Новые торговые правила: подсчитывать и следить

Падение продаж в ритейле способствует пересмотру договорных обязательств между арендаторами и арендодателями. Торговые операторы настаивают не только на понижении арендных ставок, но и на изменении схемы расчетов. Что влечет за собой переход на арендную ставку как процент от оборота?

Неравные силы

По мнению Марии Маттис, руководителя отдела инициативных исследований ГК Step by Step, оказавшись перед выбором между снижением доходов и полным отказом от них из-за закрытия торговых точек, грамотные арендодатели выбирают пусть небольшой, но доход. Приходится идти на компромисс, чтобы сохранить или заполнить ТЦ.

Категоричность против процента от оборота изменилась, несмотря на то что такую форму расчета не любили ни собственники торговых объектов, ни банки, которые предоставляли этим самым собственникам кредиты на строительство торговой недвижимости. Ритейл в России, как и многие другие виды бизнеса, непрозрачен, а это значит, что у собственников нет доверия к сведениям, которые предоставляют арендаторы.

Между тем банки требуют четких гарантий для погашения кредита и стабильных арендных выплат. В кредитных договорах необходимо прописывать либо смешанные механизмы арендной платы, либо указывать дополнительные гарантии стабильного денежного потока. В противном случае банк просто откажет в выдаче кредита, поэтому для объектов, построенных на заемные деньги, арендная плата в виде процента от оборота может стать настоящим камнем преткновения.

В то же время, по мнению Дмитрия Хечумова, руководителя отдела торговой недвижимости DTZ, некоторые ритейлеры (операторы салонов связи, кинотеатры и др.) тоже не приветствуют процентную схему расчетов. Дело в специфике бизнеса некоторых операторов, для которых такая форма арендной платы неудобна.

Портрет оператора, работающего на проценте от оборота, эксперты видят по-разному. По словам Дмитрия Хечумова, в мировой практике это крупные федеральные или международные бренды с солидным опытом работы, которые вызывают доверие. Это компании, у которых больше пяти магазинов, они развиваются не только в Москве, но и в регионах. Правда, сейчас девелоперы дают возможность фиксировать ставку компаниям, брендам, которые не так известны на рынке.

Как рассказывает Татьяна Ключинская, директор департамента торговой недвижимости Colliers International, на Западе ставка в виде процента от оборота – абсолютно нормальная и распространенная форма расчета. Более того, существует сводная таблица расчетов арендных ставок, где обозначено, какой профиль ритейлера сколько сможет платить. Татьяна Ключинская подчеркивает, что международные бренды априори являются публичными и предоставляют прозрачную финансовую отчетность. Вероятность того, что такие операторы укажут ложную информацию, практически исключена. Бренды не станут портить репутацию. Ситуация с российскими сетями другая: многие из них действуют по серым схемам, поэтому вероятность коррекции очень высока. Договариваясь на 10% от оборота, реально собственник может получить гораздо меньшие суммы, чем те, на которые рассчитывал.

Среди российских игроков на процент от оборота переходят крупные, как правило, якорные операторы, не обязательно продуктовые. Впрочем, на такую форму расчетов перешли бы многие ритейлеры, если бы девелоперы были более сговорчивы, но пока это прерогатива крупных игроков.

Право на проверку

Информация по арендным ставкам и условиям договоров между собственниками и арендаторами в России по-прежнему возведена в ранг секретности, поэтому остается только догадываться, кто из ритейлеров стал счастливчиком и перешел на процент от оборота.

На процент от оборота, по словам Евгении Деревяшкиной, старшего консультанта компании «Магазин Магазинов» в ассоциации с CB Richard Ellis, переходят как российские, так и международные торговые компании, готовые платить минимальный фикс, например 10% от оборота при минимальной фиксированной арендной ставке в $200/кв. м в год.

Если девелоперы на процент от оборота идут неохотно, то ритейлеры, наоборот, стремятся к такой схеме платежей, потому что у них меньше рисков. Некоторые собственники идут на выборочные проверки кассовых аппаратов ритейлеров. При нарушениях применяются высокие штрафные санкции.

По словам Анны Откиной, партнера московского офиса Denton Wilde Sapte, действующее российское законодательство не предусматривает каких-либо ограничений при выборе сторонами формы арендной платы. Арендная плата может быть установлена в форме твердых платежей за каждый квадратный метр занимаемой площади, либо за весь объект, либо в форме доли от доходов, полученных в результате использования арендуемых площадей.

«На данный момент на рынке торговой недвижимости все-таки заключаются договоры, где прописана определенная постоянная фиксированная часть арендной платы и некая переменная, которая зависит от оборота той или иной торговой точки. Так происходит потому, что арендодатель вынужден нести различные эксплуатационные расходы, в том числе и на оплату коммунальных платежей, которые нужно компенсировать», – рассказывает Алексей Коневский, руководитель практики земельного права, недвижимости и строительства юридической фирмы «Пепеляев, Гольцблат и партнеры».

Впрочем, в вопросе арендной платы как процента от оборота существует важный правовой вопрос. Имеют ли собственники право осуществлять контроль за деятельностью арендаторов? «Проведение каких-либо проверок всегда требует согласия арендатора, арендатор, в свою очередь, может ссылаться на конфиденциальность сведений и на коммерческую тайну», – говорит Анна Откина. В процессе заключения договора стороны должны четко представлять себе, каким образом и с какой периодичностью будет осуществляться контроль, скажем, путем ежеквартальных, ежемесячных отчетов или других проверок. Алексей Коневский рекомендует тщательно прописывать в договоре, каким образом определяется выручка ритейлера, какие механизмы контроля могут быть задействованы со стороны арендодателя. Проверки могут быть расценены арендатором как вмешательство в хозяйственную деятельность и препятствие к работе, а действия собственника – как незаконные, что даст возможность отстаивать свои права в суде.

