Metro в поисках верности

По словам представителей компании, суть «Школы торговли» заключается в том, что клиенты, воспользовавшиеся ее услугами, должны модернизировать свои магазины. Модернизация предусматривает введение в розничных магазинах самообслуживания, наличие в них необходимых групп товаров и правильное их расположение на полках, а также закупку с помощью Metro необходимого оборудования для торгового зала и организацию доставки продукции. По заверениям организаторов, после реализации принципов «Школы торговли» в модернизированных магазинах оборот, по опыту других регионов, может быть увеличен на 50%, а средний чек может возрасти до 30%. Выгода для самого Metro заключается в том, что выпускники «Школы» увеличивают долю товаров, приобретенных в компании. Например, по статистике компании, в ассортименте одного из питерских магазинов, прошедших модернизацию в рамках «Школы торговли», доля продукции Metro за полгода выросла с 15% до 25%. По мнению экспертов, такая обучающая акция в основном эффективна для формата Cash & Carry, в котором работает Metro. При этом, отмечают они, большинство крупных западных компаний применяет такую практику, обеспечивая себе необходимое число заказов. В обычную практику взаимодействия с мелкой розницей входит предоставление оборудования под выкладку всей группы товаров, акцент делается на продажу собственной продукции — private lable. Сами участники программы уверяют, что действительно в результате сотрудничества с Metro наблюдают увеличение своих оборотов. Более того, по их мнению, это поможет преодолеть конкуренцию с крупными федеральными сетями. «На сегодняшний день федеральные сети имеют цены поставки ниже, чем местные. Нам поступает продукция по ценам, по которым они продают. И я считаю, что это дискриминация мелких ритейлеров. Психология покупателей сегодня такова, что люди закупают продукцию в гипермаркетах — «Ленте», «Ашане», Metro. Это будет продолжаться, вероятно, до тех пор, пока местная розница не «загнется», — говорит директор новосибирской сети «Персей» Владимир Бернухов. — Metro организовало для нас свою доставку, и по некоторым категориям товаров мы чувствуем выгоду, т. к. цена на них ниже, чем у некоторых других поставщиков, — разница может составлять от 20% до 40%». Сеть «Персей» сегодня первая, у которой в Новосибирске открылся модернизированный мини-маркет площадью порядка 70 кв. м». Представители других сетей говорят о том, что после участия в «Школе торговли» у них пропадает необходимость сотрудничать с другими поставщиками продукции и оборудования. «Мы собираемся приобретать оборудование через Metro — их цены гораздо ниже, чем у других компаний. В дальнейшем мы будем сотрудничать с ними по поставке товара», — говорит директор магазина «Солнышко» (Новосибирск, ОбьГЭС) Татьяна Рамазанова. Для Metro это скрытая форма продвижения самих себя, считает член совета директоров компании «Холидей» Алексей Захаров. «При анонсируемом компанией Metro увеличении числа заказов это не гарантирует увеличения прибыли для мелкой розницы. Конкуренцию сетевым магазинам модернизированная мелкая розница составить не может, т. к. у сетей цены всегда ниже. И при этом им доступны все мероприятия по модернизации и продвижению. Вообще, производители обычно выбирают крупных клиентов, а Metro ориентировано на мелких заказчиков. Получается, что такие мероприятия выравнивают рыночную ситуацию. Однако по цене не всегда выгоднее покупать товар у Metro», — считает Алексей Захаров. По мнению маркетологов, продвижение своей продукции при помощи мероприятий, направленных на поддержку партнеров, является общемировой практикой. «Удивительно было наблюдать за тем, что Metro все время существования в Новосибирске поддержкой розницы не занимается, потому что, по сути, концепция этого гипермаркета заключается именно в выстраивании комфортных отношений с заказчиками — мелкой розницей, — считает управляющий партнер АМТ «Марков и Партнеры» Максим Марков. — Когда в Москве впервые появился Metro, большинство мелких магазинов прекратило сотрудничество со своими поставщиками. Это нормальная позиция для формата Cash & Carry — стимулировать работу с корпоративными клиентами, это, по сути, их основная задача. Чего не скажешь, к примеру, об «Ашане», главная функция которого — выстроить эффективную работу с частными клиентами. Основная работа Metro заключается именно в том, чтобы его корпоративные клиенты работали только с ним и ни с кем другим».