Под чужой крышей

Проблемы с финансированием заставляют игроков рынка искать более бюджетные пути развития. Компании в срочном порядке формируют предложения по продаже франшизы. Однако желающих платить за бренд и технологии франчайзера больше не становится. Кризис придал заметное ускорение развитию франчайзинга в России. В условиях, когда компании не могут получать кредиты, открывать новые точки продаж и наращивать мощности, они прибегают к альтернативному способу развития – делятся собственными технологиями и торговой маркой с теми, у кого деньги все-таки имеются. «Свои франшизы планируют предлагать и строительные компании, и фирмы, работающие на рынке услуг, – рассказывает Нина Семина, руководитель департамента развития франчайзинга компании DELOSHOP. – Очень большой интерес к продаже франшизы в Россию есть у европейских и американских франчайзеров». Эксперты называют этот тренд своевременным. Вместе с франшизой покупатель получает известный бренд, который поможет выжить в условиях ужесточающейся конкуренции, а также отработанную технологию, способствующую снижению издержек. Однако наспех созданные «антикризисные» предложения могут немало навредить бизнесу франчайзера. Проторенным путем В прошлом году спрос на франшизы немного снизился. В этот период компании чаще теряли старых франчайзи, чем находили новых. В частности, Х5 (сеть франчайзинговых магазинов «Пятерочка») на конец 2008 года имела 607 франчайзинговых объектов, причем на 30 сентября их было 684. Часть из недостающих точек Х5 выкупила, судьба большинства других неизвестна. «Скорее всего, речь идет о закрытии наиболее низкорентабельных франчайзи», – говорит Владислав Кочетков из «Финама». В этом году свои продажи франшизы в России активизировали известные игроки этого рынка, например, Subway (более 50 точек, открытых по франчайзингу), «Ростик'с–KFC», а также «Росинтер», который продает франшизу на рестораны «Планета суши» и «IL Патио» с 2003 – 2004 гг. («Ростик'с–KFC» и «Росинтер» входят в «Ростик Групп»). По словам Валерии Силиной, директора по связям с общественностью «Ростик Групп», спрос на франшизы вырос в 3 раза. «Вообще, франчайзинг едва ли не самый эффективный инструмент для увеличения доли рынка в условиях финансового кризиса», – говорит Силина. Более того, свои франчайзинговые предложения в экстренном порядке формируют и те компании, которые раньше развивали бизнес ислючительно собственными силами. К примеру, работать по франшизе собирается сеть книжных магазинов «Республика». «Сейчас мы уже ведем переговоры с двумя потенциальными партнерами в регионах», – говорит Сергей Паньков, генеральный директор «Республики». Первую франчайзинговую программу готовит сеть ресторанов «Тануки-Ерш». «Франшиза – удобный инструмент. Бизнес можно наладить усилиями стороннего менеджмента, который организует точку по твоим стандартам. Затем франчайзи можно выкупить. Иногда предложение предполагает и единую систему закупок у франчайзи и франчайзера, поэтому открытие новых точек приводит к росту оборота сети», – считает Татьяна Бобровская, аналитик «Брокеркредитсервиса». Принято считать, что франшизой чаще других интересуются новоиспеченные предприниматели, которые хотели бы открыть бизнес по уже отработанной технологии, тем самым снижая собственные издержки. Однако это не совсем так. По словам Андрея Петракова, исполнительного директора компании Restcon, «кое-кто из менеджеров, лишившись работы в кризис, достает из загашников свои пару-тройку миллионов, которые получены на откатах в тучные годы, и решает, что может наконец реализовать свою мечту и основать свой бизнес и уже перестать работать «на дядю». «Предприниматели полагают, что продержаться осталось всего-то месяца три-четыре, а потом экономика начнет расти», – говорит эксперт. На скорую руку Самыми востребованными в кризис оказались франшизы ресторанов фаст-фуда. Хотя, по данным мартовского опроса Comcon, около 20% респондентов отказались от посещения ресторанов, на недорогом фаст-фуде снижение покупательской способности почти не отразилось. Такие сети, как «Макдоналдс» или «Крошка Картошка», фиксируют прибыли. «По сравнению с предыдущим годом спрос на наши франшизы вырос практически в три раза», – говорит Валерия Силина из «Ростик Групп». На конец 2008 года «Ростик’c-KFC» насчитывал 154 ресторана, из них 100 по франчайзингу. В то же время спрос на франшизы производителей, обучающих центров или книжных магазинов сейчас невысок. «К примеру, «Республике» найти партнеров в кризис будет сложно, мало кто захочет иметь дело с низкомаржинальной книжной розницей как таковой», – полагает Бобровская. Рентабельность книжной розницы аналитики оценивают в 3 – 7%. Более прибыльная продуктовая розница также оказалась не в первых строчках рейтинга спроса