Пять советов частным инвесторам при работе с маркетплейсами

В российском e-commerce сложились непростые условия, особенно на фоне санкций. В то же время нишевые платформы оказались менее подверженными рыночным рискам и демонстрируют хорошую динамику. Проведя опрос среди селлеров и инвесторов об их опыте работы с крупными и нишевыми маркетплейсами, в этой статье некоторыми инсайтами о возможностях для инвесторов делится Роберт Ядреев, основатель стартапа Sweetify, маркетплейса для кондитеров, и сооснователь сервиса по поиску нянь «Под присмотром».

Нишевые маркетплейсы в 2023–2024 годах и в будущем

AliExpress Russia в 2022 году сократил около 40% персонала из-за санкций и снижения потребительской активности. Совместный проект «Яндекса» и Сбербанка, маркетплейс для покупки товаров из-за рубежа Bringly, был закрыт в 2020 году из-за невозможности конкурировать с AliExpress, Wildberries и Ozon и в целом потери интереса у ключевых инвесторов. Более успешным с точки зрения трафика и объема выручки оказался параллельный проект «Яндекса» по проведению трансграничных покупок «Беру».

Нишевый маркетплейс — торговая платформа со множеством продавцов (селлеров). В отличие от универсальных площадок, такие проекты фокусируются на узких категориях товаров или услуг для конкретной аудитории или сегмента рынка.

Среди других успешных маркетплейсов можно выделить «ВсеИнструменты.ру», детские товары Oozor.ru, Inmyroom и Roomsee (дизайнерская мебель и декор), Flowwow (цветы и подарки), «Ярмарка мастеров» (хендмейд-продукция и дизайнерские изделия). Эти платформы предлагают продавцам уникальные условия сотрудничества, включая подписки, размещение товаров бесплатно или на основе абонентской платы.

В 2023 году структура рынка нишевых маркетплейсов выглядела следующим образом (по данным совместного исследования Tinkoff eCommerce и Data Insight:

• 53% – агрегаторы доставки продуктов;
• 22% заняла Lamoda благодаря развитой инфраструктуре и широкому ассортименту;
• 8% получили маркетплейсы автозапчастей;
• 8% — крупные категорийные платформы, такие как «Детский мир», «М.Видео» и «Леруа Мерлен», которые удвоили свои показатели в 2023 году;
• 6% — прочие нишевые платформы;
• 3% — фармацевтические площадки.

В специализированных маркетплейсах наиболее перспективными считаются ниши, где товары стандартизированы и легко классифицируемы: строительные инструменты, бытовая техника, продукты питания, мебель и товары для дома, одежда и обувь. Вообще многие популярные категории, ранее присутствовавшие только офлайн, перебрались в онлайн. Например, ювелирные изделия, цифровая и бытовая техника.

Почему селлеры ищут альтернативы

На топовых маркетплейсах селлеры доходят до банкротства в 80% и более случаев уже в первый год, а вот в нишевых все не так критично. За счет точного таргетинга и персонализированного подхода к клиентам они стали настоящей находкой для продавцов, которые стартуют на Avito, Ozon или Wildberries, но ищут новые каналы продаж.

Универсальные торговые площадки, как правило, обеспечивают высокий уровень удобства и защиты платежей, возможность легальной работы и соблюдения налогового законодательства для ведения бизнеса «в белую», помощь с документооборотом. Наличие собственной курьерской службы упрощает процесс доставки, а высокий уровень доверия к платформе — плюс к комфорту покупателей.

Но без сложностей никак. Продавцы часто сталкиваются с непонятными штрафами и единицами измерения, что может затруднять точное оформление карточек товаров и установление адекватных цен. Отсутствие детальной статистики и аналитики по интересам потребителей делает сложным оценку спроса на продукцию. Необходимость непосредственного общения с изготовителем часто остается нерешенной, а функционал, такой как управление полками и акциями, также не всегда доступен. Низкое качество доставки и несправедливые оценки, которые невозможно удалить, наряду с необходимостью срочного принятия заказов и отсутствием предоплаты, лишь усиливают общие проблемы пользователей.

Инсайт. Опрос показал, что продавцы всегда готовы перенести работу с текущими клиентами на новую платформу, если она будет удобнее в работе.

Почему инвесторы ищут альтернативы

В период «венчурной зимы», когда снижена активность инвесторов, а условия для получения финансирования стали крайне жесткими, нишевые маркетплейсы открывают интересные перспективы с точки зрения инвестиций.

Для венчурных фондов в приоритете масштабируемость и возможность получения значительной прибыли в долгосрочной перспективе. Для частного инвестора вложения могут носить и эмоциональный характер, особенно если он лично заинтересован в определенной нише.

Нишевые B2C-маркетплейсы обладают рядом ключевых аспектов, которые делают их привлекательными в глазах инвесторов.

• Специализация и лояльная аудитория за счет глубокой экспертизы в выбранном сегменте и возможности привлекать тех клиентов, которые ценят индивидуальный подход.
• Меньше конкуренции: на узком рынке проще выделиться и закрепиться, что позволяет устанавливать свои правила игры и получать более высокую маржу.
• Потенциал роста: успешные проекты могут расширяться на новые рынки или добавлять новые категории товаров.
• Диверсификация портфеля: инвестиции в нишевые площадки позволяют диверсифицировать активы и потенциально получать значительную прибыль в среднесрочной перспективе.

