Окупаемость франчайзи поставили под сомнение

Экономический кризис, повлекший за собой череду массовых увольнений, повысил интерес к франчайзинговому бизнесу. И несмотря на то, что начинать бизнес с нуля, да еще в нестабильной экономической ситуации, довольно трудно, опыт команды франчайзера, которая обещает быстро поставить на ноги проект, привлекает внимание потенциальных бизнесменов. Так что клонов розничных проектов становится все больше. Казалось бы, минусов здесь меньше, чем в свободном предпринимательстве, но и идеальных схем ведения бизнеса тоже не существует.

Франчайзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передает другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определенный вид бизнеса, используя разработанную систему его ведения, — Википедия.

В июне компания RetailIdea провела исследование «Анализ рынка франшиз», которое показало, что несмотря на рекламируемые франчайзерами быстрые строки окупаемости — от 4 месяцев, — на самом деле, большая часть розничных франшиз окупается в течение второго года работы магазина, в промежутке между 12 и 24 месяцами. К тому же, окупаемость ряда компаний приближается к сроку в три года, а в отдельных случаях является настолько длительной, что франчайзи затрудняются назвать определенный срок. Кроме того, исследование показало, что только часть компаний оказались «стойкими солдатиками» и не изменила условий во взаимоотношениях с партнерами по франчайзингу. Другие, напротив, увеличили розничные цены, сократили ассортимент, выдвинули жесткие требования к франчайзи, либо не смогли, и не могут по настоящее время, выполнять основные функции головной компании — обеспечивать необходимый объем поставок.

Для участия в исследовании были отобраны наиболее активные на рынке розничные компании, развивающиеся по схеме франчайзинга, — всего 25 респондентов. В основном, это были ритейлеры одежного сегмента и магазины, торгующие аксессуарами и бижутерией. При проведении исследования франчайзи отобранных компаний предлагалось заполнить анкету, а затем проводилось телефонное интервью. Основными вопросами анкеты были: как давно открыт магазин, оправдались ли ожидания франчайзи перед открытием магазина, получил ли франчайзи достаточную поддержку со стороны головной компании и является ли франшиза окупаемой.

Как рассказал BFM.ru генеральный директор компании RetailIdea Денис Быстрицкий, специфика этого рынка заключается в том, что практически все компании рекламируются через специализированные каталоги франшиз. На этих ресурсах, как правило, указаны определенные параметры, по которым можно сравнить имеющиеся в каталоге франшизы. Этих параметров не так много, но они влияют на то, куда потенциальный франчайзи вкладывает средства. Обычно указываются: срок окупаемости и объем первых инвестиций. И если с объемом инвестиций все довольно прозрачно, то основной параметр — срок окупаемости, как правило, занижается франчайзерами до момента продажи.

«В компании всегда есть какие-то внутренние проблемы, идеальных компаний на рынке не существует, но об этом потенциальным франчайзи просто не говорится, потому что иначе было бы сложно продавать эту франшизу».

Получается что и франчайзер, и посредник, владеющий каталогом, лукавят с покупателем. Впрочем, посредников можно оправдать, потому что они размещают информацию, предоставленную франчайзером, и их главная задача — продать франшизу и получить причитающееся вознаграждение, не вдаваясь в дополнительные подробности. А поскольку большинство мест в рейтинге брокера достаточно часто можно просто купить, судить об успешности той или иной франшизы по рейтинговым спискам не стоит.

В ходе исследования специалисты RetailIdea выделили несколько групп франчайзинговых предложений: быстроокупаемые и стабильные, быстроокупаемые и не стабильные, медленноокупаемые и стабильные, неокупаемые франшизы.

Заявленный головной компанией срок окупаемости в 4 месяца чаще всего не соответствует действительности. «Во-первых, срок окупаемости в период кризиса вырос. Нужно отметить, что от респондентов мы получали отзывы о том, что до кризиса они вышли на окупаемость, близкую с заявленной головной компанией, а сейчас окупаемость замедлилась, — объясняет Быстрицкий. — Если посмотреть на список франшиз, представленный на любом из брокерских сайтов, видно, что срок окупаемости практически везде минимальный. По определенным материнским компаниям были случаи, когда из 15 опрошенных франчайзи один из заявлял, что бизнес окупился за четыре месяца, но у все остальные этого добились за 18 месяцев. Поэтому в среднем получается, что этот бизнес окупается за 17 месяцев».

Главный менеджер российской ассоциации франчайзинга (РАФ) Валерий Перков согласен в оценке экспертов. «Заявляемые сроки окупаемости в 3–4 месяца, даже полгода, весьма низкие. Даже для западных компаний с их франчайзинговым опытом. Нужно быть очень внимательными, и очень осторожными с заявлением таких сроков».

Как считает Денис Быстрицкий, в том, что кто-то смог окупится в заявленные сроки, а кто-то нет, скорее всего, будут винить франчайзи. «Но тут нужно учитывать, что основная статья расходов, когда ты открываешь магазин тебе нужно помимо всего прочего платить ставку за аренду, это просто как пример одного из факторов. Сейчас для того, чтобы в Москве войти ТЦ «Европейский», нужно заплатить за входной билет, и это довольно большая сумма. Даже ее окупить за четыре месяца невозможно. И это при том, что еще и арендная ставка очень высокая. Кроме того, у многих торговых центров, находящихся в регионах, арендная ставка приближается к столичной».

