Крути педали: как создать сеть веломагазинов для всей страны

Сегодня принадлежащая Остапенко сеть «Велодрайв» входит в пятерку крупнейших розничных продавцов велосипедов в России. Компания с выручкой 200 млн рублей объединяет пять собственных магазинов, еще 15 работают по франшизе в шести городах (их общая выручка в 2013 году – около 150 млн рублей).

Летом 2003 года студент юрфака СПбГУ Кирилл Остапенко по программе Work&Travel отправился в США, в небольшой городок в штате Мэн. Чтобы ездить на работу в Dunkin Donuts, за $50 он купил простенький велосипед. Не прошло и недели, как транспортное средство развалилось. В соседнем дворе, откуда к упавшему Остапенко выбежала женщина, располагался крошечный блошиный рынок. «Хозяйка сказала, что ремонт обойдется в $30, а продажа остатков – в $25. Я, разумеется, продал ей рухлядь», – вспоминает Кирилл. Грустный опыт имел положительные последствия: студент смекнул, что велосипед можно быстро и дешево продать, починить – дороже.

В год «Велодрайв» продает 18 000 велосипедов самостоятельно, еще 7000 реализуют его франчайзи.

Для сравнения: ежегодный объем продаж велосипедов в России, по оценке генерального директора клуба «Велопитер» Ильи Гуревича, составляет 3,5 млн штук. Из них около 700 000 продается через специализированные веломагазины.

На старте

После возвращения из Америки Остапенко решил не теряя времени начать свой бизнес: весной 2004 года он купил десяток велосипедов, нанял продавца и механика и открыл на окраине Санкт-Петербурга в районе Черной речки палатку по продаже и ремонту велосипедов. Продавцы забирали разобранный траспорт на складе в другом конце города, привозили на метро к палатке, где собирали и продавали. Днем велосипеды выставляли на улицу, ночью хранили в той же палатке. Чуть ли не каждую неделю магазин взламывали обитатели рынка или студенты из соседнего общежития.

«Это напоминало дурдом: кражи одна за другой, продавцы меняются, хранить велосипеды негде. Но чувство, что я делаю «настоящий бизнес», меня не покидало», – смеется Остапенко.

В Петербурге к тому моменту работали универсальные сети спортивных товаров «Спортмастер» и «Триал-спорт», а специализированных веломагазинов почти не было. Купить «средненький» велосипед было сложно: магазины предлагали продвинутые модели за $500-700, рынки – совсем простые и недолговечные за $100.

Сарафанного радио торговой точке Остапенко было явно недостаточно: в среднем за неделю удавалось продать не более пяти «двухколесных коней». Вместе с подчиненными он клеил на столбы и бросал в ящики объявления «Овелосипедивайтесь, господа!», выкрикивал рекламные лозунги в мегафон, дарил девушкам цветы на 8 Марта, а один из велосипедов превратил в рекламный указатель. После каждой акции поток покупателей возрастал в несколько раз. В октябре Остапенко подвел итоги работы за полугодие: палатка окупила затраты, но прибыли не принесла. За сезон фирма Остапенко продала около 200 велосипедов, отремонтировала 50 и получила выручку в 2 млн рублей: по 500 рублей с проданного велосипеда и по 1000 рублей – с отремонтированного. Для сравнения: крупный спортивный магазин в тот период продавал в среднем около 1000 велосипедов в год.

В начале 2005 года предприниматель одолжил у знакомого 150 000 рублей, запустил сайт, арендовал помещение, купил оборудование для магазина и мастерской и стойки для хранения велосипедов. Перед майскими праздниками в его магазине под вывеской «Велодрайв» был настоящий бум:

накануне выходных в магазин доставляли 100 велосипедов, к понедельнику оставалось не больше десятка.

Поставщики молодому бизнесмену верили неохотно и отсрочек не давали. «Когда мы начали работать с «Велодрайвом», игроков было мало. Принес деньги – получи велосипед», – вспоминает директор компании «Максимум» (дистрибьютор велосипедов Author в России) Максим Вожаков. Остапенко платил исправно, и со временем Вожаков стал давать ему отсрочку платежа.

