Рыба и морепродукты: точки роста и идеи развития категории

Рынок рыбы и морепродуктов в период после пандемии оказался в непростой ситуации – рыбу стали покупать реже, а цена на нее выросла. Сегодня покупатель все чаще выбирает экономию и удобство, постепенно переключается с охлажденной и замороженной рыбы на продукцию ready-to-cook и ready-to-eat («только приготовить» и «готово к употреблению»). Что ритейлеры и производители предпринимают, чтобы удержать рост цен, в каком направлении будет двигаться рынок и где искать точки роста категории, рассказали представители крупных розничных компаний и поставщиков на конференции в рамках WorldFood Moscow 2021.

Фото: Kzenon/shutterstock 

Категория рыбы и морепродуктов растет в стоимостном выражении, но падает в натуральном. Происходит это за счет роста средней цены за килограмм (313 руб., +8,9% в июле 2021 г. по сравнению с июлем 2020 г.) и снижения таких показателей как объем на одного покупателя (-3,2%), частота покупок (-2,5%) и объем на одну покупку (-0,7%). В целом, рыба и морепродукты занимает 3% от общей суммы расходов на товары FMCG. Такие данные приводит Анастасия Качалова, исследователь потребительской панели GfK Rus, сравнивая показатели текущего и пошлого года.

Поведение покупателей и тренды на российском рынке также меняются. Люди переключаются с более дорогих (горбуша, кета и т.д.) на бюджетные виды рыб (минтай, навага). А традиционные каналы продаж рыбной категории с долей 34% (рынки, павильоны, фермерские ларьки и палатки) могут постепенно уступать трендовым форматам (дискаунтерам, хард-дискаунтерам, e-com и специализированным магазинам). «Мы видим, что канал традиционной торговли – ключевой для рыбы – теряет объемы и приближается к общим трендам рынка FMCG. Соответственно у других форматов есть потенциал для роста продаж рыбы и морепродуктов», – отмечает Анастасия Качалова.

«Магнит»: Главное сейчас – найти баланс между качеством и ценой»

Сергей Ермолаев, директор департамента свежих продовольственных товаров ТС «Магнит»

Такая же ситуация с минтаем, только минтай конкурирует с куриной тушкой. Как следствие, в последние 2–3 года одной из самых растущих категорий в рыбе и морепродуктах стали паштеты, намазки, рубленая продукция. Когда дорожает рыба, люди ищут чем ее заменить.

Еще одна причина – несоответствие цены качеству продукта. Этот вопрос стар как сама торговля – куда поставить запятую во фразе: « Цена не главное качество». И ответ на него сильно зависит от вида продукта. Например, в минтае, который берут для котлет, возможны допуски в размере и упаковке, а в дорогом продукте (кета, форель, семга) товарный вид, органолептика должны быть на самом высоком уровне.

При этом, спрос на морепродукты падает не так сильно, как на рыбу. На протяжении 5 лет креветки были и остаются самым продаваемым товаром в категории с точки зрения оборота в рублях. Связано это с особой потребностью, которую нельзя заменить, например, мясом.

Для этого планируем заключить долгосрочные прямые контракты на поставки с производителями и добытчиками рыбы. Это позволит контролировать соотношение цены и качества, убрать сезонный рост цен и уйти от обезличенной упаковки.

Еще одна задача сети – расширение ассортимента. Мы смотрим в сторону продуктов высокой переработки, полуфабрикатов, продукции в маринадах. Рыба в приготовлении более сложная чем мясо, поэтому такие товары экономят покупателю время, нервы, добавляют удобство и позволяют хоть как-то обосновать рост цен на рыбу за счет добавленной стоимости.

«ВкусВилл»: «Планируем развивать категорию в том числе за счет ухода в су-вид (sous vide) и ready-to-cook»

Наталья Овда, лидер клиентского пути по категориям «Мясо» и «Рыба» сети «ВкусВилл»

Теперь не нужно стоять у плиты и пропитывать квартиру ароматами еды. Вся продукция разрабатывается штатным бренд-шефом совместно с производителем.

«Командор»: «Развиваем собственное производство и проекты формата shop-in-shop» 

Юлия Галиева, категорийный менеджер направления fresh food ТС «Командор»

Запах в зал не попадает за счет мощной вытяжной вентиляции. Покупателям нравится продукт, мы регулярно получаем хорошие отзывы.

Еще один наш проект, скорее имиджевый – фирменный отдел «Хозяин Камчатки». Это совместная история с производителями из Красноярского края. Здесь представлено эксклюзивное предложение, которого нет в других сетях. Его цель – привлечь покупателя в категорию, создать трафик.

«Утконос»: «Продолжим расширять категорию и снимать барьеры покупок ультрафреша в онлайн-канале»

Ирина Кравчук, ведущий категорийный менеджер, «Утконос Онлайн»

Кстати, мы видим спрос клиентов на красную икру в Москве и Московской области, хотя в целом по стране популярность товара снижается. В 2020 году был взрывной рост черной икры. В отрасли морепродуктов появилось много новых хозяйств, в среднем мы получаем 2–3 предложения в месяц. При этом ждать снижения цен не стоит, потребление продукта останется на уровне люкса.

В 2020 году с рынка исчезла продукция в больших упаковках для b2b -покупателей. Мало предложений по прудовой, речной рыбе, а также по икре щуки, минтая, трески (производители все больше уходят в риеты с большой добавочной стоимостью). Плюс в рыбной категории почти не представлен sous-vide. Нам хотелось бы больше таких предложений от поставщиков.

В целом работа с категорией имеет свою специфику. Охлажденную рыбу мы принимаем каждый день и на следующий она списывается. Также мы списываем товары со сроком годности меньше 50%. Такие меры позволяют снять барьеры покупок в категории ультрафреш в онлайне.

«Русская рыбная компания», ТС «Находка»: «Отечественные производители вытесняют импортные товары на полках»

Екатерина Астахова, финансовый директор «Русская рыбная компания», торговая сеть «Находка»

Здесь сработала политика стимулирования – государство субсидирует такой вид деятельности, а также предпринимает меры по субсдированию логистики с Дальнего Востока. Это поможет стабилизировать цены на некоторые виды рыб.

В целом мы видим, что многие производители идут в конечный продукт, а доля валовой продукции (сырья) безусловно снижается. Мы, как и многие игроки на рынке, смотрим в сторону готовой продукции, фасовки, гастрономии (ready-to-cook и ready-to-eat). Плюс в этом году мы запустили пилот по рыбному специалисту, эксперту, сомелье (как мы его называем) в магазине. Его задача – рассказать, обучить, помочь сделать выбор тем покупателям, которые мало разбираются в рыбе.

Яна Морозова, Retail.ru