Как только девелопер пытается «закрутить гайки» и проконтролировать ритейлера, последний начинает сопротивляться. «В моей практике была ситуация, когда девелопер согласился пойти на ставку с процента от оборота, но при этом потребовал установку оборудования, контролирующего продажи, на кассы арендатора. Никто из арендаторов не согласился на такие условия», – рассказывает г-жа Ключинская.

Для осуществления проверок торговых операторов есть различные технические устройства и программы.

Это счетчики и системы подсчета посетителей, оборудование для кассовых аппаратов операторов – фактически вторые кассовые аппараты, фиксирующие все продажи ритейлера.

В последнее время на рынке появились компании, которые предлагают услуги на основе комплексного подхода к осуществлению проверок арендаторов. Например, компания «Ватком» в альянсе с несколькими другими компаниями вывела формулу, согласно которой оборот арендатора можно рассчитать, оперируя данными по посещаемости магазина, умноженными на процент конвертации и на средний чек. Для расчета составляющих этой формулы собственнику или УК предлагается установить счетчики потока посетителей и специальную программу на кассовые терминалы. Все данные с приборов загружаются в единую информационную базу компании, которая проводит исследование. Затем информация обрабатывается управленческой программой, включающей данные по занимаемым арендатором площадям, оборотам, договорным обязательствам с собственником и т. д. Средний чек по конкретному типу ритейла примерно одинаков, процент конвертации может варьироваться в зависимости от качества работы арендатора.

«Нередко арендаторы ссылаются на то, что наши системы подсчета работают неверно, приходится доказывать правильность выявленных нами сведений, вплоть до ручного подсчета посетителей, и, когда доказательства налицо, арендатор признает свою неправоту», – рассказывает Роман Скороходов, генеральный директор «Ватком».

Собственник может осуществлять проверку ритейлеров по желанию с разной периодичностью: раз в месяц, раз в квартал, раз в год. Однако, как считает Скороходов, если арендатор на постоянной основе переходит на процент от оборота, то и проверки должны носить постоянный характер.

Что касается материальной стороны вопроса контроля за арендаторами, то сотрудники аутсорсинговой компании уверены: чем дороже счетчики-приборы, тем достовернее результаты. В среднем приборы контроля покупательских потоков обойдутся примерно в 60 тыс. руб. на каждого арендатора. «Можно поставить оборудование за 15 тыс. руб., но оно будет давать погрешность в 10–30%», – подчеркивает Роман Скороходов. На установку кассовой программы придется потратить примерно 13–15 тыс. руб., в эту сумму не включены затраты на компьютер, сами кассы, фискальные регистраторы.

Впрочем, многие участники рынка относятся к программам по выявлению истинного дохода арендаторов недоверчиво, называя их «сырыми» и недоработанными. Даже самое дорогое оборудование выдает результаты с некоторыми погрешностями. «Собственники не готовы выделять штат людей, которые бы отслеживали правильность предоставления отчета в соответствии с реалиями», – считает Евгения Деревяшкина.

По мнению Марии Маттис, собственники или управляющие компании не только не готовы тратить дополнительные деньги в период всеобщей экономии. Главная причина, по которой девелоперы опасаются приглашать для проверок независимых аудиторов, – угроза безопасности бизнеса. «Договоры об аренде слишком келейны», – констатирует г-жа Маттис. Большинство собственников сами решают задачу построения систем контроля. Для этого в торговых центрах есть камеры видеонаблюдения, сотрудники службы безопасности, работники служб сервиса, в конце концов, студенты, которых нанимают для проведения опросов и подсчетов за невысокую зарплату.

«Мы не ведем сбор информации о текущей деятельности торговых операторов объектов, управляемых нашей компаний, это не оправдано с точки зрения трудозатрат, целесообразности, эффективности работы», – рассказывает Ирина Соколова, директор департамента управления объектами Becar Realty Group. При значительных усилиях и затратах рабочего времени управляющих данная информация не несет высокой практической полезности. Отношения с торговыми операторами должны быть построены на доверии и индивидуальном подходе, а не на вмешательстве в бизнес-процессы арендаторов – специалисты УК готовы скорее сесть за стол переговоров с ритейлерами, нежели устанавливать за ними слежку. Кроме того, г-жа Соколова отмечает, что показатели деятельности отдельных арендаторов не всегда могут быть основанием для снижения арендных ставок и предоставления каких-то льгот.

Кристиан Вистром, руководитель отдела аренды семейных торговых центров «Мега» отмечает, что в компании принято использовать две формы арендной платы: одна из них – фиксированная арендная ставка, вторая – процент с оборота. «При использовании арендной платы как процента с оборота дополнительных технологий для проверки достоверности информации от наших арендаторов мы не используем», – делится г-н Вистром. Однако консультанты уверены: собственники, в том числе представляющие громкие международные компании, скорее всего, лукавят, так как они все-таки осуществляют контроль за арендаторами и отслеживают работу последних при малейшем подозрении на недобросовестность. Это не афишируется, и проверки проводятся под видом иных мероприятий.

Процент от оборота – форма расчета арендной платы, основанная на доверии и на цивилизованных отношениях двух сторон: собственников и арендаторов. Такие отношения, как показывает практика, в России, к сожалению, пока не появились.

Журнал CRE Russia №16 (122)