Регулярный дисконт. Путь к сердцу клиента лежит через Кошелек!

Теперь расскажу, какие акции будут эффективны!

Во-первых, вспомним, каково позиционирование магазина. Картинка «Позиционирование – фундамент бизнеса» - диаграмма с сегментами, где явно преобладает средний сегмент.

Чтобы стало понятно, как разрабатывается Эффективная акция, предлагаю конкретный пример из практики!

Условия задачки: «Сеть супермаркетов среднего уровня, включающая в себя 5 магазинов, 2 из которых имеют площадь свыше 900 кв.м., расположение Юго-Восток г.Москвы. Необходимо разработать, во-первых, график и общую концепцию акций на 4 квартал, во-вторых, конкретизировать концепцию ближайшей акции и подготовить график ее запуска и проведения».

Задача была поставлена в июле. В первую очередь мы составили график планируемых акций. Количество акций должно быть ограничено, для создания «вкусности» и интересности каждого мероприятия. Итак, ниже представлен график проведения акций и их общая концепция.

На подготовку акции уходит примерно месяц (в том числе и реклама мероприятия!!!), поэтому концепцию акции «Для любителей пива» необходимо разрабатывать уже сейчас.

Октябрь – закат сезона «пива». Во время мозгового штурма пришла ассоциация с Мюнхенским пивным фестивалем «Октоберфест». Идея показалась оригинальной и доступной для воплощения, она была принята «на ура» как руководством маркетингового отдела, так и Категорийными менеджерами.

Наш мини-фестиваль должен был воплотиться в ассортименте акции, элементах декора, промоушен-акциях, рекламной листовке. Основные элементы – пиво, закуски, сопутка, цвета акции (красный, желтый и зеленый), символика – кружка с пенным пивом.

Когда концепция была утверждена, составили график Подготовки и запуска и приступили к работе над акцией.

В таблице Вы можете видеть стандартную схему организации акции: кто, когда и что должен сделать.

Поясню важнейшие моменты:

1. Ассортимент изначально формируется из целевых брендов (товаров).
2. Цены привлекательны для покупателей, когда они ниже цен конкурентов min на 15%.
3. Скидка в акцию должна превышать скидку по основной программе лояльности (с картами, например) и не должна суммироваться со скидкой по основной программе.
4. На схеме розовым клеткой обозначен люфт, запас времени, который закладывается на форс-мажор.
5. Обязательно дополняйте скидки промо-мероприятиями (дегустации, сэмплинги)
6. Все приготовления должны завершиться за 1 день до старта мероприятия.
7. Палетная выкладка и промо-ценники размещаются утром (ночью) в день запуска акции.
8. Анализ эффективности просто и удобно проводить по предыдущим периодам и аналогичным акциям, анализируя прирост заданных показателей (средний чек, границы торгового района, выручка по группе и т.д.).