Почему ритейл не анализирует кросс-продажи?

Безусловно, есть общее понимание, но поточной аналитики нет. Абстрагируйтесь и задумайтесь, кросс-продажи — это довольно мощный инструмент, при этом довольно простой — не нужно мусолить на совещаниях, как разложены компоненты факторного анализа в структуре чековых продаж, доказывать, что ваш кластерный анализ лучше всего классифицирует и так далее. Просто просчитайте по убыванию ТОП-5-10-20 товаров с основным, и принимайте решения, как поднимать свои продажи.

Есть, конечно, свои тонкости — например, делая расчеты кросс-продаж чуть глубже, можно выделять товары, которые продаются строго отдельно, продаются парами или продаются наборами (сетами, группами и т.п.). Поэтому я рекомендую задействовать простой математический коэффициент, который должен так же рассчитывать вовлеченность вашего товара в связи с другими товарами.

Смотрите, например:

 – нет связи («Бабушкино Лукошко, пюре 100г.»)

– связь 1-1 («Мороженое МАРС 40г.»)

– связь 1-2 («Кофейный напиток Якобс Латте 16г.») 

А теперь давайте выделим товары, которые, например, имеют ярко выраженную пару. И посмотрим в магазинах — везде ли кросс-мерчендайзинг или POS обеспечивают простоту поддержания продаж этих пар? Теоретики, безусловно, начнут споры о том, что первично и вторично — а трудолюбивые практики могут, например, переставить или о«POS»ить нужные товары и посмотреть, какие lfl изменения случатся через месяц, если действовать с оглядкой на аналитику кросс-продаж. Особенно, если оптимизировать так же и рекламный каталог, исходя не из «кто за что заплатил», а реально имитировать покупательскую корзину или отдельную ее часть.

Анализируя кросс-продажи, можно выделить следующие направления, которые, будучи счастливыми, что на них обратили внимание, помогут вам в продажах:

• Промоакции. Подарки за покупку, купи 1+1=3, вторая упаковка -50% off.

• POS на уровне комплексной покупки.

• Категорийный мерчендайзинг. Кросс-продажи можно считать как на уровне SKU, так и на уровне категорий или субкатегорий.

• С разной степенью внутренней политкорректности данные о кросс-продажах можно доводить до поставщиков. Когда отгружаешь товар фурами, сложно разглядеть что там с чем продалось — и это потенциал для сотрудничества менеджмента сетей и поставщиков

.

Поскольку статья рекламная, представлю вам сервис Анализатор кросс-продаж, который автоматически считает любые кросс-продажи по вашему ассортименту — нужно только закачать данные о ваших чековых продажах. Задумано так, что вы сами регистрируетесь, загружаете данные и получаете автоматически сгенерированный отчет себе в почту. Отчет хранится 2 недели — по моим прикидкам, этого времени должно хватить на полноценный план по каждому SKU или категории. Вы так же можете подключить API  для вашего гипермаркета или интернет-магазина, и ваши данные будут собираться и анализироваться без вашего вмешательства, вплоть до получения html кода для вашей страницы. 

Удачных вам продаж!

Никита Михайлов, создатель сервиса по анализу кросс-продаж 

Retail.ru