Такого же мнения придерживается и Валерий Перков, который добавляет, что в текущих условиях в худшем положении оказались компании, активно развивавшиеся за счет кредитных средств, потому что сейчас банки существенно изменили условия кредитования.

У франчайзеров свой взгляд на то, почему не все франчайзи работают успешно. BFM.ru опросил несколько компаний, чьи франчайзи участвовали в исследовании RetailIdea. В частности, оказалось, что только у 75% опрошенных франчайзи компании DIM оправдались ожидания после открытия магазина. Четверть респондентов выразили недовольство по поводу несоблюдения сроков поставки (данные сроки не соблюдаются и в текущей деятельности магазина). Также, со слов франчайзи, на этапе открытия магазина головной компанией был заявлен уровень выручек, который оказался явно завышенным по сравнению с реальным. Большая часть опрошенных считает текущую работу по поддержке удовлетворительной, но недовольство вызывают: недостаточная рекламная поддержка и ее качество, а также трудности с поставками и качество предлагаемого к продаже ассортимента.

Треть франчайзи ГК «Бельпостель» рассказали BFM.ru, что после открытия магазина не получили ожидаемый уровень выручек, на который ориентировались изначально, а также столкнулись с недостаточным спросом у покупателей на продукцию компании. На этапе открытия большинство франчайзи остались довольны оказанной поддержкой, и, по их словам, все заявленные сроки были соблюдены.

Начальник отдела регионального развития компании DIM Станислав Веселов рассказал BFM.ru, что обычно срок окупаемости франшизы заявляется в 9–12 месяцев, но в среднем растягивается до 18 месяцев. «С окупаемостью все очень индивидуально, потому что очень часто открытие магазинов идет в новых торговых центрах, где довольно низкий трафик. А если трафик низкий, значит франчайзи не всегда может отбить затраты на аренду».

Директор по франчайзингу группы компаний «Бельпостель» Павел Челядинов также считает, что срок окупаемости крайне индивидуален и многое зависит от менеджмента новой компании и его подхода к ведению бизнеса. «Мы прописываем, что срок окупаемости нашей франшизы не превышает полутора лет. Бывает так, что бизнесмен открыл наш магазин, месяц товар шел хорошо, человек положил деньги в карман и успокоился. Второй сделал наоборот, провел маркетинговую и рекламную кампании и привлек еще больше людей в свой магазин. Кто-то открывает магазин в каком-то маленьком месте и берет минимум товара, чтобы первоначальные вложения были минимальными. Но какая будет торговля, если ты купил четверть или шестую часть всего нашего ассортимента? А если ты открылся на седьмом этаже в здании, к которому подойти можно только днем и то с шестом, потому что рядом разрыли всю дорогу? Потом возникает вопрос: в чем же дело, почему нет покупателей? У меня аренда и продавцы нарядные, а никто почему-то не идет».

Вместе с тем, опрошенные BFM.ru франчайзеры рассказали, какую поддержку они оказывают своим партнерам. «Мы компенсируем стоимость оборудования на 50% и предоставляем невозвратный рекламный бюджет, который даем на открытие каждого магазина, в сумме он составляет 130–150 тысяч рублей», — рассказал Станислав Веселов. Вместе с тем он удивлен недовольством франчайзи оказываемой головной компанией рекламной поддержкой. «На мой взгляд, рекламы вполне достаточно. Пусть у нас и не самые большие рекламные бюджеты, но мы достаточно лояльны к нашим партнерам. Предоставляем отсрочки и не взимаем жесткие проценты».

Компания «Бельпостель» проводит для своих франчайзи специальные курсы по ведению бизнеса, устанавливает программное обеспечение, предоставляет форму для продавцов и на всех этапах обеспечивает информационную поддержку. Но несмотря на все это некоторые компании все же закрываются, а франчайзи отказываются от франшизы.

Павел Челядинов рассказал, что в последнее время закрывались магазины под их торговой маркой в Хабаровске и Владивостоке. Там все было обусловлено в основном уровнем жизни людей и близостью к китайской границе. Кроме того, были случаи, когда бизнесмен просто не просчитал конъюнктуру рынка в городе, где открыл магазин.

У компании DIM тоже есть случаи отказа от франшизы. «В компании недавно прошла реструктуризация, в связи с которой и были перебои с поставками, о которых говорится в исследовании. Большинство наших партнеров отнеслось к этому спокойно, но некоторые испугались и отказались от франшизы. И один из последних случаев — это закрытие магазина в Твери. Он был открыт в самый разгар кризиса, а через некоторое время наши партнеры поняли, что не потянут бизнес», — рассказывает Станислав Веселов.

В связи с этими случаями DIM ввела небольшой «входной» взнос в 20 тысяч рублей. Вместе с тем ни в компании DIM ни в ГК «Бельпостель» нет паушальных взносов и роялти. Кроме того, как рассказали опрошенные BFM.ru франчайзеры, их требования к потенциальным партнерам в связи с кризисом совершенно не изменились.

Как считает Валерий Перков, сегодня франчайзинговый бизнес может быть очень эффективным инструментом развития бизнеса, с одной стороны, а с другой — хорошим способом начать свое дело. Но важно учитывать подход головной компании. Если бизнес создан почти как «семейное дело», и идет постоянная взаимопомощь, такая компания будет успешна даже в кризис.