Тонкости эксклюзивного виноделия и искусство продаж

Недавно прошедшая Нью-йоркская конференция «VINO 2010» обнадёживает своими позитивными взглядами на будущее элитного виноделия. Один из самых известных и уважаемых в Европе консультантов, занимающихся винодельческой промышленностью, выразил своё видение этого вопроса. По словам Барбары Инсел, с ноября 2008 года наблюдался спад продаж вин класса Luxary, однако уже в третьем квартале 2009 года наметился небольшой, но уверенный прирост. Потребителем высококлассных вин является небольшой сегмент покупателей, поэтому закономерно, что спрос на них в ближайшее время обещает оставаться на прежнем уровне. По-настоящему элитный товар, будь то алкогольный напиток, продукт питания или одежда, требует огромных затрат и наработанных временем глубоких знаний. Он, как и всякий эксклюзив, никогда не станет доступным большинству.

Факторы, влияющие на выбор Человек, обладающий определенным статусом, не всегда имеет необходимые познания в области элитного виноделия. Донести информацию о своих эксклюзивных продуктах и, как результат, увеличить клиентскую базу – вот главные задачи каждой компании, занимающейся производством элитных вин. На потребление данной продукции влияет ряд причин. Осведомленность в них и верная рекламная стратегия способны принести немалые дивиденды и потребителям, и производителям. Для российских широт правильный выбор дорогого вина остаётся мастерством неизведанным. Помочь в этом вопросе смогут презентационные дегустации. Дорогое вино – это живой организм, который невозможно изучить только по книгам или инструкциям. Правильный выбор можно сделать лишь при непосредственном контакте. Организованные на должном уровне дегустации открывают массу преимуществ. Лично ознакомившись с богатым винным букетом и прислушавшись к советам профессионалов, потребитель сделает правильный выбор и приобретет достойный продукт. Для VIP-клиентов устраивают закрытые «частные» дегустации. В уютной обстановке и компании людей, близких по духу и интересам, у ценителей дорогого напитка будет больше возможностей вникнуть в детали процесса дегустации и определиться со своими личными предпочтениями. Не менее важным фактором, влияющим на выбор вина, является и страна-производитель. Качество вина определяется, в первую очередь, исключительными условиями, которые были созданы на всех этапах сложной «цепочки» производства – от рождения виноградной лозы и до разлива изысканного напитка в бутылки. К сожалению, идеальными условиями, несмотря на достаточно хорошие климатические данные, не может похвастаться ни одна из стран бывшего Союза. Первые позиции в производстве элитной винной продукции остаются за Францией, Испанией, Италией и Португалией. Азы элитного виноделия постигались в этих странах не одну тысячу лет, поэтому здесь преобладает высокая культура потребления эксклюзивных вин. Мнение любого эксперта в области элитного виноделия будет склоняться в пользу этих стран – одни их названия уже являются своеобразными и непревзойдёнными винными брендами.

Особенности маркетинга Так как элитные вина являются специфическим продуктом, то они не продаются в обычных магазинах. Для этого используют специализированные винные бутики с профессионально обученным персоналом. Будущее бизнеса элитного алкоголя за узконаправленными магазинами формата «modern trade». При помощи именно таких нетрадиционных методов коммуникации удастся привлечь нужных покупателей. Положительные тенденции в продажах элитных вин наблюдаются и при использовании точечного маркетинга. Реальный результат будет только при прямых продажах и личных контактах с потенциальными покупателями – например, посредством аукционов элитных вин или эксклюзивных винных клубов, членами которых становятся по специальным индивидуальным приглашениям. Престиж во всём! Это ли не девиз нашего времени? Признанной закономерностью считается тот факт, что предпочтение потребителей любого продукта создаётся искусственно, при помощи стороннего воздействия. Если для общедоступных алкогольных напитков значительную роль играют реклама и раскрученные бренды, то в области продаж элитной продукции нужно использовать более утончённые методы. Профессиональные сомелье высококлассных ресторанов в этом случае исполняют очень важную роль. Именно они зачастую являются той связующей ниточкой, которая соединяет производителя и конечного потребителя. Главная их задача состоит в том, чтобы удивить клиента – стандартной информации о хорошем качестве и приятном вкусе для элитных вин будет недостаточно. Для разных географических уголков характерны свои предпочтения в выборе. Если говорить о матрице приоритетов, то в западных странах она давно определена. Эксперименты не очень приветствуются: здесь долгие годы создавалась высокая «винная» культура и поэтому, потенциальные клиенты не желают изменять своим вкусам. На постсоветском пространстве в области определения приоритетов до сих пор существуют большие пробелы. Но всё же для тех и других по-прежнему предпочтительными остаются элитные вина Франции. Итальянские вина стали популярными в наших странах на волне популяризации итальянской кухни. В последнее время набирают силу чилийские, португальские, испанские вина, как более экспрессивные и яркие по сравнению с элитной классикой.

