Поставщики СТМ и ритейлеры: на пути к партнерству

Ситуация на рынке

На показателях деятельности сетей в 2013 году не могли не отразиться те явления, которые происходят в макроэкономике. С одной стороны, выручка  сетей  еще продолжает расти неплохими темпами. С другой, уже  ощутим  предел покупательской способности. Доходы населения перестают расти, а расходы увеличиваются, в том числе на неотъемлемые  нужды: электроэнергию, бензин, тарифы  ЖКХ, продукты питания.  Высока кредитная активность – увеличился  процент граждан, обремененных долговыми обязательствами. Также отмечается повышение процента невыплат по кредитам. Расслоение населения по доходам начинает существенно ускоряться. Эксперты сравнивают ситуацию в России с предкризисной обстановкой, ранее сложившейся в Европе, и рекомендуют игрокам рынка заранее быть готовым к изменениям. Рознице, прежде всего, следует обратить внимание на четкое понимание своей  целевой группы и позиционирование в ней, повышение эффективности и увеличение доли СТМ в товарообороте.

Иван Федяков, генеральный директор INFOLine: «Мы, безусловно, повторим тот путь, который наблюдали в  Европе. У европейских топ сетей уровень проникновения СТМ за последние годы увеличился до 50 % и выше. В России это пока 3-4% от розничного товарооборота, мы  ещё в самом начале пути. Предстоит многое сделать, чтобы собственные торговые  марки закрепились в сознании потребителя. Наши ритейлеры  будут ориентированы на то, чтобы заменять бренды 3-го эшелона, бренды, которые не имеют  особой ценности для потребителя. В дальнейшем будет двигаться и 2-ой эшелон. На рынке серьезная конкуренция. В этих условиях недостаточно открыть новый магазин, необходимо завлечь покупателя, обосновать ему ценность собственного бренда. Без  этого потребитель не будет лояльным к тому или иному ритейлеру».

Составляющие взаимодействия

Цель создания СТМ – это предложение альтернативы клиенту даже  в том случае, если он ориентирован на конкретный бренд. Существенное  влияние на развитие СТМ на российском рынке в настоящий момент оказывают крупные игроки: «Ашан», «Магнит», «Метро Кэш энд Кэрри»  и «Х5 Retail Group».  Стратегии и тактики при работе с СТМ и производителями варьируются у компаний в зависимости от товарной группы  и рыночного  сегмента. Надежда Падерина, руководитель департамента закупок товаров широкого потребления частной марки «Ашан»: «Любое взаимодействие должно строиться на фундаменте. Сотрудничество, у которого есть  фундамент, очень легко и приятно развивать. Фундаментом является  философия и подход, рассчитанный на клиента. Вся работа частной марки и «Ашан Россия» носит колоссальную социальную функцию. Мы пришли на рынок как широкий дискаунтер, мы должны выдерживать низкие цены, как в закупке, так и в продаже, должны  выдерживать качество и объем.  Если эта философия принимается, то проблем стратегического характера нет. Могут  быть тактические сложности, но они решаемы».

Очевидны требования к поставщикам по соотношению цены и качества  и обоснованию структуры себестоимости. Взаимодействие возможно при взаимовыгодных условиях и их стабильной реализации. Светлана Данилкина, директор по развитию СТМ SPAR Russia B.V.: «Если поставщик работает качественно, то мы продолжаем работать и в дальнейшем. Таких поставщиков у нас 90%, мы сотрудничаем уже по 5-6 лет, и их договора просто пролонгируются».

Региональные  ритейлеры находятся в ином положении, им порой сложно найти поставщика. Игорь Лашманов, коммерческий директор группы компаний «Макаров и компания», г. Муром: «СТМ у нас получился только тогда, когда  мы объединились в торгово-закупочный союз. В начале  работы качество было низкое, сейчас же выходим на средний сегмент. Я уверен, что за СТМ будущее. Кроме того, это способ противостоять конкурентам».

От контракта к прибыли

У российских производителей как федеральных, так и региональных, вопросов и пожеланий к участникам форума со стороны сетей было больше. Очевидна  их заинтересованность в проектах СТМ в период нестабильной экономической ситуации как способ выхода к своему потребителю. Тем не менее, возможность реализовывать СТМ – задача не из простых и не только из-за требований сетей. Российские производители зачастую не имеют такой финансовой, управленческой и административной подпитки, как ведущие игроки рынка ритейла в России, особенно иностранные. В связи с этим на них обрушивается огромное количество задач, начиная от выбора качественного поставщика сырья, заканчивая организацией логистики.

Эффективность в работе с  сетями по продуктам СТМ для производителя напрямую зависит от умения работать с издержками, корректирующими себестоимость продукта. Оксана  Линник, коммерческий директор «АФГ Националь»: «На мой взгляд, борьба с издержками при конкурентном рынке самая актуальная. Кроме того, один из важных нюансов в работе  сетей состоит в том, что пустая полка для них, особенно по СТМ – это катастрофа. Поэтому уровень сервиса,  логистика  от производителя максимально важна». Совместный вывод продукта на полку – кропотливая и сложная работа, требующая от поставщика большой ответственности и серьезной гибкости.

Конкретные требования сетей диктуют производителям СТМ условия работы. Надежда  Копытина, президент ГК «Ледово»: «Подписав контракт, мы находимся  в достаточно жестких рамках. В проекте между производителем СТМ и продавцом нет партнерства. Однако мы многому учимся и должны ещё быстрее обучаться. Очень хочется, чтобы в какой-то момент нас пригласили именно на переговоры».

Бизнес  есть бизнес

Желание открытого переговорного процесса производителей с ритейлерами зачастую  упирается в понятие закрытой коммерческой информации и условия тендера. Кроме того, равноправное партнерство складывается сложно из-за превышения баланса сил в пользу сетей и экономической сложности развития производства в России. Дмитрий Потапенко, управляющий партнер Management Development Group Inc: «Рынок с точки зрения взаимоотношений «производитель – сеть» пока жесткий. Партнерство есть, но на сегодняшний день у нас разные стратегии. Партнерство достаточно условное, очень аккуратное. Скорее – нет, чем – да, так  как  рынок не в тех макроэкономических показателях».

Тем не менее, участники форума не раз произносили слово «стабильность» и были едины в своем ожидании: сети хотят стабильности качества, цен и поставок, производители стабильных объемов продаж и договорных отношений.

Ирина Баскакова, Retail.ru