Ритейл-франшизы

Ведущие национальные розничные сети продолжают атаковать региональные рынки. У местных ритейлеров есть несколько возможностей – сидеть в окопах до последнего покупателя, сбиваться в партизанские отряды или сдаться на милость победителей. За это самым расторопным завоеватели обещают раздавать ярлыки – франшизы.

Далеко не во всех крупных городах сети «убили» бизнес независимых ритейлеров: время на размышление еще есть. Независимая продовольственная розница в крупных российских городах переживает трудный период. Появление на региональных рынках сильных местных сетевых операторов, а также разворачивающаяся экспансия столичных сетей делает бизнес владельцев «самостийных» розничных предприятий все менее устойчивым. «Дальнейшее развитие ритейла связано, в первую очередь, с регионами, куда сейчас устремилось большинство московских розничных сетей», — признает аналитик инвестиционной компании «ФИНАМ» Ольга Самарец.

Уровень обслуживания, цены и ассортимент — по всем этим ключевым позициям «частники», как правило, решительно проигрывают «сетевикам». «В регионах уже нереально самостоятельно открыть магазин, способный конкурировать с мощными сетями», — утверждает Сергей Рогузько, вице-президент по развитию компании «Алекс Ростов», владеющей сетью ростовских универсамов «В 2 шагах». Так что же, предпринимателям-индивидуалам пора закрывать магазины и больше не задумываться о торговле продуктами питания как перспективном бизнесе? Необязательно. Возможный вариант — покупка франшизы. По крайней мере, это способ променять вполне терпимые ограничения на внятные коммерческие перспективы.

 — Продовольственный франчайзинг находится в фазе активного развития, а его роль в развитии розничной торговли в ближайшие годы будет только возрастать, — уверен заместитель генерального директора сети гипермаркетов «Мосмарт» Семен Слуцкий. — Причина в том, что франшиза помогает сэкономить время и средства, необходимые для организации нового магазина или сети. Присоединение к успешной торговой марке с четкой маркетинговой стратегией становится неоспоримым конкурентным преимуществом, ведь сегодня просто нет возможности ждать два-три года, чтобы реализовать собственный проект. Да и большинство крупных российских торговых сетей явно намерено прирастать регионами путем продажи франшиз — «Копейка», «Виктория», «Перекресток», «Патэрсон». Первопроходцем среди продовольственных ритейлеров в этом смысле стала «Пятерочка», запустившая свою франчайзинговую программу еще в 2002 году. Но с тех пор даже те сети, которые не претендовали ранее на территории за пределами Московской области, пересмотрели свои стратегические планы.

В августе 2005 года представители «АБК» заявили о намерении компании расширить сферу влияния на всю европейскую часть России: отработав бизнес-модель в Москве и области, первая российская сеть «магазинов у дома» готова идти в регионы. В прошлом году вслед за другими крупными ритейлерами в регионы устремился и «Седьмой континент». Первым шагом на этом пути стала покупка 12 магазинов калининградской сети «Алтын», а к 2008 году компания планирует создать сеть из 200 магазинов общей площадью до 330 тысяч кв. м.

К покорению необъятных российских пространств тяготеют даже те сети, которые носят это название условно-заочно. Так, «Мосмарт», представленный лишь двумя столичными гипермаркетами, в феврале этого года продал первую франшизу — покупателем явилась тюменская компания «Партнер», которой принадлежит несколько супермаркетов. По словам Семена Слуцкого, в ближайших планах «Мосмарт» значится еще пять таких проектов. Рост интереса к продовольственным франшизам сопровождается появлением все новых разновидностей: «Франчайзинговые проекты становятся интереснее и разнообразнее. Зародились региональные франшизы, в процесс втягиваются новые форматы, в частности, гипермаркеты», — говорит начальник отдела развития ГК «Виктория» Игорь Николаев.

