«Минное поле» или разумный подход в управлении ассортиментом

Когда я провожу вебинары на разные темы, связанные с розничными сетями,  то часто слышу вопросы, которые сыплются в ответ на то, что перед тем как идти  на переговоры или делать коммерческое предложение, нужно подготовить статистику продаж по этому продукту, по разным каналам или конкурентам.

Мне часто говорят — наш товар: «новинка, такого на рынке еще не было…», «наш товар абсолютно эксклюзивный…»,  «у нас уникальный товар, такого ни у кого нет …», «мы хотели бы начать с сетей, предложить им эксклюзив на этот товар…» и другие варианты , думаю вы сами их придумываете , да и слышите сотнями.

Так вот, давайте переведем на русский язык эти выражения. А звучит это примерно так: « Мы только что сделали\завезли этот товар, его еще никто не купил,  поэтому мы не знаем как он будет продаваться, но хотели бы это протестировать на вас».

Согласитесь, не очень вкусное предложение.   А уж трели менеджера про эксклюзивность  вообще зачастую комичны.  Википедия пишет об этом слове:

Эксклюзивный – единственный в своём роде, обладающий уникальными правами или свойствами, а также дающий уникальные права.

Но что значит эксклюзивный товар? Это такой товар, который не только уникален, но и  товар который хорошо продается, востребован, а права на продажу будут только у этого клиента. Сравните эксклюзивный договор на продажу Coca-cola и эксклюзивный договор на продажу продукции Ухрюпинского консервного завода. Наличие эксклюзива не подразумевает, что его больше ни у кого нет, а еще и то, что данный товар интересен в продаже.

Но вернемся к новинкам, которые поставщики хотят завести в сеть и при этом тоскуют: « А как же считать статистику, ведь у нас нет ее?»  Действительно, что же делать, ведь товар новый?

 Я уже писал об этом в предыдущих выпусках, правда , вскользь:

«Снова вопрос  для эрудитов, чем дешевле ломать забор – кувалдой или новеньким Порше?

 После того, как вы удивились глупости вопроса, получите встречное удивление:

·         Почему компании, одна за одной, тестируют новые товары на ДОРОГИХ ПОЛКАХ  сетей?

·         Почему они ставят туда неликвиды, на эти ДОРОГИЕ ПОЛКИ СЕТЕЙ?

·         Почему, товар, который уже очевидно не продается, и который, скорее всего, нужно выводить с рынка, потому что плохой, рано или не угадали,  с упорством бобра – продолжается впихиваться на эти самые ДОРОГИЕ ПОЛКИ СЕТЕЙ?»

Так вот, действительно, зачем это все делать?  Наверное, просто потому, что компания не знает о других вариантах.  А ведь инструментов разнообразное множество.

Начну с того, что крупные мировые компании используют тестовые рынки. Они выводят новинки в некоторые страны, тестируют там продажи, корректируют продукт или систему его продвижения.  И уже затем  двигаются по всему миру. Российские же производители, наверное,  более талантливы, чем забугорные, и поэтому сразу идут  на «минное поле» розничных сетей,  без тестов, без проверки.

 А ведь так просто – пойти в другие каналы сбыта, я уж не говорю о странах. Есть независимая розница, есть HoReCa, есть региональный сбыт, ну и есть региональные сети,  наконец. Нужно сначала идти туда, откатать товар на них, это проще, они гибче, производитель успеет внести изменения в товар, систему его продвижения. Наработать статистику и предложить сетям уже готовый продукт с историей продаж, статистикой и т.д.  Это ведь и проще,  и дешевле,  и безопаснее.

Ну и история напоследок.

Компания — производитель консервированных овощей, завела в Х5, преодолев  множество препятствий, заплатив массу денег, свою новую линейку продукции.  Но, по итогам продаж нескольких кварталов,  не получила ожидаемых продаж и была выведена из матрицы.

Товар был недоработан, его никто не ждал, никто не хотел покупать.  Денег на рекламу у них уже не было, так как большая часть бюджета ушла на эту сеть и еще парочку других.  В итоге, через год продаж, после анализа всех ошибок, доработки продукта, компания начала снова двигаться в сети, но уже обходя стороной ТОП-5 ритейлеров.

Сегодня у них производство загружено и нормально работает. Да, их нет в ТОП -5 сетей, но это им не мешает зарабатывать.  Но цифра потерь на первом походе в крупные сети так и висит в кабинете директора, чтобы не забывать.

Мораль истории такова – крупные сети, как крупная дичь – притягивает внимание охотника, но проблема часто в том, что охотясь на крупную дичь,  не всегда можно быть уверенным в том, что охотник именно вы.

 

Петр Офицеров

«Реал Ворк Менеджмент»