быть также достаточно надежным источником информации в плане отзывов, если правила не позволяют их удалять».

«Мы проанализировали, как нас ищет конечный потребитель, и сделали некоторые выводы, – рассказывает Евгений Бочаров, руководитель департамента маркетинга и продаж производственно-строительного холдинга Confessa Group (Новосибирск). – Значительную долю в нашей работе занимают тендеры. Это касается преимущественно работы с крупными федеральными сетями и компаниями, у которых развита филиальная сеть. Второе по значимости направление – «холодный прозвон», когда благодаря серфингу в интернете, преимущественно на таких площадках, как «Авито», «2ГИС» и т.п., нас находят и вносят в базу поставщиков, а в дальнейшем отправляют различные запросы. Третье направление – рекомендации, так называемое сарафанное радио. Среди прочих направлений – семинары, конференции, выставки».

Не новое

Как отмечают многие эксперты рынка, сегодня наблюдается повышенный спрос как на бывшее в употреблении, так и на восстановленное оборудование, а онлайн-канал является одним из наиболее значимых каналов его продвижения.

Так, сегодня на рынке не хватает морозильных шкафов, холодильных и морозильных столов. Как следствие – предприниматели начинают искать в интернете подходящие им предложения на популярных онлайн-площадках. Причем к восстановленному оборудованию в условиях дефицита проявляют интерес не только мелкие, но и средние, а порой даже крупные игроки, особенно когда надо оперативно заменить вышедшую из строя позицию.

По словам Андрея Черноволосова, коммерческого директора компании Аlternova, восстановленное оборудование примерно в два раза дороже бывшего в употреблении. Для многих потребителей восстановленное оборудование от известных европейских производителей более предпочтительно, чем новое от отечественных поставщиков. Особенно если аналогичное уже использовалось в компании и с ним привыкли работать.

Как правило, его приобретают для участия в выставках, проведения каких-либо мероприятий, мастер-классов и т.п. Некоторые предприниматели открывают небольшой магазин и стараются на первом этапе радикально минимизировать затраты, берут оборудование в аренду, а уже затем с прибыли приобретают его в собственность. 

Приоритеты выбора

По словам Ильи Дудковского, руководителя макрокатегорий «Готовый бизнес и франчайзинг» и «Оборудование и товары для бизнеса» онлайн-платформы «Авито», в компании наблюдается существенный рост запросов как на новое, так и на б/у оборудование. Также заметно возросло количество предложений на платформе, производители стали выкладывать каталоги с бóльшим числом позиций. 

«Мы внимательно наблюдаем за активностью продавцов и покупателей на нашей площадке и отчетливо видим, что приоритеты выбора оборудования очень сильно зависят от масштаба бизнеса, – объясняет Илья Дудковский. – В небольших компаниях, с количеством сотрудников менее пяти человек, основным приоритетом является стоимость оборудования. Ради нее готовы жертвовать техническими характеристиками и полезными функциями. Технические характеристики начинают превалировать над стоимостью в компаниях размером от 16 до 100 человек. Обычно это быстро растущие бизнесы, они генерируют выручку, позволяющую не столь трепетно относиться к цене. В более крупных компаниях, как правило, ищут баланс между стоимостью и техническими характеристиками». 

Как менялись спрос и предложение на торговое и профессиональное оборудование в последнее время

Источник: данные «Авито»

Станет ли онлайн-канал в ближайшее время основным при продажах торгового оборудования для компаний с самыми разными приоритетами? Пока об этом говорить рано. Скорее всего, рынок торгового оборудования будет двигаться в направлении мультиканальности так же, как это произошло несколько лет назад в FMCG-секторе, в котором традиционные форматы, несмотря на все вызовы со стороны онлайна, продолжают успешно развиваться. 

В то же время продажи торгового оборудования через онлайн-канал – уже свершившийся факт. Для некоторых игроков это стало серьезным вызовом, на который ими еще не найден ответ, а для некоторых это уже стало новым окном возможностей, позволяющим получать конкурентные преимущества. 

Retail.ru