«Техносила» в роли первопроходца

© Торговое Оборудование (Санкт-Петербург) N1-2002

Прошедшей осенью в ряду предприятий, торгующих электроникой и бытовой техникой, произошло пополнение: в Петербурге открылись сразу два магазина «Техносила», принадлежащих столичной компании «СВ». Руководство московской сети оказалось верным основному принципу: строить магазины крупного формата — супермаркеты, в которых можно представить широкий выбор техники. О работе предприятия мы беседуем с Сергеем ПЕТРОВЫМ, директором магазина «Техносила» на проспекте Мориса Тореза.

- Сергей Юрьевич, какое оборудование выбрало руководство сети для оснащения питерских магазинов?

- Для демонстрации тяжелого товара мы приобрели металлические стеллажи итальянской компании ARNEG. Благодаря своей возможности трансформироваться — перестраиваться в ширину и высоту — на них можно разместить большое количество техники. Для средних и мелких товаров в магазинах используются стеклянные закрытые витрины производства компаний «Лэнд-Конэкс». Удачно вписались в интерьер магазина и 2-ступенчатые подиумы для телевизоров и бытовой техники. Кстати, даже в московских магазинах «Техносилы» подобного оборудования вы не увидите.

- По какому принципу организовано размещение товара?

- Нам хотелось, чтобы человек, добираясь до интересующего его товара, успел составить наиболее полное представление об ассортименте магазина. Потому мелкую, часто спрашиваемую продукцию типа батареек мы разместили как можно дальше от входа — за отделами телевизоров и магнитофонов. А направляясь к бытовой технике, покупатель проходит мимо секций стиральных машин и встроенной кухонной техники.

- Сергей Юрьевич, каков ассортимент «Техносилы»?

- Он включает так называемую «черную» технику — аудио- и видео- и «белую», бытовую, — для дома. Совершенно новое направление для магазина подобной специализации — торговля автомагнитолами и техникой Hi-Fi (в Петербурге такой товар продается только в узкоспециализированных магазинах). Мы стараемся приучать покупателя к мысли, что в нашей сети можно приобретать и такие специфические виды электроники.

- Вы представляете все основные мировые брэнды?

- Да, у нас можно найти технику практически всех мировых производителей — это ZANUSSI, ELECTROLUX, BOSCH, SIEMENS, CANDY, INDESIT, ARISTON, LG, SHARP. Причем мы стремимся к тому, чтобы у нас была представлена продукция разного ценового уровня: от низкого (ARDO, BEKO) до высокого (MIELE, ELECTROLUX, AEG). Такой подход избавляет покупателя от необходимости объезжать несколько магазинов, чтобы сравнить интересующий его товар в исполнении разных производителей. Что пока узко представлено в ассортименте «Техносилы» — это отечественная продукция. На наш взгляд, она еще не отвечает тем стандартам качества и надежности, которые мы несем покупателю. А по нашему убеждению, наихудший вариант — когда человек, за собственные деньги, приобретает себе проблему.

- Сергей Юрьевич, на ваш взгляд, питерский рынок аудио-, видео- и бытовой техники отличается от московского?

- Да, и основное отличие заключается в том, что в Москве, в сфере торговли этим видом товара, нет такого откровенного демпинга, как в Петербурге. Ценовая политика продавцов регулируется соглашениями между ними, и конкуренция перемещается в плоскость расширения ассортимента и обеспечения более качественного сервиса. В столице уже идет цивилизованная борьба за клиента, потому что предприниматели поняли, что этим способом можно заработать намного больше. Многие же питерские магазины существуют за счет занижения цен на определенные брэнды, что обеспечивает им больший оборот. Но, по моему убеждению, это далеко не лучший способ развиваться. Потому, наверное, большинство питерских сетей — мелкие: они имеют всего по 3-4 магазина.

- Какие особенности обслуживания клиента, перенятые из московского опыта, можно наблюдать в работе ваших магазинов в Петербурге?

- Это наличие службы контроля, на которую возложены тестирование и демонстрация приобретенной техники. Продавец-консультант знакомит покупателя с товаром и выписывает чек. Этим его функции исчерпываются. Когда человек оплачивает покупку, информация о ней передается по компьютерным сетям в службу склад-контроля, специалисты которой быстро готовят технику к проверке. Подобная схема работы позволяет сократить время, затрачиваемое на обслуживание одного клиента, и избежать ситуации, когда кому-то из покупателей не уделили должного внимания. Кроме того, общаясь со специалистом службы контроля, покупатель лишний раз убеждается в том, что сделал правильный выбор. Мы были рады, когда эта схема работы прижилась в Петербурге.

