Практическая аналитика – какой она должна быть?

Инструмент, который не просто подсказывает положение дел на рынке, дает представление о бизнес-процессах или сообщает о проблеме, но и принимает решения, актуальные для компании в данный момент. Как правильно применять практическую аналитику и какие результаты при верном использовании она приносит игрокам рынка – разбираемся вместе с экспертом компании «Умный город».

Фото: Thampapon/shutterstock

«Многие просто подключают аналитику и ждут, что случится чудо»

Представить современный бизнес без аналитики уже, пожалуй, невозможно: обработанный массив информации о доходах, расходах, оборачиваемости товара, поведении покупателей и прочих параметрах позволяет выявить закономерности и тренды, избежать повышения расходов и решить еще множество проблем. Подписка на аналитику и даже внедренные инструменты для сбора данных есть у многих игроков рынка, однако, как показывает практика, лишь единицы полностью используют все их возможности.

«Наша компания выросла из аналитики, – рассказывает Роман Ткачев, директор по развитию компании «Умный город». – Мы предлагаем множество решений для ритейла, поставщиков, дистрибьюторов, сегмента HoReCa. Однако приведу показательный пример. Когда мы внедрили личный кабинет поставщика, где помимо прочего также есть доступ к широкой аналитике, то я спустя время попросил партнеров честно ответить: зачем им нужен данный инструмент? И почти все ответы не содержали вариантов использования даже половины того функционала, который им доступен. Складывается впечатление, что многие подключают аналитику и просто хотят, чтобы где-то на бэке формировалось чудо».

По наблюдениям «Умного города», часто найм такого сотрудника бизнес считает нерентабельным. А без четкого руководства к действию любые перемены и предложения начать работать иначе коллектив склонен саботировать.

«С данными инструментами обычно работает либо менеджер среднего звена, либо линейный персонал уровня завсклада, – говорит Роман Ткачев. – Во-первых, они зачастую не хотят ничего менять. А во-вторых, такие сотрудники отвечают только за определенный участок и не видят всей картины целиком. Поэтому мы пришли к выводу, что раз уж мы обладаем глубоким уровнем интеграции с партнерами, то нужно сделать аналитику практической. Для этого мы общаемся с топ-менеджментом и формируем бизнес-сценарий, который актуален для организации в конкретный момент времени. Просчитываем, откуда появляется проблема, что делается для ее решения, каким должен быть результат».

Аномалии как основа практической аналитики

В основе практической схемы лежит работа с так называемыми аномалиями – некими отклонениями от рассчитанных бизнес-процессов. Например, это может быть резкое падение продаж какого-то конкретного товара в магазине или появление виртуального остатка товара на складе.

Инструмент состоит из личного кабинета с дашбордами и графиками и служебной мобильной платформы для работы с аномалиями «в полях». При этом для каждого уровня сотрудников в личном кабинете предусмотрена своя ролевая модель. Категорийный менеджер может отреагировать на конкретную аномалию в своей зоне ответственности или оценить текущее состояние, руководитель отдела – мониторить уровень реакции на аномалии и видеть оценку состояния по всем категориям. Сотрудник отдела маркетинга может отреагировать на аномалию, требующую проведения промо, а тот, кто отвечает за цены, при необходимости их скорректировать или изучить отчет по мониторингу цен конкурентов.

Данная схема у партнеров «Умного города» работает уже около полугода. Рассмотрим применение практической аналитики в конкретных кейсах.

Фото: metamorworks/shutterstock

Практическая аналитика для сегмента HoReCa

Проблема: в ресторанах партнера «Умного города» фиксировался высокий уровень списания остатков, причем всякий раз это были товары разных категорий.

