M&A с авоськой, долговая лихорадка и другие болезни роста

На последнем этаже офиса "36,6", где расположены кабинеты топ-менеджеров, на стенде висит снимок: молодые женщины в зеленоватых халатах в интерьере аптеки. Это не провизоры, попавшие на доску почета, а сами топ-менеджеры. Раз в квартал руководство проводит день за прилавком для "повышения эффективности текущего бизнеса". Инициатива хождения в народ принадлежит новому генеральному директору "Аптечной сети 36,6" Валерии Солок. А вот борьба за эффективность — это настойчивое требование акционеров. Основными владельцами компании являются ее создатели Сергей Кривошеев и Артем Бектемиров, которым через кипрскую 36,6 Investments Limited принадлежат 44,25% акций. За десять докризисных лет им удалось построить крупнейшую в России (свыше 1,2 тыс. аптек) фармацевтическую сеть. Кризис заставил закрыть примерно 200 аптек, однако Солок держится уверенно: "Первый постулат: "36,6" — лидер рынка, локомотив новых тенденций в бизнесе. Конкурентам остается только копировать и догонять". Ближайший конкурент — сеть "Ригла" — "локомотив" постепенно догоняет. Изжитое понятие "Через три-четыре года мы рассчитываем стать лидерами на розничном рынке. Стратегическая цель — в 2009 году достичь объема продаж $1 млрд",— заявил президент "Протека" Вадим Музяев в интервью СФ в 2006 году. Оборот "Риглы" тогда составлял $247 млн, а дистрибуторского подразделения "Центр внедрения "Протек"",— около $2 млрд. Однако у Музяева были причины делать ставку на ритейл. Рентабельность розничного бизнеса — примерно 10-12% против 5-8% у крупных дистрибуторов. "Если посмотреть на европейский и американский опыт, то там рентабельность бизнеса дистрибуторов приблизилась к 1%,— сетовал Музяев.— Жить на эти деньги можно, развиваться — вряд ли. Сегодня само понятие "дистрибутор" на мировом рынке фармпрепаратов изживает себя". В 2006 году "Протек" совершил самую крупную сделку в российском фармритейле, купив сеть "О3" из 146 аптек (впоследствии был осуществлен их ребрэндинг в "Риглу"), по экспертным оценкам, за $80 млн. Однако превратиться в лидера за три-четыре года "Ригле" не удалось. Отчасти помешали неприятности, с которыми столкнулся ее основной финансовый донор — ЦВ "Протек". В том же 2006-м у дистрибутора сгорел главный склад в Москве. И хотя страховая компания возместила ущерб в $75 млн, "Протеку" пришлось всерьез отвлечься на реформирование логистической системы. В 2007-2009 годах он построил в разных городах шесть логистических центров суммарной площадью около 80 тыс. кв. м. "Крупные региональные распределительные центры эффективнее и производительнее, чем отдельные филиалы,— утверждает генеральный директор ЦВ "Протек" Алексей Молчанов.— Если в одном филиале можно хранить приблизительно 5 тыс. позиций товаров, то на большом распределительном складе — около 10-12 тыс. В итоге мы предлагаем клиентам единый стандарт качества обслуживания: доставка на следующий день и широкое ассортиментное предложение на рынке". Однако "стандарт" обошелся недешево: окупить инвестиции в логистику планируется только за семь-восемь лет. Непросто складывались и взаимоотношения "Протека" с государством.

Андрей Младенцев, председатель совета директоров компании "Фармацевтические терминалы": — При прямом контакте производителя с потребителем дистрибуторы трансформируются в логистических операторов.

Зло от ДЛО Начинали за здравие: из всех дистрибуторов "Протек" был едва ли не самым активным поборником национальной программы дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО). В 2005-м он даже создал на базе "Риглы" дополнительный проект "Ригла — социальная аптека" — около 200 аптечных киосков при лечебных заведениях, специализировавшихся на выдаче лекарств льготным категориям граждан. В 2006 году доля госзакупок в обороте "Протека" достигла 25% (у его главного конкурента "СИА Интернейшнл" — около 15%). В общей сложности дистрибуторы за год отпустили льготникам препаратов на 70 млрд руб. Проблема в том, что власти заложили в бюджет программы только 29,09 млрд руб. В результате за препараты, выданные по ДЛО в 2006 году, с дистрибуторами рассчитались лишь в 2008-м. Сегодня доля ДЛО в обороте "Протека" снизилась примерно до 7%, а с кризисом компания закрыла большую часть социальных аптек. "Если бы "Ригла" развивалась самостоятельно, не оглядываясь на "Протек", то была бы сегодня не второй сетью, а ушла бы вперед",— уверен руководитель департамента маркетинговых исследований ЦМИ "Фармэксперт" Давид Мелик-Гусейнов. Впрочем, убежавшая вперед "36,6" заболела кризисом гораздо острее. Мобильная помощь Кривошеев и Бектемиров первыми среди российских бизнесменов, занимавшихся фармацевтикой, открыли для себя фондовый рынок. В 2003 году "36,6" провела IPO, получив за 20% акций $14,4 млн. Начало кредитной истории было положено, и спустя два года компания первой из фармритейлеров разместила облигационный заем на 3 млрд руб. Деньги Кривошеев и Бектемиров пустили в развитие. За три года сеть выросла почти в пять раз, в основном благодаря сделкам M&A. Правда, столбя место на рынке, "36,6" часто переплачивала. "Они покупали аптечные сети как авоську с продуктами,— объясняет Мелик-Гусейнов.— Половину из этой "авоськи" можно было запросто убирать и работать с тем, что осталось". Пока экономика развивалась, принцип "авоськи" инвесторов и кредиторов устраивал. Прозрение наступило в 2008 году, когда совокупный долг компании достиг $583,8 млн при отрицательной EBITDA $30,8 млн. Спасать "36,6" пригласили Джерри Калмиса, который в начале 2000-х занимался чем-то подобным в "Вымпелкоме". Топ-менеджер закрыл убыточные точки и распродал непрофильные активы — торговую недвижимость под аптеками и сеть клиник European Medical Center (см. СФ N15/2008). В июне 2009 года "36,6" допустила технический дефолт, не погасив облигации на 1,9 млрд руб. Тем не менее Калмису удалось обменять просроченные бумаги на новые, выпустив второй заем на 2 млрд руб., и договориться о реструктуризации кредитов более чем на $50 млн. Решив "несколько стратегических задач", Калмис досрочно покинул компанию в сентябре 2009-го. Чего ему не удалось, так это уладить отношения с поставщиками, самым жестким из которых оказался ЦВ "Протек". Дистрибутор прекратил отгрузки в "36,6" в сентябре 2008-го, когда задолженность сети достигла 740 млн руб. Затем он обратился в суд с требованием обанкротить дочерние структуры проштрафившегося партнера, в том числе наиболее ликвидный актив — производственную компанию "Верофарм".