Розничный бизнес производителя – миф или реальность?

 Я уже перестал даже как-то их отслеживать, потому что регулярно, какой-нибудь фабрикант или дистрибьютор (якобы производитель, хотя он зачастую никакой не производитель, а сам – перепродавец), возмутившийся мифическим словом «наценка», начинает играть в ритейлера — открывает собственный розничный бизнес. Через довольно короткое время вся эта «карманная» розница быстро «схлопывается».

Даже те примеры, которые сегодня еще остаются на рынке (зачастую благодаря изначальным финансовым ресурсам и упрямству топ-менеджмента), пытаются найти ответ на вечный вопрос  всех ритейлеров – как сделать свой розничный бизнес доходным. Я хорошо знаю  менеджеров этих проектов, т.к. они часто у меня консультируются. Я им сразу честно говорю, что невозможно сделать такой розничный бизнес доходным, хотя бы потому, что вы не можете предоставить полноценный ассортимент покупателю, т.к. сбываете только вашу продукцию. А покупатель, особенно российский, не ходит туда, где нет большого выбора товаров. Иначе ему все напоминает торговлю периода СССР, а это его расстраивает.  Вы думаете, что ритейлеры – это такие сволочи, плохо к вам, отечественному производителю, относятся и поэтому выбирают кого угодно, но не вас? Нет, ничего подобного. Абсолютно адекватные ребята сидят у ритейлеров в закупках, но они выбирают те товары, которые выбирает их клиент – покупатель в магазине.

В США есть очень интересный и успешный формат «Трейдер Джо» (Trader Joe's), у которого 80% товаров на полках – это СТМ. У нас многие хотели бы повторить историю успеха этого ритейлера, но это невозможно в принципе. Мы живем в совершенно другой стране, где нет ни полноценного производства, ни полноценного таможенного регулирования. Мы с коллегами посчитали, что суммарно количество СТМ, которое возможно произвести у нас в стране или хотя бы завести из-за границы, может составлять не более 20-23%, это со всеми косяками  и  допущениями. Максимальное количество СТМ в товарном выражении, которое сегодня реально поставить на полку магазина, это 8-13%. При этом, 8% — это самая реалистичная цифра, а 13% — это когда все равно из чего, как и где производить этот СТМ. Банальное объяснение таким скромным цифрам – в России физически нет достаточного количества производителей. Это только на правительственных форумах можно самозабвенно призывать «Покупай отечественное!». Блин, откуда его, это отечественное, нам, ритейлерам, взять? У нас ведь даже то, что производится в России, только условно можно назвать «отечественным», т.к. сырье или ингредиенты для него, скорее всего, привезены из-за рубежа.

В том же «Трейдере Джо», сказать честно, существенная часть товаров СТМ – это импорт. Но в российских условиях это также невозможно повторить. Поскольку наши таможенные службы  и чиновники  таковы, что товар в Россию из-за рубежа ввезти ну очень-очень сложно и дорого. Таможенная граница между Мексикой и США достаточно условна и правила прозрачны, фура с товаром проходит ее за час, поэтому в магазинах США много мексиканских фруктов и овощей. У нас фура может простоять на таможне несколько дней, что для пищевых продуктов – обречение на смерть. Однако, можно даже сказать спасибо существующему таможенному беспределу в России, т.к. если бы не оно, то все наше жиденькое производство вообще накрылось бы медным тазом.

Дмитрий Валерьевич Потапенко

Управляющий партнёр ГК Management Development Group Inc.: розничные сети ProdECO и «ГастрономчикЪ»; ресторанные сети «РесторанчикЪ. Настоящее мясо» и «РесторанчикЪ. Настоящая рыба»; архитектурное бюро «АртПрага»; строительная компания «ECOnomСтрой; информационно-аналитический портал www.WallMart.RU. Заместитель Председателя Комиссии при Правительстве Москвы по сетевым услугам и торговле. 2003-2005 гг. — генеральный директор розничной сети «Пятерочка».