До сих пор наиболее распространенные в продовольственном франчайзинговом ритейле форматы — супермаркет и дискаунтер. Но вот уже «Седьмой контитент» и «Мосмарт» предлагают партнерам развивать формат «гипермаркета-дискаунтера». А дискаунтеры в последнее время все чаще видоизменяются в более продвинутый формат «магазинов у дома». «В отличие от дискаунтеров, ориентирующихся, главным образом, на менее обеспеченные слои населения, «универсам по соседству» должен быть привлекательным для всех категорий покупателей», — считает Владислав Егоров, председатель совета директоров «АБК».

Покупка франшизы для управления супермаркетом — удовольствие дорогое. Как правило, необходимые инвестиции составляют никак не менее 300 тысяч долларов. В то же время франшиза на дискаунтер или «магазин у дома» куда более доступна.

Выбор

Франчайзинг в сетевой продовольственной рознице — это не столько выбор между дискаунтерами и супермаркетами, сколько — между мастер-франшизой и франшизой на отдельный объект.

Заметный подъем в экономике многих регионов привел к появлению целых пулов компаний, склонных к инвестированию именно в крупные проекты. Чаще всего по этому пути идут крупные региональные оптовики, причем во многих больших городах между предпринимателями происходит ожесточенная борьба за право обладания такими мастер-франшизами. А максимальная цена, которую в регионах готовы заплатить за мастер-франшизу торговой сети первого эшелона, повысилась с 300 тысяч долларов в 2004 году до 1 миллиона.

Интерес к приобретению франшизы на «магазин у дома» или дискаунтер (площадью от 200 кв. м) проявляют, прежде всего, предприниматели, владеющие соответствующей недвижимостью. Однако их путь теперь лежит к офису скорее мастер-франчайзера, а не головной компании. «Если потенциальный франчайзи может открыть менее 10 магазинов, или планируемая география ограничивается небольшим городком, то такой партнер вряд ли нас устроит», — признает Игорь Николаев.

Такова «свобода выбора». Впрочем, это вовсе не означает, что и цена на франшизу — неизменная константа. Нет сомнения, что любое соглашение является предметом торга. В случае с мастер-франшизами суммы сделок обычно хранятся в тайне. Так, комментируя недавний контракт с тюменским партнером, руководство «Мосмарт» категорически отказывается называть какие-либо суммы. Все это дает право независимым экспертам розничного рынка предполагать, что молодые сети вполне могут передавать свою франшизу по относительно низким ценам или вообще бесплатно, ограничившись взиманием роялти. «С помощью франчайзинга в регионах можно «раскачивать» не очень известную торговую марку, чтобы затем продать ее транснациональной компании», — прозрачно намекает на возможную бизнес-схему Сергей Рогузько («Алекс-Ростов»).

Зато известна, например, «каталожная» стоимость лицензии «Пятерочки» — 1 миллион долларов «на регион» «Для регионального бизнеса это очень солидная сумма, что резко сужает круг потенциальных партнеров, — полагает Сергей Рогузько.  — В результате продвижение этой сети сильно замедлилось. Например, ни в Нижнем Новгороде, ни в Ростове-на-Дону она так и не смогла найти франчайзи. В итоге сеть вынуждена строиться у нас сама».

В средней ценовой нише фигурирует ГК «Виктория». Здесь стоимость франшизы составляет 300 тысяч долларов. И, наконец, в сегменте относительно доступных франшиз привлекательными для региональных частных инвесторов выглядят проекты дискаунтеров и «магазинов у дома», предлагаемых «Копейкой» и «АБК». «Копейка» просит за свою франшизу внесения паушального взноса (Москва и область — 50 000 тысяч долларов, регионы  — 40 000; стоимость мастер-франшизы — 500 000 долларов), а «АБК» денег за передачу франшизы с партнеров вообще не требует: «В отличие от многих других сетей, мы не берем денег за сам факт предоставления франшизы, — говорит член совета директоров «АБК» Леонид Абаюшкин. — Источник нашей прибыли в данном случае — проценты с оборота франчайзи».

