«Локальщики должны дружить с локальщиками»

Ряд производителей – транснациональных компаний разговаривает сейчас с локальными и с федеральными сетями так: «Вот повышение цены. Если не принимаете – стоп отгрузке.

Мне очень интересно, как будет складываться ситуация на рынке косметики и ухода в марте 2015 года, потому что Procter &Gamble объявила с 9 марта о 30 и 50% повышении цен на свою продукцию. Скорее всего, в этой категории будет передел рынка. Остальные поставщики этой категории подняли цены на 10-15%. Сейчас сети забивают склады этой продукцией. Но решение есть – просто перейдут на других производителей.

На рынке – большие проблемы. Все прекрасно понимают, что курс доллара и евро подскочил. Я сталкивалась с ситуациями, собственник компании-поставщика говорит, что ему выгоднее заплатить сети штрафы, нежели поставлять продукцию, потому что себестоимость резко выросла. В этой ситуации поставщику можно дать два совета:

1. Все посчитать. Когда региональные производители заходят в крупнейшие сети федерального значения, нужно все считать, анализировать и отдавать себе отчет – что они делают, и какие входные условия предоставляют. Не стоит складывать все свои яблоки в одну корзину! Клиент, который занимает в вашем производстве более 50%, это позиция заведомого проигрыша, фактически производитель стоит на коленях перед этой сетью. Крупных клиентов у производителя должно быть как минимум 5.
2. Не нужно работать в заведомо убыточном режиме, нужно искать новые рынки сбыта.

С моей точки зрения сейчас на рынке возникает ситуация, когда в выигрыше могут оказаться, в том числе, локальные сети. Крупные транснациональные производители имеют один прайс с лучшими условиями для федеральных сетей. Второй прайс – для локальных сетей, на которых крупные транснациональные компании хорошо зарабатывают.

Что делать локальной сети, чтобы конкурировать с федералами? Выигрывать в тех позициях, которые есть на полках федералов, они не могут. Все, что они могут заработать – это на продукции локальных производителей. Локальщики должны дружить с локальщиками! Только это поможет выжить и производителям, и сетям.

По материалам всероссийского Продфорума «Поставщик в сети» (организатор КВК «Империя»).

Ирина Болотова, специально для Retail.ru