потенциальных франчайзеров. «В кризис интересны именно бюджетные предложения по франшизе, то есть проекты с небольшими первоначальными инвестициями. Лучше, чтобы общие вложения в точку ограничивались $100 000. Такие деньги можно инвестировать в небольшой магазин или заведение, торгующее фаст-фудом. Предприниматели, как правило, думают, что рестораны (включая фаст-фуд) рентабельнее магазинов. Ведь в ресторане самая высокая наценка – 300 – 400%, наценка на кофе вообще 1000%. Заведение общепита демократического сегмента может давать около 30% рентабельности (в продуктовых магазинах этот показатель, как правило, ниже)», – говорит Андрей Петраков из Restcon. По словам Нины Семиной, на рынке присутствует неудовлетворенный спрос и на франшизы магазинов дешевой одежды. «Но к ним, прежде всего, не готовы сами франчайзеры. Как правило, договоры на рынке одежды предполагают реализацию одежды, которую дает франчайзер. А производитель не готов в кризис увеличить объем поставок. У многих компаний происходят срывы поставок, есть проблемы на производствах в Китае и Европе», – говорит один из аналитиков. Антикризисная франшиза Франчайзеры очень стараются адаптировать свои франшизы к нынешней экономической ситуации. «Например, фиксируют в рублях или снижают паушальный взнос (единовременное вознаграждение франчайзера. – Прим. «Ко»). По такому пути пошла питерская ресторанная сеть «Чайная ложка». Многие дают отсрочку по выплате роялти», – говорит Нина Семина. Свое франчайзинговое предложение адаптировала к новым условиям и «Экспресс-ритейл», созданная холдингом Х5 (владеет 40% «Экспресс-ритейл») и совладельцем сети игровых клубов «Джекпот» Германом Гогличидзе. Хотя компания была создана год назад специально для развития франчайзинговой сети «Перекресток-Экспресс», продажу франшизы начали только сейчас. «Год мы развивали сеть самостоятельно, чтобы обкатать технологию, взяли в аренду помещения закрывшихся сетей «Смак» и «Мосмартик» («магазины у дома» от 60 до 200 кв. м). Сейчас у нас 42 магазина», – рассказывает Валерий Тараканов, вице-президент по развитию магазинов шаговой доступности «Экспресс-ритейл». Общие инвестиции на ребрендирование магазина под «Перекресток-Экспресс» и смену оборудования оцениваются от 800 000 руб. до 1,5 млн руб., паушальный взнос составит 250 000 руб. «Первые контакты, которые мы начинаем сейчас с магазинами, показывают, что у многих нет даже таких денег, поэтому мы ведем переговоры с правительством Москвы, развивающим программу поддержки малого бизнеса. Мы хотим договориться о выдаче кредитов нашим партнерам», – рассказывает Тараканов. В настоящее время «Экспресс-ритейл» договорился о продаже франшизы с 8 магазинами в Волоколамском районе. Развиваться сеть будет по принципу обратной франшизы, т. е. компания дает своему франчайзи бренд «Перекресток-Экспресс», а также обеспечивает сеть своим товаром (около 95% всего ассортимента). «Франчайзи экономит на содержании закупщиков», – говорит Тараканов. Все поставки в сеть приходят из единого распредительного центра Х5 в Москве (сеть развивается пока только в Московском регионе), после этого магазину остается лишь продать привезенный товар. Однако 80% от выручки франчайзи отдает «Экспресс-ритейлу». Оборот точки может в среднем составлять 4,5 – 7 млн руб. в месяц. По словам игроков рынка, таким образом компания стремится застраховаться от неплатежей: согласно договорам с «Экспресс-ритейл», юридически франчайзи становится лишь «ответственным хранителем товара» и не может смешивать денежные потоки – собственную долю и долю владельца товара. «Ведь магазин, который купил франшизу, может иметь серьезные долги перед поставщиками или арендодателем, и деньги от продажи товара Х5 могут пойти в первую очередь на погашение старых долгов», – поясняет один из игроков рынка. Впрочем, по его словам, застраховаться таким образом можно лишь в теории. По мнению Нины Семиной, предложение «Экспресс-ритейл» может быть интересно, потому что франчайзи, как правило, заинтересованы в том, чтобы получать товар на реализацию. Таким образом снимается головная боль поиска поставщиков и дальнейшей работы с десятком дистрибьюторов и производителей. Однако, по словам Владислава Кочеткова, модель «Экспресс-ритейл» не вызовет ажиотажного спроса. «Интерес будет у тех предпринимателей, которые имеют помещения в собственности и решили заняться продажей продуктов питания, однако никаким опытом торговли не располагают. Интересна франшиза будет тем магазинам, которые расположены в «непроходимых местах», и по этой или по другой причине дела у них идут плохо, – говорит аналитик. – Дело в том, что маржа одиночных точек, имеющих хорошее расположение, как правило, значительно выше, чем предлагает «Экспресс-ритейл». Обратную франшизу на