Красота с деньгами

Александр Глушков собирается приучить россиян, что при выборе парикмахерской надо ориентироваться на брэнд

«Мое ноу-хау -- волшебство»,-- утверждает владелец сети «Моне» Александр Глушков.-- Знаете, вот если взять девушку из глухой деревни и привести ее в порядок, у нее изменится походка, взгляд… Да что там походка -- у нее внутренний мир изменится!» Сам Глушков задумал куда более величественное превращение: он собирается сделать столичную сеть из 17 салонов игроком федерального масштаба. Первый шаг к цели сделан. Бизнесмену удалось первым на рынке парикмахерских услуг привлечь стратегического инвестора: в августе 2007 года скандинавский фонд прямых инвестиций Mint Capital заплатил $8 млн за «более чем блокирующий» пакет акций «Моне». Что любопытно, сначала фонд обратился к главному конкуренту Глушкова, владельцу сети «Персона» Игорю Стоянову. Но тот от денег отказался. Первый претендент «Это я направил Mint Capital к Глушкову»,-- утверждает Стоянов. Правда, партнер Mint Capital Глеб Давидюк говорит, что встреча с Глушковым состоялась бы вне зависимости от советов Стоянова: фонд проводил переговоры со всеми заметными игроками рынка. По существу, «Персона» выглядит более привлекательной площадкой для выстраивания федеральной сети и насчитывает 60 салонов -- в три с лишним раза больше, чем у «Моне». Из них 15 работают по франшизе. Таким образом, «Персона» едва ли не единственная российская сеть салонов красоты, которая сумела создать привлекательную программу франчайзинга. Глушков же развития по франшизе не планирует: «В нашем сегменте, где важен высокий уровень сервиса, мы не хотим распространяться по франшизе. Это отрицательно влияет на уровень качества наших услуг». Причем если «Моне» только в 2007 году вышла за пределы Москвы, открыв две точки в Санкт-Петербурге, то «Персоной» охвачены 15 российских городов. Кроме того, «Моне» действует только в сегменте low-premium (средний чек 1720 руб.) и работает с расчетом на женщин, у которых, как любит говорить Глушков, «умные глаза и достаток». Между тем «Персона» развивает параллельно четыре брэнда: «Персона Family» в эконом-классе, «Персона Lab» в среднем, «Club Персона Lab» в премиальном и «Чародейка» -- для «консервативных женщин, знающих, что им нужно». В ближайшее время компания собирается запустить пятый брэнд -- «Персона Baby Lab». «Стоянов поступил абсолютно правильно, создав брэнды для нескольких групп населения. На международном рынке так работают многие,-- признает Глеб Давидюк.-- Возможно, и „Моне» впоследствии начнет осваивать разные ценовые ниши». Сильными же сторонами «Моне», с точки зрения инвестора, сегодня являются профессиональный менеджмент, сильный брэнд и высокое качество услуг, которое компания поддерживает благодаря собственному учебному центру «Академия красоты». Нравится Давидюку и то, что «Моне» работает не только с чужой косметикой, но развивает и собственную профессиональную линию. Кстати, в будущем компания собирается реализовывать выпускаемые ею товары не только через свои салоны, но и через премиальные супермаркеты и аптеки. Правда, теми же достоинствами обладает и неприступная «Персона». Почему Игорь Стоянов отказался от выгодного предложения? «Если начинать такие масштабные проекты сейчас, они будут убыточными,-- объясняет он.-- Я считаю, что Глушков преждевременно проглотил крючок». С точки зрения владельца «Персоны», рынок парикмахерских услуг пока не поддается изучению и оценке, поэтому рано искать деньги у сторонних инвесторов. К слову, до сделки, заключенной недавно с Mint Capital, и «Моне», «Персона» также развивались исключительно на свои средства, даже не привлекая банковских кредитов. «Никто не понимает, насколько рынок емкий, сколько салонов он готов принять,-- продолжает мысль Стоянов.-- Спрос не успевает за предложением, средний класс развивается не так быстро, как всем нам того хочется».

