Поставляя в сеть – думай как закупщик

Как же выстроить результативные взаимоотношения с закупщиком, учитывая его и ваши интересы? Предлагаем вам несколько полезных рекомендаций, которые помогут вам упростить себе задачу и лучше понять потребности байеров.

Найди себе нишу

Как правило, в работающей сети магазинов нет проблем с точки зрения наполненности полок – в магазинах уже есть все группы товаров, которые там должны быть представлены согласно концепции магазина. Байер или менеджер категории не отвечает за продажу конкретного товара в сети, он отвечает за эффективность категории в целом.  Он не хочет просто поставить еще один товар на и без того тесную полку – он хочет улучшить продажи по всей категории.

Проанализируйте матрицу вашей товарной категории в этих магазинах и посмотрите – какие товары продаются слабо, кто портит картину «очень эффективная категория». Возможно, вы поможете категорийному менеджеру решить эту проблему, предложив ваш товар – аналогичный по цене, но лучший в плане потребительских свойств?

Леонид Гутин, директор по управлению ассортиментом «ДИКСИ»:

"Для изучения потребительского спроса в «ДИКСИ» мы используем широкий спектр инструментов. В первую очередь, это изучение собственных продаж, рассмотрение данных о рынке от независимых аудиторов, изучение результатов опросов покупателей и обратная связь по данным нашей горячей линии.

Конечно, мы используем и информацию, которая поступает  от производителей и поставщиков, так как существуют некоторые товарные категории, например, колбасные изделия, которые не изучаются компаниями-аудиторами и информация об этом рынке у поставщиков самая актуальная. Мы стараемся учесть все эти данные, смотрим на потребности покупателей и если видим незакрытую нишу, стараемся её восполнить".

Конечно, для того, чтобы изменить конфигурацию товарной категории и включить в нее новый товар у последнего должны быть очень серьезные преимущества – по потребительским свойствам, в первую очередь, ведь именно они позволят обеспечить его оборачиваемость и выручку ритейлера. Во вторую очередь товар должен отвечать ценовому сегменту и формату торговой сети.  Выясните, в каком ценовом сегменте есть спрос и где конкуренция будет меньше. И если в процессе переговоров с закупщиком кроме низкой цены вам больше нечего предложить – будьте готовы к отказу.

Пойми покупателя

Часто поставщики проваливают переговоры о поставках в сеть только потому, что обе стороны, поставщик и закупщик, не имеют четкого представления о том, какой именно товар сейчас нужен покупателю данной сети магазинов.  Перед тем, как оценивать целесообразность входа в торговую сеть нужно понять – на какого покупателя она ориентируется, каковы способности и потребности этих покупателей и отвечает ли ваше предложение этим потребностям. В каком ценовом сегменте есть спрос и низкая конкуренция? Именно об этом думает закупщик сети, когда решает – закупать ваш товар или нет. Если вы помогаете ему решить эту проблему – удовлетворить желания целевого потребителя в данной категории – то вы становитесь желанным поставщиком для любого закупщика.

Задайте себе вопросы о том, какой ассортимент нужен покупателю данной сети в данной категории, какую цену они готовы платить, какова матрица вашей товарной категории и где в ней место для вашего товара. Зная ответы на эти вопросы, вам будет легко убедить закупщика в том, что ваш товар будет востребован его покупателями.

Леонид Гутин, директор по управлению ассортиментом «ДИКСИ»:

 "Есть категории, в которых в течение уже многих лет работают компании-лидеры. Они активно развивают категорию самостоятельно и предлагают сетям широкую палитру решений. Такие производители инвестируют в изучение потребительского спроса и анализируют рынок. Благодаря этому сотрудничеству мы  постоянно в курсе потребительских трендов.

Ассортимент наших магазинов формируется исходя из формата «магазин у дома». Это значит, что наша задача, в первую очередь, удовлетворение основных ежедневных потребностей покупателя. Мы подбираем товары так, что бы заходя в магазины 2-3 раза в неделю, он мог найти, все, что ему нужно каждый день. Это продукты, которые невозможно купить впрок в большом количестве: свежие овощи и фрукты, хлеб, молочные продукты, свежее мясо и птица, охлажденная рыба. При выборе товаров для закупки, мы стараемся сотрудничать с локальными производителями, которые могут обеспечить наилучшее качество в необходимых объемах.

При составлении каждой категории используется «Дерево принятия решения» покупателя. Оно помогает достаточно глубоко понять подход покупателя к выбору того или иного продукта, мы обсуждаем это дерево как внутри компании, так и с крупнейшими игроками рынка. Каждый год эти данные обновляются".

Не расслабляйся

Современные ритейлеры уделяют большое внимание оптимизации бизнес-процессов, снижению затрат и новейшим технологиям. И требуют того же от своих поставщиков. От вас могут потребовать изменений технологий работы, внедрения новых IT-решений, таких как электронный товарооборот, штрих – и RFID-кодирование.

Многие поставщики тяжело воспринимают эти требования, так как они связаны со значительными финансовыми затратами. Однако, когда эти технологии начинают работать – они приводят к существенному сокращению издержек поставщика за счет уменьшения  потерь при производстве и доставке, сокращения рабочего времени сотрудников и т.п.

После заключения договора с сетью многие поставщики ожидают, что их товар попал в надежный канал сбыта и теперь можно расслабиться. Однако, мы знаем, что ритейлеры пересматривают структуру товарных категорий довольно часто и еще чаще они расторгают договора с поставщиками, чей товар или бизнес-процессы не соответствуют ожиданиям сети. Существует много примеров, когда крупные ритейлеры разрывали сотрудничество с крупнейшими поставщиками, при отказе последних соответствовать требованиям сети или падении продаж.  

Именно с оптимизации ассортимента ритейлеры начинают оптимизацию затрат при плохих финансовых показателях сети. Поэтому, поставщикам, желающим иметь хорошие продажи долгое время, следует оставаться вовлеченными в процесс работы с сетью. Работайте над наращиванием объемов заказов, расширением представленной линейки товаров, отслеживайте качество исполнения заказов и доставки, следите за продажами своих товаров и всей категории,  влияйте на выкладку. Менеджер категории, скорее всего, хорошо воспримет предложение о помощи, связанной с управлением категории.

Майкл Бергдалл, представитель Walmart:

"Компания Walmart стала одним из первых крупных ритейлеров в мире, которая начала строить партнерство с поставщиками на основании взаимодействия и доверия. В силу необходимости непрерывно восполнять более чем 100 000 различных товаров, которые продаются в гипермаркетах Walmart ежедневно, менеджеры Walmart испытывали потребность в максимально оперативной организации поставок. Решением этой проблемы стало открытие данных о продажах каждого товара для его поставщика. Это решение и сегодня работает во всех магазинах Walmart.

Получая доступ к данным о продажах своих товаров, поставщики могут оперативно пополнять товарный запас каждого магазина, делая это значительно быстрее, чем сотрудники Walmart.  Это партнерство, основанное на взаимодействии, трансформировало взаимоотношения между Walmart и его поставщиками, создав для ритейлера еще одно преимущество перед конкурентами".

Лучший поставщик — тот, кто является экспертом по своей категории и думает о потребностях партнеров, а не просто отлично умеет  «впаривать» свой товар.

Елена Кадочникова,  

 Retail.ru