«Переборщить с закупкой продуктов для общепита довольно легко, – комментирует Роман Ткачев, – особенно если речь идет о категории ультрафреш. Условно, к администратору заведения может прийти торговый представитель и «заболтать» его, предложив дисконт, например, на красную рыбу. И данный товар, исходя из большого опыта закупок, сотрудник, скорее всего, возьмет, прикинув его расход просто на глаз. Однако по истечении срока годности может получиться так, что списанный остаток или промо, которое пришлось провести, чтобы не списывать продукт, съест весь профит от дисконта».

Решение:

«Мы начали оценивать объем склада, интегрировались с компанией IIKO, которая ведет многие процессы в ресторанной сфере, – продолжает Роман Ткачев. – И на основе этой аналитики начали выдавать рекомендации о количестве закупок по категориям. При этом окончательное решение – сколько и когда покупать товара – все равно принимает человек. Но заказывать выше определенных рекомендаций он теперь не может. Как только партнер начал доверять программному решению, списания в течение квартала сократились и начали стремиться к нулю. Также мы предложили дисконтировать в промо некоторые позиции, которые были значительно «перетарены» и могли испортиться».

Профит: для сегмента HoReCa использование практической аналитики ведет к сокращению уровня списаний от 3 до 10%. При этом рост маржинальности продаж составляет от 0,5 до 3%.

Практическая аналитика для дистрибьюторов

Проблема: дистрибьютор принимает решение о покупке большого объема товара (иногда по «вкусной цене»), однако не может гарантировать его быстрой реализации. В итоге срок окупаемости инвестиций значительно растягивается или вовсе неизвестен.

Решение:

«Мы оставили творческую составляющую для сотрудников, позволяя им искать варианты и зарабатывать деньги, – говорит Роман Ткачев. – Но сделать это в одностороннем порядке они теперь не могут. Мы проанализировали все процессы и разделили возможные риски на зоны – «зеленую», «желтую» и «красную». И если предложение поставщика попадает в «красную» зону, то сотрудник обязан пойти к руководителю и «защищать» данное предложение. Таким образом мы страхуем собственника от возможной потери денег и переносим принятие решений в сложных случаях на самую верхнюю ступень».

Профит: для дистрибьюторов использование практической аналитики ведет к сокращению списаний от 2 до 5%. При этом товарооборот может вырасти от 1 до 4%.

Фото: Gorodenkoff/shutterstock

Практическая аналитика для ритейла

Проблема: в торговой точке фиксируется неликвид – товар долгое время находится без движения, его оборачиваемость в количестве дней растет.

Решение:

«Наше решение сигнализирует об аномалии, – комментирует Роман Ткачев. – Но мы не просто говорим, что она есть, а призываем конкретного человека на эту проблему отреагировать. Условно, в данном случае это будет категорийный менеджер, и у него есть два варианта действия: нажать кнопку в личном кабинете и запустить процесс формирования промо на данный товар, – в данном случае он запустит новую «цепь» задач, которая следующим шагом поставит задачу в отдел маркетинга о том, что на данное SKU требуется провести промоакцию с рекомендованным процентом дисконта, который система рассчитала заранее, или исходя из прошлых промо, проводимых на данную позицию, или опираясь на результаты промоакций в категории. Или он может начать общение с дистрибьютором на предмет возврата товара или согласования «желтого ценника». Опять же, принимать решение здесь может и будет человек. Но через неделю система запросит у него результат. Руководитель может отслеживать все эти задачи и уровень их исполнения в любом режиме по запросу. И работа с задачами, которые сотруднику адресует система, в теории может стать частью его KPI».

Профит: для ритейла использование практической аналитики ведет к росту товарооборота от 0,5 до 2% через 6–8 месяцев работы.

Как начать пользоваться практической аналитикой?

По опыту работы «Умного города», все эти процессы можно настроить за срок от двух недель до двух или трех месяцев – в зависимости от готовности партнера к интеграции и уровня его ПО.

Если вы хотите узнать больше о том, как стать партнером «Умного города», то всю информацию об интеграции продуктов компании и вариантах взаимодействия можно получить по телефону 8 (923) 435-23-06 или по почте.

Людмила Клыженко, Retail.ru