Как велодворники способствуют продажам

На вырученные деньги Остапенко начал закупать редкие в Петербурге новинки – электровелосипеды и велосипеды с прицепом для перевозки детей. В начале зимы он переориентировался на санки, «ватрушки» и лыжи. За первый год работы Остапенко продал около 2500 велосипедов. Выручка магазина составила почти 25 млн рублей.

Летом 2007 года на фоне всеобщего потребительского бума Остапенко решил закрепиться в сознании своих клиентов – занялся организацией акций и конкурсов для велосипедистов. Первым стал фотоконкурс Sexy Bike: в студии разместили велосипеды, с которыми можно было бесплатно фотографироваться, лучшую фотографию вывешивали на сайте. В момент голосования посещаемость сайта выросла на порядок. Эта активность нашла свое отражение в финансовых результатах: по сравнению с 2006-м выручка выросла в пять раз.

В 2009 году, несмотря на кризис, на велорынке северной столицы забурлила жизнь: московский «Велосайт» открыл здесь свой магазин, а у каждого из местных розничных продавцов – «Спартании», «Велоимперии» и «Алиенбайка» – появилось по три магазина. Остапенко в ответ также открыл еще одну торговую точку и расширил список веломероприятий. Появилась любительская гонка «ВелоДрайв Cup». Остапенко стал также регулярно устраивать «ночи распродаж».

А однажды принял в дар сто требующих ремонта велосипедов, починил и выставил по городу для бесплатного пользования (акция получила название «Фрибайк»).

С 2012-го проводится мероприятие под названием «Велодворник»: во время городских субботников нескольким дворникам выдают велосипед с коляской и щипцы для сбора мусора. Если в 2007 году Остапенко ежегодно тратил на социальные акции и гонки около 150 000 рублей, то в 2013-м – около 1,5 млн рублей.

Партнеры и велолюбители оценили начинания Остапенко: поставщики охотнее стали давать отсрочки, некоторые согласились поставлять товар на условиях комиссии. «Они были живые, яркие: постоянно что-то придумывали – акции, листовки. Такого не было раньше ни у кого», – говорит Вожаков из компании «Максимум». «Велодрайв» всегда выделялся концепцией. Так ярко ни один продавец велосипедов о себе не заявлял.

В этом смысле, велосипедный рынок был «до «Велодрайва» и «после», – вторит Илья Гуревич из клуба «Велопитер».

Однако социальной активности Остапенко показалось недостаточно. В 2009 году он первым среди владельцев велосипедных магазинов решил запустить франчайзинговый проект. Заключил контракт со Сбербанком о кредитовании своих будущих партнеров на сумму до 1,8 млн рублей под 18,5% годовых сроком на 3,5 года. По условиям контракта, франчайзи выплачивает «Велодрайву» паушальный взнос в размере 200 000 рублей, а также ежемесячный платеж в размере 10 000 рублей и 3% выручки. «Как только на сайте банка появилась информация о франшизе, на нас обрушился шквал звонков со всей России», – вспоминает Остапенко. В первые два года «Велодрайв» открыл по одному франчайзинговому магазину, в 2011-м – 3, в 2012-м – 4. Компания стала позволять себе закупать экзотические новинки: тандемы, унициклы (велосипед с одним колесом), фикседы (велосипед с зафиксированной передачей), а также популярные у детей беговелы (велосипеды без педалей).

Сейчас магазины «Велодрайв» есть в Петербурге, Москве, Ижевске, Екатеринбурге, Костроме, Ростове-на-Дону. Покупкой франшизы интересуются предприниматели из Белоруссии, Украины и Казахстана. Пока, кроме Остапенко, велофраншизу в России больше никто не продает. Ирина Шестопалова, представитель компании «Велосайт» (объем годовых продаж – около 30 000 велосипедов), признается, что если ее компания и начнет продавать франшизу, то не ранее чем через 2-3 года.

В ближайшие два года Остапенко хочет открыть второй склад, в Москве (пока функционирует только один – в Петербурге), около полусотни магазинов по стране, а затем запустить собственное производство велосипедов. «У «Спортмастера» есть марка «Стерн», у «Скат-Проката» – «Шульц», у «Декатлона» – Play. Нам такой шаг просто необходим», – признается предприниматель

Анна Ахмедова, внештатный автор Forbes