Обувь — это рентабельно

© Торговое Оборудование (Санкт-Петербург) N7-2001

В рамках выставочного форума «Мир Торговли» прошел практический семинар под названием «Повышение прибыли торговых предприятий различных типов за счет обувной секции». Провела его Елена МАХИНЯ, директор представительства обувной компании LABELLE (Франция) в России. Это было одно из самых интересных выступлений на форуме, поэтому мы приводим его полностью.

Сейчас уже не требует доказательств тот факт, что розничная торговля — один из самых прибыльных видов бизнеса. Некоторые предприниматели утверждают, что он даже прибыльнее, чем нефтяной. Отмечу одну из основных тенденций развития современной розницы — глобализацию (укрупнение предприятий и расширение ассортимента товаров). Чем разнообразнее продукция, тем больше человек потратит денег в вашем магазине и тем меньше вероятность, что он уйдет к конкуренту.

Остановимся на супермаркетах и универмагах. Каждый из них предлагает большее или меньшее количество сопутствующих товаров. Маркетологи утверждают, что в будущем большая часть прибыли будет приходиться именно на эту товарную группу. Казалось бы, почему? Ведь сегодня самый быстрый и большой доход приносит торговля продовольствием и алкоголем. Тем не менее, на Западе сейчас наблюдается изменение структуры покупок: во многих странах люди все чаще питаются вне дома, посещают рестораны, поэтому меньше денег тратят на продукты в магазинах и больше внимания обращают на сопутствующие товары. Этот европейский опыт дойдет и до России, хотя не очень скоро.

Покупательская способность россиян растет. Конечно, сегодня основная часть населения предпочитает покупать продукты и промтовары на рынках. Сказывается инерционность мышления. Стереотип «На рынке все существенно дешевле» переломить очень трудно. Любая инерция преодолима, но это требует времени, упорной работы и правильного позиционирования. Для покупателей все более важными становятся такие факторы, как гарантийный срок на покупку, комфорт при примерке вещи, качественное обслуживание.

Итак, чем же отличается покупательский спрос на обувь?

Прежде всего рассмотрим, сколько тратят на обувь мужчины и женщины:

	Совокупная доля расхода на обувь	Мотивы
		необходимость	другие
Мужчины	14%	40%	60%
Женщины	24%	25%	75%

Женщины, безусловно, активнее и более склонны покупать вещи спонтанно, просто потому, что они им нравятся. Любопытно также то, что только 33-35% людей приходят в магазин за конкретной покупкой. Остальные заходят просто посмотреть. Универсам, в котором есть обувной отдел, ненавязчиво предоставляет такую возможность.

В пользу расширения ассортимента говорит и тот факт, что много обуви можно выставить на очень небольшом пространстве, если показывать не пары, а полупары. Представьте себе маленький торговый зал в 10 квадратных метров. Если оборудовать его современными эконом-панелями, то в нем можно разместить до 450 моделей. (Я имею в виду выставленные полпары и учитываю, что обувь бывает и больших размеров). Чтобы обеспечить активный склад на весь этот объем, понадобятся два грузовика ЗИЛ с обувью — это нерентабельно. Давайте рассмотрим схему оптимальных расходов.

Если мы организуем секцию весной, то больше всего нас интересует открытая обувь. Этого товара сезонного спроса будет несколько больше, чем остального. Вот примерный расчет затрат на обувной отдел, в котором продавец сможет обслуживать одновременно 2-3 покупателей.

Товарные группы обуви	Кол-во пар	Сумма закупки (средняя ценовая категория)	Площадь подсобных помещений для хранения обуви разных размеров	Стоимость оборудования (без кассового аппарата)	Кол-во продавцов
Открытая женская	30	0т 10 до 20 тысяч долларов	4,5 кв. м	(Стеллажи, зеркала, банкетки, рожки для обуви) 1 тысяча долларов	1
Открытая мужская	20
Домашняя	10
Классическая женская	15
Классическая мужская	15

Повысить рентабельность отдела можно, поставив витрину или стойку с сопутствующими товарами — шнурками, рожками, средствами для ухода за обувью. Так, прибыль идет не только от покупки товаров импульсного спроса. Есть выгода и другого характера: если человек сомневается, покупать ему пару из светлой замши или нет, ему можно предложить специальную щетку и средство как раз для этой проблемной кожи. Таким образом, оборот основного товара повышается за счет торговли дополнительным.

Что касается осенне-зимнего сезона, расчет затрат будет несколько другим. Прежде всего разница в том, что зимняя утепленная обувь дороже, и люди часто не могут позволить себе несколько пар сапог или ботинок на меху. Поэтому закупки сезонной обуви могут быть меньше.