- Какие требования вы предъявляете к продавцам-консультантам?

- Прежде всего это стопроцентное знание техники и умение правильно продавать. Одна часть наших продавцов сейчас специализируется на реализации бытовой техники, другая — электроники. Задача продавца-консультанта — грамотно и быстро донести до клиента максимум информации. Пока в Петербурге существует традиция жесткой специализации сотрудников по тематическим направлениям. В будущем, конечно, хотелось бы готовить универсалов, которые с равным успехом смогут продать и чайник, и стиральную машину, и телевизор. Кстати, в Москве у «Техносилы» есть своя служба подготовки персонала. Все наши сотрудники посещают занятия, которые организовывают московские тренинг-менеджеры, а также участвуют в семинарах компаний-производителей продаваемой техники.

- Материальное вознаграждение продавца-консультанта связано с объемом его личных продаж?

- Да, мы используем этот метод стимулирования. Это создает здоровую конкуренцию внутри коллектива. Правда, при этом мы следим, чтобы между ними не возникало борьбы за каждый выписанный чек в ущерб покупателю. У последнего не должно сложиться впечатления, что продавец сосредоточен только на том, выложит он деньги за выбранную вещь или нет.

- Какие методы привлечения покупателей вы используете?

- В основу мы заложили широту выбора и высокое качество обслуживания покупателя. В магазине практикуется ряд стандартных методов: распродажи, скидки, доставка приобретенного товара на дом. Очень важным мы считаем наличие системы кредитования, которая дает возможность семьям с невысоким доходом приобрести необходимую вещь не через год-два, когда удастся накопить всю необходимую сумму, а прямо сейчас, и деньги выплачивть в рассрочку. Гарантом служит банк «Русский стандарт», с которым, кстати, мы работаем по этой схеме и в Москве. Чаще всего покупатели используют возможность взять вещь в кредит, когда речь идет о приобретении телевизора или крупной бытовой техники первой необходимости — стиральной машины или холодильника. Кстати, на продаваемую технику мы предоставляем минимум двухлетнюю гарантию.

- Сергей Юрьевич, а ваши покупатели пользуются системой скидок?

- Да, дисконт составляет 5% на любую вещь при повторной покупке. В дальнейшем постоянные клиенты будут пользоваться накопительной системой скидок. Кстати, у нас существует так называемый Клуб друзей «Техносилы»: мы предоставляем скидки по дисконтным картам некоторых других магазинов — например, торгового дома «Лаверна». Упомянутые же магазины, соответственно, принимают наши карты. Таким образом, мы помогаем человеку сформировать целый круг заведений, где он сможет постоянно совешать покупки на выгодных условиях.

- Представители компаний-производителей проводят свои демонстрации в магазине?

- Да, но мы производим очень жесткий отсев при допуске промоутеров к работе в нашем магазине, стараясь не допускать продажи одного брэнда в ущерб другому. В Питере нередко приходится сталкиваться с ситуациями, когда рекламу своего товара промоутеры строят на антирекламе других марок, а это совершенно недопустимо. В итоге подобных усилий человек вообще уходит без покупки, потому что у него возникает ощущение, что ему что-то пытаются, грубо говоря, впарить.

- Планируете ли вы в дальнейшем расширение питерской сети?

- Да, сейчас идет работа над организацией третьего магазина. Кстати, в Петербурге трудно найти помещения, которые отвечали бы всем нашим требованиям: торговая площадь не менее 1000 м2, удобная парковка, близость к оживленной трассе. Сколько будет магазинов в дальнейшем, зависит от успеха продаж. Во всяком случае, сегодняшний наш покупательский контингент — это люди, которые в полной мере осознали то, что мы — первопроходцы на этом рынке: со своими технологиями, сервисом и ассортиментом. Вообще же, ситуация на рынке идет к тому, что через какое-то время цена отойдет на второй план, и люди будут приходить в магазин бытовой техники и электроники за сервисом и качеством.

Беседовала Юлия Яковлева Фото В. Коробова