Оговоримся: пока еще далеко не во всех областных центрах России сети «убили» бизнес независимых ритейлеров. Но региональная экспансия продолжается. Следует заранее оценивать варианты — бороться до последнего, объединяться с коллегами (и даже конкурентами, но — своими, местными) и строить региональную сеть, продаваться крупной региональной сети или приобретать франшизу мощной столичной сети. При условии, что удастся убедить самого франчайзера.

Информация к размышлению

Преимущества работы по франшизе в регионах неоднозначны.

С одной стороны, франчайзи получает пакет с бизнес-схемами, управленческими решениями и ноу-хау. С другой, пакет этот, добравшись до регионов, часто оказывается существенно урезанным: брэнд нужно раскручивать едва ли не с нуля, не говоря уже о борьбе за поддержание требуемого ассортимента.

Заинтересованность сетей в развитии региональных франчайзинговых сетей очевидна. Но нужно ли это конкретным региональным предпринимателям? «Местные сети уже достаточно окрепли и зачастую вполне успешно противостоят московским пришельцам. Кроме того, сегодня нет ни одной столичной сети, достаточно узнаваемой в регионах. При этом, связавшись с ними, вы лишаетесь самостоятельности, — говорит Сергей Рогузько («Алекс Ростов»). — Да и пример краснодарского «Магнита», в прошлом году вышедшего на первое место по количеству и обороту среди продовольственных сетей, говорит о том, что в регионах достаточно своих сильных игроков. А значит, при выборе часто есть смысл предпочесть местную франшизу».

Причины, по которым Рогузько отстаивает «региональный» взгляд на проблему, понятны. И все же трудно не согласиться с такой логикой. Да и расценки на местах оказываются куда более гуманными. Так, принадлежащая компании «Алекс Ростов» сеть «В 2 шагах» предлагает франшизу практически бесплатно. Как поясняют в компании, «на деле это классическая кооперация с местными сетями или оптовыми структурами в связи с приходом транснациональных компаний. Это — защита. И ее символом является значок сети «В 2 шагах», который с момента вступления в альянс получает право использовать новый его участник. Де-факто выстраивается зонтичный брэнд, элементы которого объединены, в том числе, и логистическими интересами».

Кстати, такой вариант может стать неплохой альтернативой приобретению классической франшизы: достаточно обратиться к опыту IGA (Independent Grocery Alliance), Союза бакалейщиков, объединяющего 4 400 независимых магазина в 44 странах, что позволяет его членам закупать товары по ценам, сопоставимым с теми, что выторговывают у поставщиков глобальные сети.

Скажи мне, сколько у тебя франчайзи…

> «Пятерочка»: 710 магазинов, в том числе 310 собственных — в Москве и Санкт-Петербурге и 400 франчайзинговых — в России, Казахстане и Украине.

Кстати, число франчайзинговых объектов в дальнейшем будет сокращаться: дело в том, что эта крупнейшая российская розничная сеть объявила о своем намерении в течение 10 лет потратить 600 миллионов долларов на выкуп бизнеса своих франчайзи в регионах,

> «Копейка»: 131 собственный магазин и 13 франчайзинговых объектов работают в Москве, Московской, Тверской, Тульской, Калужской, Рязанской, Воронежской и Ярославской областях.

> «АБК»: 29 магазинов в Москве, из них 3 работают по франчайзингу. В планах — запуск в течение 2006 года еще 10 магазинов: в Москве и Московской области (первый уже открыт в Балашихе).

> «Патэрсон»: 70 универсамов в различных регионах России и один — в Киеве. Первый, и пока единственный, франчайзинговый объект компания открыла в Балашихе в сентябре прошлого года. Совсем недавно «Патэрсон» также продал мастер-франшизу в Оренбург.