Вина «от кутюр» Вековые традиции, безупречная репутация, признанный авторитет – все эти моменты, бесспорно, играют главенствующую роль в продвижении вин элитных марок. Но, учитывая тот факт, что основными потребителями вин экстра-класса, в основной своей массе, являются незаурядные клиенты, производители стараются использовать различные нововведения, способствующие привлечению повышенного внимания к их продукции.

В последнее время делается особый упор на эстетическое оформление коллекционной продукции. Так, свои плоды до сих пор приносит удачный союз, заключённый в 1993 году между одним из старейших итальянских винодельческих домов Фрискобальди и Джанфранко Ферре – модным дизайнером мирового масштаба. Этот удачный тандем окрестили F & F (Frescobaldi and Ferre). В результате их совместных творческих усилий родилось непревзойдённое вино – «Магнум Брунелло ди Монтальчино». В украшении винной бутылки, которая помещалась в эксклюзивную деревянную коробку, были использованы дорогой шёлк и золото. Аристократический букет вкусовых качеств и упаковка от кутюр сделали его настоящим произведением искусства. Это значительно подогрело интерес многих ценителей дорогих качественных вин к итальянской винной марке Frescobaldi.

История в бутылке Заинтересовать потребителя коллекционных вин можно не только содержимым бутылки, но и этикеткой. Эта скромная деталь может быть не только источником информации, но и маленьким шедевром, имеющим высокую ценность. Известно, что созданием винных этикеток не гнушались величайшие художники прошлого – Ренуар, Ван Гог, Сальвадор Дали, Марк Шагал, Жан Кокто. Они сотрудничали со знаменитой французской маркой элитных вин Шато Мутон-Ротшильд. Для прославленных грузинских вин рисовал этикетки Пиросмани. Нетрудно представить, что такие вина всегда будут иметь высокую ценность. Охотников заполучить их в свои коллекции сегодня предостаточно. Свою роль в продвижении элитных вин сыграли и многие незабвенные исторические личности. Одной из таких персон стал третий президент США Томас Джефферсон, который отлично разбирался в качественных французских винах и на многих бутылках из своей коллекции любил оставлять личную подпись. Сегодня такое вино пользуется особым спросом и продаётся на аукционах «Кристи» за сотни тысяч евро.

Гаражные вина В последние годы интерес к элитным винам возрос благодаря гаражному направлению в виноделии. Особое внимание привлекает уникальность и минимально ограниченный выпуск такого вина. Большой «тираж» не для них – каждый год выпускается новая маленькая экспериментальная коллекция. Число желающих приобщиться к такому эксклюзиву неуклонно растёт. В его производстве отсутствует какое-либо механическое оборудование – весь процесс основывается на ручных «дедовских» методах. Зачинателем этого направления стал Жан Люк Тюневен, который выпустил первую партию дорогого вина, имея в своём распоряжении небольшой виноградник и старый гараж (отсюда и пошло название гаражных вин). Сегодня вина, приготовленные подобным кустарным способом, стали изюминкой элитного виноделия и привлекают немало клиентов.

Шоу продолжается Производством вин занимаются многие современные «звёзды» кино и шоу-бизнеса, что весьма положительно сказывается на продвижении эксклюзивной продукции. Известный любимец публики французский киноактёр Жерар Депардье производит вина Chateau de Tigne (Шато де Тиньи), которые приобрели мировую славу. Не отстаёт от него и Пьер Ришар. Он является владельцем древнего аристократического замка Chateau Bel Eveque, славящегося своими элитными виноградниками. Особым успехом пользуется эксклюзивное вино, производством которого занимается рок-музыкант, а теперь уже и успешный бизнесмен Стинг. Его старинное поместье с богатыми землями – настоящий рай для виноделия (оно находится на севере Италии – в Тоскане). Свою лепту в продвижении эксклюзивных вин собирается внести известное британское издательство Kraken Opus, которое готовится в 2010 году выпустить в свет бесценную книгу под названием «Винный Опус» («Wine Opus»). Известно, что книга будет весить около 30 кг, а её цена составит около 1 миллиона долларов. Астрономическая сумма вполне объяснима – счастливый обладатель книги получит в придачу коллекцию из 6 сотен бутылок вина самых именитых мировых марок. Количество экземпляров книги ограничено – всего 100 копий. Ценители элитных вин уже замерли в ожидании – такой оригинальный и щедрый подарок станет украшением любого частного собрания.

Елена Вичкань

Продвижение Продовольствия. Prod&Prod 2010 №04

http://www.prod-prod.ru/     www.habeas.ru