Проблема распространения прессы в супермаркетах

Нелли ГУСАКОВА, директор департамента продаж ООО «ЦДП»журнал «Курьер печати» №5/2007

Супермаркеты на пике славы, ретейл правит рынком… Это действительно так или почти так, поэтому многие в своем деле стараются ставить на выигрышную лошадку сетевого магазина. Конечно, при этом возникают проблемы — а где их нет? Но все-таки, не в джунглях работаем, и у всего должно быть решение.

Все проблемы, существующие во взаимоотношениях ретейлеров и дистрибьюторов прессы на сегодняшний день, можно условно разделить на три группы: это проблемы с договорными обязательствами, проблемы с документооборотом и проблемы в обслуживании.

Договорные обязательства

Большинство сетей, и западных и московских, предлагают свои варианты договоров. Однако те договорные обязательства, которые прописываются в данных документах, не всегда учитывают особенности российского законодательства. И из-за этого дистрибьютор несет дополнительные затраты, так как вынужден платить оговоренные суммы из чистой прибыли. Это дополнительные затраты, которые не предусмотрены основными взаимоотношениями, но при этом они относятся к дополнительным убыткам дистрибьютора. И хотя это сложный вопрос, требующий дополнительного согласования, взаимодействие ЦДП с рядом сетей уже доказало, что найти разумный компромисс можно.

С 1 января 2007 года в законодательстве произошел ряд изменений. Теперь при взаиморасчетах между поставщиком и покупателем сумма НДС не засчитывается, она должна быть перечислена деньгами. Сейчас все участники рынка вынуждены принимать какие-то меры для того, чтобы формализовать согласно действующему законодательству свои взаимоотношения. Из этого следует, что тех взаимозачетов, которые происходили в одностороннем порядке, быть уже не может — необходимо искать новые схемы работы.

Вторая важная проблема — возвраты, которые сейчас осуществляются ежедневно, в большинстве сетей прописаны как обратный выкуп. Безусловно, это обратная операция. Переговоры, проведенные с рядом сетей, показали, что есть два варианта выхода из создавшейся ситуации.

Первый — полностью перечислять деньги, то есть поставщик оплачивает возвращенную продукцию в полном объеме. Это влечет за собой разумный аргумент, что отсрочка по оплате возврата, безусловно, должна равняться отсрочке по оплате поставленного товара. Дистрибьютор делает поставку, по которой есть совершенно определенная отсрочка платежа, допустим, 30 календарных дней. Он оплачивает ретейлеру каждый день возвраты, а значит, не имеет источника, откуда мог бы брать оборотные средства, не получая денег за оплаченную поставку. Второй вариант предусматривает оплату полностью поставленного товара только по накладной. Если использовать его, и оплачивать только НДС с суммы зачета, то возникает вопрос — кто будет выставлять счета; кто будет учитывать НДС… Вопросов больше, чем ответов, и участникам этих отношений необходимо найти какое-то общее решение.

Сложности и неясности, возникшие в связи с новым законодательством, потребовали дополнительных разъяснений, для получения которых были отправлены письма в Министерство финансов. В данной консультации ответ на вопрос «Могут ли включаться в состав расходов выплаты за вход в сеть?» однозначный — дистрибьютор, если он несет такие расходы, может их осуществлять только за счет собственных средств. В еще одном полученном нами письме содержался ответ на вопрос: «Облагаются ли НДС вознаграждения и скидки?» Ответ — не облагаются. По вопросу, касающемуся зачетов, к сожалению, на сегодняшний день никаких разъяснений нет. Может, они появятся, когда пойдет, например, арбитражная практика, но в любом случае — сейчас, даже при отсутствии официальных комментариев, этот вопрос все равно решать нужно.

Стоит обратить внимание и на необходимость отдельных договоров и договорных обязательств с регионами. С некоторыми из сетей уже достигнута практика подписания договора или дополнительного соглашения на отдельные условия по работе с регионами. Всем известно, что региональный рынок — это другие издержки, наценки и условия. И для всех было бы лучше, если бы представители региональных сетей относились к заключению отдельных договоров с пониманием, что это не прихоть поставщика, а условия рынка.

Многое также связано с бухгалтерской отчетностью. Речь идет о своевременной передаче оформленных актов по договорам на рекламные услуги и скидки (вознаграждения). Выплаты внимательно контролируются, но оформленные акты не передаются обеими сторонами и не оформляются в срок до полугода. Очень важно при проведении любой оплаты до конца оформлять все документы, контролировать процесс, доводить его до конца. Чтобы все документы, как со стороны дистрибьютора, так и со стороны ретейлера, поступали в бухгалтерию, не нарушая отчетность. Этот вопрос настолько актуален, что отсутствие решения по нему не позволяет многим грамотно планировать свою работу. Эта задача стоит во главе угла и требует скорейшего разрешения.

Документооборот

Главным болезненным вопросом в документообороте являются товарно-транспортные накладные (ТТН). ЦДП ведет ежедневные поставки: водители привозят товар рано утром, когда на местах еще нет мерчендайзера. Товар принимается по ТТН, где указано, что прием ведется не по номенклатуре, а по количеству ящиков. К сожалению далеко не всегда представители магазинов идут навстречу и соответствующим образом оформляют (ставят печать и проставляют время прихода продукции) накладные. А дистрибьюторам эта информация крайне необходима. Ведь бывает всякое: проблемы с поставками, не соблюдение сроков доставки… И ТТН является тем документом, на основании которого можно установить, что было на самом деле, разобраться в ситуации и исправить ее. Поэтому необходимо, чтобы в магазинах при приемке поставки оформление ТТН велось по правилам.