Вскоре в салонах «Моне» научатся «подгонять» модные тенденции под каждого клиента

От сумасшествия к мудрости Сами игроки рынка парикмахерских услуг и салонов красоты в шутку говорят, что пока он «непричесанный». По подсчетам экспомедиагруппы «Старая крепость», его объем составляет около $1,5 млрд и ежегодно увеличивается на 30–35%. Однако в эту сумму входит не только выручка салонов, но и заработанное так называемыми надомниками -- мастерами, оказывающими услуги на дому. Салонов красоты в год становится на 10–20% больше, но большинство из них появляется и исчезает, не успев попасть в поле зрения отраслевых маркетологов (что уж говорить об инвесторах). «Состоятельные жены состоятельных людей начали массово открывать свои салоны и столь же массово разоряться из-за того, что не считали их серьезным делом,-- рассказывает Татьяна Никипелова, руководитель отдела разработки франшиз „Магазина готового бизнеса Deloshop».-- Как следствие, сейчас этот вид бизнеса несколько дискредитирован». «За последние четыре года у нас 60% рынка сменилось, одни закрывались, другие приходили на их место»,-- соглашается с Никипеловой Глушков. Кстати, сам он, десять лет назад работавший в обувной компании Penta, попал в парикмахерский бизнес как раз таким «дискредитированным» путем. Первый салон он открыл случайно, желая сделать подарок любимой женщине. Так в 1997 году на Ленинградском проспекте появился салон красоты с говорящим названием «А’Кей»: «А» -- первая буква имени, «кей» -- от английского слова key, то есть «ключ» (конечно же, к сердцу любимой). Как утверждает Глушков, бизнес-«подарок» оказался вполне рентабельным. Тогда-то Александр и понял, что причесывать население не менее выгодно, чем обувать его, так что уже через год открыл собственный салон под вывеской «Моне» -- в сентябре 1998 года, через месяц после дефолта. «Люди, которые давно были в этом бизнесе, говорили мне, что ничего у меня не выйдет»,-- вспоминает Глушков. Чтобы привлечь посетителей, чуть ли не каждый день в «Моне» устраивали «сумасшедшие» акции: бывало, устраивали рабочие места прямо на улице, а бывало, воскуряли благовония и дарили всем клиентам магические амулеты. «Первые пять лет „Моне» помогал выжить безумный энтузиазм и сумасшествие,-- говорит Глушков.-- А потом сумасшествие сменилось мудростью». Миллионные амбиции Мудро ли поступил Александр Глушков, проглотив инвестиционный крючок? «У „Моне» есть все шансы стать первой и ведущей национальной сетью салонов красоты»,-- убежден Глеб Давидюк. С помощью инвестфонда «Моне» рассчитывает за два года увеличить число салонов до сотни и выйти за пределы Москвы и Петербурга: половина точек будет открыта в других российских городах-миллионниках. А к 2010 году Глушков намерен довести оборот своей фирмы до отметки $100 млн, что, по расчетам СФ, составит 4% от общего объема рынка. Замысел амбициозный, если учесть, что, по данным маркетингового агентства Step by Step, совокупная доля сетевой парикмахерской розницы не превышает 1% по России и 5% в Москве. Впрочем, потенциал у сетей неплохой: в США, например, они собирают более 80% доходов индустрии красоты, а в Великобритании и Франции -- порядка 70%. На открытие одного салона, по оценкам самого Глушкова, потребуется около 200 тыс. евро, или $270 тыс., а значит, 83 новых точек обойдутся ему примерно в $22,5 млн. «Скорее всего, $8 млн инвестиций им не хватит, чтобы реализовать задуманное»,-- говорит аналитик ИК «Тройка Диалог» Виктория Гранкина. Однако если предположить, что прибыль будет расти по мере открытия новых площадок, то планы «Моне» перестанут казаться несбыточными. В 2007 году сеть планирует увеличить свой оборот до $13 млн. По итогам года ее прибыль превысит $2 млн при среднеотраслевой рентабельности около 20%. На эти средства можно открыть семь или восемь салонов. А на дополнительно привлеченные $8 млн -- еще 30. Таким образом, только к началу следующего года сеть «Моне», возможно, будет насчитывать целых 60 точек. Открыть еще четыре десятка за год-полтора вполне реально. Правда, потребуются также расходы на рекламу и маркетинг, которые при федеральных амбициях компании могут обойтись ей еще в несколько миллионов долларов.