Нишевые B2B-маркетплейсы

Сейчас нишевые B2B-маркетплейсы не пользуются большой популярностью у венчурных и частных инвесторов. Причина — в высоких рисках и небольшом количестве успешных примеров. B2B-маркетплейсы требуют глубокого понимания конкретного рынка и создания платформы, способной удовлетворить специфические потребности бизнеса. Этот процесс сложен и требует значительных ресурсов.

Например, трейдеры, занимающиеся поставками запчастей, могут создать цифровую площадку для оптимизации операций. В случае успеха она может стать основой для дальнейшего масштабирования бизнеса, привлекая институциональных инвесторов. Это позволит развивать бизнес без значительной зависимости от венчурного капитала.

Нишевые B2C-маркетплейсы

Пример успешных крупных B2C-маркетплейсов (таких как Avito, Wildberries или Ozon) демонстрирует, что необходимо не только уникальное торговое предложение, но и способность эффективно продвигать продукт на массовый рынок. Поэтому у B2C-маркетплейсов на начальных этапах основная часть затрат приходится на маркетинг для привлечения клиентов и создания узнаваемости бренда. Без этого успех практически невозможен. То есть речь идет об инвестициях, зачастую недоступных частным инвесторам или небольшим фондам.

Эти товары проще продавать, и они привлекают больше покупателей. В то же время платформы, которые фокусируются на уникальных товарах и персонализированном подходе, формируют лояльную аудиторию, готовую платить больше за эксклюзивные предложения.

Стратегии конкуренции

Однако у нишевых маркетплейсов есть слабые стороны. Так, очевидный риск связан с зависимостью от узкого круга клиентов. Если предпочтения покупателей изменятся, это может негативно сказаться на доходах. Для небольших площадок конкуренция с Avito или Wildberries может быть неподъемной задачей, если (или когда) они серьезно зайдут на вашу нишу или изменят стратегию работы с вашими продавцами. В этих условиях важно не пытаться напрямую конкурировать с крупными игроками.

Создание экосистемы

Конкурентным преимуществом могут стать создание экосистемы и высокий уровень клиентского сервиса, разработка удобной системы поиска, которая учитывает сленг пользователей. Кондитеры готовы попробовать перейти на новый сервис, если он будет закрывать те же потребности плюс предлагать выгодные условия.

Специализация ассортимента

Малые и средние бизнесы, начавшие путь на Avito, Ozon или Wildberries, рано или поздно сталкиваются с необходимостью искать узкоспециализированные решения для своих товаров и услуг.

Нишевые маркетплейсы предлагают ассортимент, не представленный на универсальных платформах, тем самым привлекая покупателей, которым важен особый товар (например, услуги, ориентированные на профессионалов и любителей кондитерского дела).

В условиях конкуренции с более сильными игроками важно находить свои уникальные преимущества. Локальный характер бизнеса также может стать преимуществом. Местные производители и продавцы оказывают услуги быстрее и качественнее, чем крупные платформы, что создает дополнительную ценность

Сотрудничество с крупными игроками

Эта стратегия позволяет подключать большую аудиторию, не вступая в прямую конкуренцию. Например, небольшие кондитеры могут предлагать продукты через Wildberries, тем самым расширяя клиентскую базу и увеличивая продажи.

Рекомендации для инвесторов

Когда крупные универсальные платформы испытывают давление, нишевые проекты демонстрируют способность к адаптации и глубокой сегментации аудитории. Это делает их привлекательными в плане инвестиций.

Вот общие рекомендации, которые я могу дать тем, кто интересуется возможностью инвестиций в такие проекты.

Ищите платформы с устойчивыми нишами. Инвесторам следует обратить внимание на маркетплейсы, которые работают в устойчивых нишах с высоким потенциалом повторных продаж и лояльной клиентской базой. Такие платформы, как правило, обладают более стабильными показателями выручки и меньшими рисками.

Инвестировать в экосистемные проекты. Стоит поддерживать маркетплейсы, которые не ограничиваются лишь торговлей, но создают целые экосистемы для своих пользователей, предлагая дополнительные услуги и поддержку. Это усиливает приверженность клиентов и повышает конкурентоспособность платформы.

Рассматривать B2B-сегмент с осторожностью. В то время как B2C-маркетплейсы могут предложить более прогнозируемый рост, B2B-сегмент требует глубокого анализа и осторожного подхода. Инвесторам стоит выбирать проекты, обладающие сильной экспертизой в своей нише и способностью удовлетворить специфические потребности бизнеса.

Участвовать в локальных и специализированных платформах. Инвестиции в локальные или специализированные маркетплейсы, которые предлагают уникальные товары и услуги, могут принести высокую отдачу благодаря ограниченной конкуренции и сильной приверженности местных клиентов.

Анализировать возможность для сотрудничества с крупными игроками. Инвесторам следует рассматривать платформы, которые не пытаются конкурировать с крупными игроками напрямую, а находят способы сотрудничества и взаимного усиления. Это может помочь расширить аудиторию и укрепить позиции на рынке без необходимости вести дорогостоящие конкурентные войны.

Retail.ru