Непродающие продавцы

Нередко от менеджеров по персоналу или руководителей отделов приходится слышать следующие объяснения непродаж: "да продавцы все просто лентяи", "им не хватает навыка ведения жесткого продавливания клиентов", "кризис – и пытаться нечего",  "потому что они получают зарплату, а не процент от продаж" и т.д. Конечно, все эти причины в разной степени имеют место быть. Но только ли они?               Продавец или не продавец? Сколько людей, занимающихся продажами, получают удовольствие от своей работы? Задаю этот вопрос регулярно на тренингах самим продавцам – крайне редко больше 50%  отвечают положительно. Конечно, можно хорошо выполнять свою работу и без удовольствия: на сознательности, ответственности, за зарплату. Однако, продажи, как вид деятельности, имеет специфику – это всегда выстраивание отношений между продавцом и покупателем. Сложно выстраивать отношения (и продавать), когда сам этот процесс не нравится или раздражает. Продавец – это не набор навыков, а почти … призвание. Можно ли вырастить продавца из "непродавца" за счет внешних усилий: руководителя, эйчара? Да, можно, но только если есть соответствующая самомотивация самого сотрудника. Отсюда: 1. Если есть выбор, нужно принимать на должность продавца самомотивированного человека – того, который любит продавать. А правильным словам можно научить потом. 2. С осторожностью стоит поручать заниматься продажами тем сотрудникам, которые шли в компанию на другую должность. В настоящее время, сократив часть продавцов, некоторые компании вменяют в обязанности юристов или программистов в качестве новоиспеченных продавцов "продавать самих себя". Не факт, что это лучшее вложение денег… Возможно, им следует придумывать новые продукты, искать  для них ниши, готовить аргументацию. А один хороший продавец  этот своевременный, качественный, такой нужный клиентам продукт  сможет быстро продать.  3. Если  немотивированные продавцы компании обучаются наставником или на тренингах, не стоит надеяться, что после обучения они начнут отрабатывать потраченное на них время или деньги. Им это не нужно и не интересно – зачем же мучиться, учиться новым моделям поведения, ломая такие любимые старые? Поэтому для того, чтобы от вложенных в обучение усилий был эффект, этих сотрудников стоит усердно контролировать и требовать выполнения "правил продаж". Самомотивированным же продавцам следует только немножко помочь при необходимости – им и самим все интересно. "Бесхозные" продавцы. Взяли продавца на работу, провели адаптацию, дали информацию и бросили в бой. А далее нередко о продавце вспоминают только тогда, когда не видят ожидаемых финансовых поступлений. И сотрудник, который живет как бы отдельной жизнью от всей компании, постепенно теряет свой энтузиазм. Очень важна стимуляция сотрудника зарплатой, бонусом, премиями. Но не так и много продавцов ценят в своей работе только это. Приятная атмосфера внутри коллектива дает возможность  отдохнуть, подзарядиться, вдохновиться, почувствовать свою важность и значимость. А возможность как получать информацию от руководства, так и давать обратную связь делает продавца членом команды. В команде можно и кризис пережить, и развиваться. Отсюда: 1. Продавцов стоит держать в курсе событий, происходящих в компании. Часто продавец может многое рассказать о своем продукте, но на вопрос о компании ничего связного сообщить не может. Есть продажи, для которых это и не существенно. Но чаще без продажи компании не обойтись. А как продавцу верить в компанию, которая махнула на него рукой? 2. Хорошо поставленная обратная связь даст не только чувство значимости для продавца. Руководитель, слушающий и слышащий продавца, получает бесценную информацию, позволяющую корректировать  тактику и стратегию всей компании. Нередко продавцы жалуются: "А кому надо наше мнение? Мы пытались рассказывать, но нам ответили, что наше дело совершать визиты, звонить, составлять отчеты, а  оценка рынка – дело маркетолога". Со всем уважением к работе маркетолога … но именно продавцы каждый день на этом самом market, рынке общаются с живыми клиентами, получая информацию об их настроениях, о конкурентах, ценах и т.д. Сколько же информации, бесценной особенно сейчас, когда надо принимать корректировки своих решений чуть ли не ежедневно, теряет компания, игнорируя продавцов? А как себя чувствует продавец, которого  "вычеркивают" как источник знаний, мнение которого считают неважным? Вряд ли продажи у него будут расти. 3. "Бесхозные" продавцы  чем-то похожи на школьников,  домашние задания которых не контролируют ни родители, ни учителя. Некоторые стабильно учатся, так как "интересно", "должен" или "а что скажут люди".  Но в целом успеваемость группы таких учеников будет невысока. Даже самомотивированных продавцов нужно периодически «будоражить» аттестациями, проверками, просьбами рассказать об успехах. А немотивированные без этого могут "зависнуть" надолго.Сколько людей, занимающихся продажами, получают удовольствие от своей работы? Задаю этот вопрос регулярно на тренингах самим продавцам – крайне редко больше 50%  отвечают положительно. Конечно, можно хорошо выполнять свою работу и без удовольствия: на сознательности, ответственности, за зарплату. Однако, продажи, как вид деятельности, имеет специфику – это всегда выстраивание отношений между продавцом и покупателем. Сложно выстраивать отношения (и продавать), когда сам этот процесс не нравится или раздражает. Продавец – это не набор навыков, а почти … призвание. Можно ли вырастить продавца из "непродавца" за счет внешних усилий: руководителя, эйчара? Да, можно, но только если есть соответствующая самомотивация самого сотрудника. 