Товарные группы обуви	Кол-во моделей	Сумма закупки (средняя ценовая категория)	Площадь подсобных помещений	Стоимость оборудования	Кол-во продавцов
Ботильоны утепленные женские	15	25 — 30 тысяч долларов	6 кв. м	1 тысяча долларов	2
Сапоги	5
Утепленные мужские ботинки	15
Домашняя	10
Классическая женская	15
Классическая мужская	15

Средняя цена закупки увеличивается, площадь подсобных помещений возрастает, поскольку сами коробки с зимней обувью — больше, они не помещаются на площади 4,5 метра. На этом этапе можно обслуживать одновременно 5-6 покупателей и привлекать к работе 2 продавцов.

Обувь — это сезонный товар. Есть месяцы — например, февраль и июнь, — когда спрос на нее значительно снижается. Если рассматривать каждый месяц отдельно, можно заметить, что в феврале, когда начинаются поставки весенней и летней обуви, она еще не пользуется спросом. Хорошо раскупают остатки зимнего ассортимента, берут внесезонную классическую обувь. В марте начинают обращать внимание на открытые туфли и босоножки, хотя основная доля продаж приходится еще на «классику». В апреле спрос на весенне-летнюю обувь вырастает до 40%, в мае — до 50%, в июне-июле — до 60%.

С августа начинаются закупки осенней и зимней обуви. Картина спроса на них напоминает летнюю. В августе классические туфли и ботинки продаются очень успешно (люди собираются выходить на работу после отпуска, обновляют детский гардероб перед началом учебного года) , а доля сезонного ассортимента составляет всего 10%. В сентябре это уже треть всех продаж, в октябре — половина, в ноябре — 80%, в декабре — 70% (повышенный спрос накануне праздников), в январе начинается спад — 40%.

Чтобы перепады спроса на сезонную обувь не были очень чувствительными, надо круглый год сохранять в ассортименте «классику» и домашнюю обувь. Повседневные комфортные классические туфли и ботинки считаются наиболее выгодной товарной позицией в обувном бизнесе. Они универсальны, поэтому на них концентрируются предпочтения самой большой массы потребителей со средним и низким уровнем доходов. Кроме того, после 25 лет у большинства мужчин и женщин появляются проблемы со стопой, и оригинальная обувь уже не годится для частой носки. А работающие люди именно 25-35-летнего возраста даже в зимний период надевают классические туфли в офисе. Владельцы автомобилей часто вообще не покупают зимних ботинок, обходясь более легкими. Молодежь, которая, казалось бы, должна любить все авангардное, модное, в 72% случаев тоже покупает «классику», то есть руководствуется практическими соображениями.

Какую форму отношений с поставщиком обуви выбрать, чтобы отдел работал успешно?

Одна из форм — получение товара на реализацию от производителя. Она хороша тем, что не требует вложения денег, дает возможность вернуть товар, если он не расходится, график выплат поставщику достаточно гибок. Недостаток данной формы отношений в том, что на реализацию изначально отдают обувь по довольно высокой цене (я не говорю о личных связях). Наценку можно сделать не более 30%. Кроме того, на реализацию не дают обувь, которая быстро раскупается.

Другая форма отношений — предоставление товара на условиях отсрочки платежа. (Так работают почти все фирмы в Европе, но российская банковская структура не позволяет использовать эту удобную схему.) Здесь тоже не нужно вкладывать деньги, но растет коммерческий риск — возврат товара невозможен. Прибыль достаточно низка, наценка тоже около 30%.

Более распространенный вариант — покупка на оптовом складе у дистрибьютора. Можно приобрести товар по выгодной цене. Как правило, в таких местах предлагают уже проверенные, ходовые модели, поэтому меньше вероятность взять неудачную партию, риск потерь невелик. Недостаток по сравнению с другими схемами — оплата по факту.

Заказ товара у производителя подходит для тех, кто реализует большие объемы обуви. Преимущество этой формы отношений в том, что закупочная цена низка, увеличение прибыли — 100-150%. Заказ можно формировать в соответствии со своими потребностями: выбирать только нужные размеры, цвета. Недостаток — таможенные и транспортные риски и необходимость предоплаты. Работать с таможней лучше только тем, кто уже имеет опыт внешнеэкономической торговли.

Схема закупки товара зависит и от масштаба магазина. Важно выбрать для себя наиболее выгодную и удобную.

Записала Елена Горелкина

Компания Labelle 29 марта 2002 года проводит специальный семинар ДЛЯ ОБУВЩИКОВ-РИТЕЙЛЕРОВ. Подробности здесь.