розничном рынке развивает также сеть «Копейка»(16 франчайзинговых точек). Здесь франчайзи оставляют 13 – 14%, правда, оборот у магазина «Копейка» выше более чем в 2 раза, так как площадь ее дискаунтеров равна примерно 400 кв. м. Впрочем, сеть свою франчайзинговую программу развивает не слишком активно. «Наш сотрудник позвонил в «Копейку» и представился интересующимся франшизой. Однако его очень долго не могли ни с кем соединить, «футболили» от одного человека к другому. А когда, наконец, соединили с нужным сотрудником, выяснилось, что ничего толком о своей франшизе он рассказать не может. В принципе такие проблемы не редкость, ведь некоторые компании хотят развивать франчайзинг, а свои отделы развития сократили еще до Нового года ради снижения издержек в кризис», – говорит топ-менеджер одной из российских сетей. Как «кинуть» франчайзера Вместе с оживлением рынка франшиз аналитики ожидают увеличения числа конфликтов между его участниками. В кризис традиционно активизируются мошенники. «А сейчас компании ради возможности дешевого развития готовы продавать франшизы направо и налево. Будущих франчайзи хуже проверяют», – говорит Андрей Петраков. При этом никуда не делись сложности, связанные с российским законодательством в части защиты интеллектуальной собственности. Проблемы защиты прав на технологии в России, по словам Хамзата Хасбулатова, президента «Макдоналдс» в Восточной Европе, привели к тому, что «Макдоналдс» (который в Америке и Европе давно развивается по франшизе) в России до сих пор открывает точки самостоятельно и франшизой не торгует. «Любая сеть, которая насчитывает более трех точек, рано или поздно получает предложение продать свою франшизу, однако в подавляющем большинстве случаев потенциального партнера интересуют какие-то определенные технологии компании, товар на реализацию или бог весть что еще. Большинство франчайзи вообще плохо представляет себе, что такое франшиза, что значит соответствовать стандартам бренда. Работать честно и заключать долгосрочные контракты готовы разве что процентов 10 из потенциальных партнеров, – говорит Петраков. – В России ведь никогда не считалось зазорным позаимствовать технологию чужого бизнеса». Случаи, когда франчайзи обучался у продавца франшиз, работал под его маркой, «прикормив» клиента к точке, а потом разрывал договор и менял вывеску, отнюдь не редкость. Известно, что от недобросовестных франчайзи, в частности, пострадали «Крошка Картошка» и Subway. Обучившись не слишком хитрым технологиям, их партнеры разрывали контракт, меняли вывеску на схожую, чуть-чуть перерабатывали меню и продолжали работу без уплаты роялти. Подобный случай припомнили и в «Ростик Групп». «Некий предприниматель, открывший два ресторана под нашими торговыми марками в одном из регионов, решил, что уже достаточно научился ресторанному бизнесу с помощью «Росинтера» и может развиваться самостоятельно», – рассказывает Валерия Силина. По словам Петракова, компании, имеющие сильный бренд, конечно же, выигрывают. «Если франчайзер дает тебе дополнительных клиентов, расставаться с ним ты не станешь. Однако часто бренд не так уж много значит, особенно на региональных ресторанных рынках», – говорит эксперт. Часто партнерам в большей степени интересна именно технология работы, однако платить за нее роялти совсем не хочется. «Subway не дает эксклюзивность на регион при продаже франшиз, аргументируя это действие тем, что при большей конкуренции предприятия будут более узнаваемые, а значит прибыльные. Т. е. в городе всегда работает много франчайзи. Такая политика позволяет подстраховать сеть: в случае возникновения проблем с конкретным франчайзи закроется лишь точка этого франчайзи, а не вся сеть в городе», – говорит Нина Семина. Сеть «Крошка Картошка» сейчас продает франшизы лишь на Санкт-Петербург, где компания точно может контролировать своих франчайзи. Впрочем, по словам Петракова, в том, что его «кидают», может оказаться виноват и сам франчайзер, например, неграмотно сформировать предложение по франшизе, плохо прописать технологию работы точки или единые стандарты работы сети, а также просто не учесть в своей программе региональную специфику бизнеса франчайзи (к примеру, не продумать структуру спроса в отдельно взятом регионе, где его партнер развивает свой бизнес). «Когда у компании дефицит средств, имеет смысл попробовать продать франшизу. Только вот на создание грамотного предложения может уйти и год, и даже больше. Выходить с франшизой сложно, это должно быть очень качественное предложение, которое устраивало бы и покупателя, и продавца», – говорит Петраков. Поэтому наспех сварганенные франшизы вряд ли станут решением проблем развития бизнеса и рискуют оказаться головной болью для их продавцов.

Ольга Колтунова, журнал "Компания"