Розница Сингапура: 5 идей по увеличению среднего чека

В 70% случаев решение о покупке принимается в магазине. Это означает большое пространство для творческого подхода к продаже импульсных категорий.  

Увеличение среднего чека – задача, над которой бьются все российские ритейлеры. Ведь привлечь покупателя в магазин – дело непростое и затратное: по статистике, лишь 3-5% покупателей откликаются на рекламное сообщение, еще меньше становятся лояльными покупателями. Гораздо дешевле обходится увеличение среднего чека, ведь большинство способов требуют лишь небольших изменений на уровне магазина. Правда, они должны быть сделаны грамотно, с учетом знаний о покупателе.

Давайте посмотрим, какими приемами пользуются ритейлеры Сингапура, чтобы мотивировать своих покупателей на импульсные покупки.

Прием №1 «Ограниченное предложение»

Ограничить предложение по времени или сделать его доступным только определенной группе людей (например, членам клуба) – это мощный аргумент в пользу немедленной покупки.

Прием №2 «Скидка при покупке нескольких единиц товара»

Продажа товара со скидкой – лучший способ размыть средний чек и маржу.

Предположим, что из 100 человек, купивших промо-товар, 50 человек его купили бы и так, остальные 50 – это новые покупатели, соблазнившиеся промо-предложением.  

Тогда при обычной наценке 30% и обычной скидке 25%, недополученная маржа в 5 раз больше полученной выгоды.

Поняв это, сингапурские ритейлеры дают скидку за покупку нескольких единиц товара. Это работает и на построение лояльности: купив 2 бутылки шампуня, человек не скоро пойдет в магазин конкурента снова.

Прием №3 «Люксовое оформление для люксовых товаров»

Покупатель хочет понимать, почему дорогой товар стоит больше, что в нем уникального и какие выгоды он дает по сравнению с дешевым.

Если полка об этом «не рассказывает», шанс на продажу приближается к нулю.

Но если визуальный ряд, текст, обещание бренда сулит немыслимые выгоды его обладателю – не жалко никаких денег.  

Поэтому ритейлеры Сингапура специальным образом оформляют более дорогой товар, не жалея денег на шелф-системы, подсветку, панели с советами по использованию.

Прием №4 «Комплементарные товары»

Стандартная практика для магазинов Сингапура – использование диспенсеров с комплементарными товарами (масло для волос в секции шампуней, крем для лица в секции уход за волосами и т.п.), которые обычно не входят в список запланированных покупок, и покупатель забывает о них.  

Диспенсер работает как напоминание. Он размещается в категориях, за которыми покупатель идет целенаправленно. Оформление делает желание купить еще более сильным.

Прием №5 «Последние 5 минут»

Сингапурские ритейлеры следуют мудрому правилу «Пока покупатель не вышел из магазина, ему еще можно что-то продать», организуя прикассовую зону.

Проанализировав поведение покупателей и их привычки, они выкладывают воду, необходимые медицинские средства, рассказывают о новинках сезона. То есть, продвигают все те категории, о которых легко забыть во время похода в магазин, но которые всегда нужны.

Так, средний чек увеличивается еще на 5-10% буквально в последние минуты визита в магазин.

Задача по увеличению среднего чека – одна из самых важных для ритейлера любой страны. Анализируя и творчески применяя передовой зарубежный опыт, российский ритейл сможет открыть для себя много новых коммерческих возможностей.