1. Если есть выбор, нужно принимать на должность продавца самомотивированного человека – того, который любит продавать. А правильным словам можно научить потом.2. С осторожностью стоит поручать заниматься продажами тем сотрудникам, которые шли в компанию на другую должность. В настоящее время, сократив часть продавцов, некоторые компании вменяют в обязанности юристов или программистов в качестве новоиспеченных продавцов "продавать самих себя". Не факт, что это лучшее вложение денег… Возможно, им следует придумывать новые продукты, искать  для них ниши, готовить аргументацию. А один хороший продавец  этот своевременный, качественный, такой нужный клиентам продукт  сможет быстро продать.  3. Если  немотивированные продавцы компании обучаются наставником или на тренингах, не стоит надеяться, что после обучения они начнут отрабатывать потраченное на них время или деньги. Им это не нужно и не интересно – зачем же мучиться, учиться новым моделям поведения, ломая такие любимые старые? Поэтому для того, чтобы от вложенных в обучение усилий был эффект, этих сотрудников стоит усердно контролировать и требовать выполнения "правил продаж". Самомотивированным же продавцам следует только немножко помочь при необходимости – им и самим все интересно.Взяли продавца на работу, провели адаптацию, дали информацию и бросили в бой. А далее нередко о продавце вспоминают только тогда, когда не видят ожидаемых финансовых поступлений. И сотрудник, который живет как бы отдельной жизнью от всей компании, постепенно теряет свой энтузиазм. Очень важна стимуляция сотрудника зарплатой, бонусом, премиями. Но не так и много продавцов ценят в своей работе только это. Приятная атмосфера внутри коллектива дает возможность  отдохнуть, подзарядиться, вдохновиться, почувствовать свою важность и значимость. А возможность как получать информацию от руководства, так и давать обратную связь делает продавца членом команды. В команде можно и кризис пережить, и развиваться.1. Продавцов стоит держать в курсе событий, происходящих в компании. Часто продавец может многое рассказать о своем продукте, но на вопрос о компании ничего связного сообщить не может. Есть продажи, для которых это и не существенно. Но чаще без продажи компании не обойтись. А как продавцу верить в компанию, которая махнула на него рукой? 2. Хорошо поставленная обратная связь даст не только чувство значимости для продавца. Руководитель, слушающий и слышащий продавца, получает бесценную информацию, позволяющую корректировать  тактику и стратегию всей компании. Нередко продавцы жалуются: "А кому надо наше мнение? Мы пытались рассказывать, но нам ответили, что наше дело совершать визиты, звонить, составлять отчеты, а  оценка рынка – дело маркетолога". Со всем уважением к работе маркетолога … но именно продавцы каждый день на этом самом market, рынке общаются с живыми клиентами, получая информацию об их настроениях, о конкурентах, ценах и т.д. Сколько же информации, бесценной особенно сейчас, когда надо принимать корректировки своих решений чуть ли не ежедневно, теряет компания, игнорируя продавцов? А как себя чувствует продавец, которого  "вычеркивают" как источник знаний, мнение которого считают неважным? Вряд ли продажи у него будут расти.3. "Бесхозные" продавцы  чем-то похожи на школьников,  домашние задания которых не контролируют ни родители, ни учителя. Некоторые стабильно учатся, так как "интересно", "должен" или "а что скажут люди".  Но в целом успеваемость группы таких учеников будет невысока. Даже самомотивированных продавцов нужно периодически «будоражить» аттестациями, проверками, просьбами рассказать об успехах. А немотивированные без этого могут "зависнуть" надолго.

Недохваленные продавцы. Не секрет, что хвалить человека намного выгоднее, чем ругать. При этом выгоднее для обеих сторон: того, кто дает оценку и того, кому ее дают. Критиковать тоже бывает полезно, если делать это не с целью, выбросить свои отрицательные эмоции или показать свое психологическое или должностное  преимущество. Критика должна помочь человеку изменить свою модель поведения, посмотреть на себя и свои действия по-другому. В любом случае, критиковать подчиненных руководитель редко забывает. А вот похвалить … часто только за очень большие заслуги. Например, директор одной компании как-то сказал мне: "Мы никогда никого не хвалим в компании. Хорошо работают? Так они за это деньги получают. А вот ругать их надо постоянно, чтобы не расслаблялись". На мой вопрос: "А что, ваши сотрудники плохо работают?", был ответ: "Если бы плохо, я бы их уволил. Люди – они такие … их все время погонять нужно. Только плетку они и понимают". Не удивительно, что работающие из-под палки и на окриках сотрудники не проявляют никакого энтузиазма и убегают в 18.00 домой. Для них было бы лучше убежать еще дальше … куда-нибудь в другую компанию. Мы, люди, так любим, когда нас хвалят. Для продавца похвала  может  иметь большее стимулирующее воздействие, чем материальные вознаграждения. Особенно сейчас, когда во многих компаниях продажи естественным образом упали, и за каждого клиента приходится бороться.  При желании продавца всегда найдется, за что похвалить: приведенный клиент, составленный отчет, красиво проведенные переговоры. И не обязательно, чтобы действие выходило за рамки служебных обязанностей или плана. Кроме этого, тот, кто хвалит, сам получает мощный позитивный заряд. В итоге, получается круговорот позитива в компании – и людям приятно и результаты растут. ryaboff.com.ua