Еще один вопрос — особенности приемки, собственные акты и отказ от оформления актов. Сетей сейчас много, и в каждой сети, в каждом магазине свои особенности приемки. Поставщики с пониманием относятся к этому, стараются идти навстречу и приспосабливаться к любой системе работы. Более того, многие из ретейлеров оформляют собственные акты приема по количеству товара. На основании этого поставщики корректируют свои счета, но для них также важно и наличие собственных актов. Это не противоречит существующему законодательству, а акты оформляются собственными мерчендайзерами поставщика. Дистрибьютор часто просит также оформлять эти акты и ставить на них печать.

Следующий вопрос, на котором надо остановиться подробнее — отсутствие единого информационного учета. Даже те отчеты по продажам, которые предоставляют некоторые сети, не показывают реальной картины продаж каждого номера. Отсутствие номерного учета — давно обсуждаемый вопрос. Обсуждалась и идея введения дополнительного штрих-кода — пятизначного номера, в котором «зашит» номерной учет.

Для чего это необходимо? Для налаживания эффективного товародвижения, минимизации возвратов. Такая система давно и успешно практикуется в западных странах. Там оптовик-дистрибьютор в режиме онлайн получает кассовые отчеты по продажам с каждого супермаркета. Это помогает эффективно делать рассыл, оптимизировать затраты и увеличивать реальные продажи. Это наше будущее, к которому мы стремимся. Российские дистрибьюторы уже делают шаги в этом направлении и устанавливают новое программное обеспечение.

Обслуживание

Говоря об обслуживании, необходимо, прежде всего, остановиться на ночном развозе. Периодическая печатная продукция — это предмет первой необходимости, как хлеб или молоко. И хотя в сетевой торговле пресса относится к импульсным покупкам, она все же имеет свой срок актуальности. Хорошие продажи во многом зависят от времени попадания свежего номера в торговую сеть. Рынку известен положительный опыт в данном вопросе «РитейлМедиаГрупп», организовавшей ночной развоз. По мнению отдельных издательских домов, благодаря этому компании удалость увеличить продажи до 40%. Один только факт того, что машины не простаивают в очереди на приемке и приходят ночью, позволяет более эффективно и быстро объехать все торговые точки. Этот ресурс увеличения продаж нельзя игнорировать. Сейчас ЦДП готовит ряд писем партнерам с предложением применить ночной развоз на практике. Некоторые магазины уже дали свое согласие, ведь решение этого вопроса не требует больших ресурсов, можно обойтись административными путями, не прибегая к дополнительным затратам.

Второй момент — отсутствие складских помещений для хранения товарного запаса. Отсутствие такого склада напрямую влияет на количество продаж. Более того, все мы знаем динамику продаж ежемесячников. Например, при выходе нового ежемесячника в первую неделю продажи составляют порядка 50–60%, дальше — по нисходящей. И если в магазине есть достаточный запас товара в момент выхода номера, это дает реальный прирост продаж до 30–40%. Эти цифры реальны и получены на основе сотрудничества с теми магазинами, с которыми уже была достигнута договоренность и выделено место для хранения товара.

Хотелось бы отметить и автономность отдельных магазинов, сложности с выделением промо-мест. Всем известно, что периодическая печатная продукция и книги — это совершенно достойный и конкурентоспособный товар для проведения промо-акции. Со многими сетями у нас прописаны договоры на проведение промо-акций. Тематические же промо-акции планируются за год и проводятся, например, в «Рамсторе», «Ашане» и в других сетях. Именно то, что в отдельных магазинах возникают очень большие проблемы с выделением промо-мест, согласование проходит длительно и болезненно, периодически возникает необходимость неоднократного обращения в центральный офис, дополнительных согласований и т. п.

К сожалению, часто имеет место несанкционированный отказ от приемки продукции. Такое бывает, когда товаровед в отдельно взятом магазине почему-то решает, что данная книга не будет продаваться, что ее нельзя принимать, и он настаивает, чтобы мерчендайзер не осуществлял приемку и отправлял ее на возврат. Но ведь товародвижение должно осуществляться четко по системе, и поставщикам важно, чтобы таких несанкционированных возвратов, при которых он несет дополнительные убытки на сортировку и доставку, было как можно меньше.

И последний, тоже немаловажный, хотя и чисто технический вопрос — проблема оформления пропусков для сотрудников. Конечно, может показаться, что этот вопрос совсем незначителен. Тем не менее в ряде сетей от каждого сотрудника требуют специальное письмо на пропуск, что сильно затрудняет организацию работы, поскольку мерчендайзер может просто заболеть и на его место срочно нужно выводить другого сотрудника. А пока переоформляются пропуска, дистрибьютор не может обеспечить своевременную выкладку, что очень мешает нормальной работе.

Вот так в общем и целом можно структурировать и осветить все те проблемы, которые на данный момент присутствуют в отношениях дистрибьютора прессы и ретейлеров.