Когда не стоит обучать продавцов?

Несколько ошибок при обучении торгового персонала.

Большая часть магазинов терпит неудачу в попытке научить продавцов правильно продавать. Обычно это происходит по нескольким причинам:

1. Некоторые продавцы не хотят повышать свою квалификацию. Как правило, они ни за что не отвечают, так зачем об этом заботиться? Слишком много усилий будет потрачено непонятно зачем.
2. Многие откровенно противостоят обучению, потому что считают, что управляющие пытаются превратить их в навязчивых, агрессивных продавцов, которые в том числе раздражают и их самих.
3. Опытные продавцы воспринимают это как наказание за то, что они раньше продавали «неправильно».

Первая причина справедлива: если вы не учитываете результативность продавца при расчете его вознаграждения, то с чего бы им захотеть быть более эффективными?

Вторая причина — распространенное заблуждение среди тех, кто не понимает, что навязчивые продавцы — те, кому как раз не хватает навыков и умений сделать пребывание посетителя в магазине приятным. Если не донести это до своих продавцов вовремя, можно потерпеть неудачу в процессе их обучения.

Управляющие часто полагают, что каждый может профессионально вырасти. Может быть, это и так, но принуждая сотрудника продавать, используя какие-то «правильные» техники без учета его стиля и личных особенностей может быть непродуктивно. Зачем принуждать сотрудника менять приемы, в которых он уверен и которые работают?

Использование обучения для роста показателей

Иногда управляющие идут еще дальше — в попытке заставить продавцов продавать «правильно» они учат их начинать продажи одним способом, выявлять потребности посетителя другим, и т. д. Зачем чинить то, что не сломано?

Если лучшие продавцы не хотят выяснять потребности клиента тем способом, который нужен вам, и при этом показывают отличный результат, то пусть делают как считают нужным. Зачем концентрировать все усилия на тех, кто и так успешно справляется? Нужно работать в первую очередь с теми, кто не дотягивает до средних показателей. Работайте над слабыми звеньями в цепи!

Ни один из таких продавцов не посмеет сказать, что вы требуете от них чего-то, что не требуете от лучших. Как только они станут лучшими, пусть делают, что хотят.

Просто помните, что продавцы очень редко сопротивляются обучению как таковому. Они тоже хотят делать свою работу хорошо. Корень причины — в связи этой цели с прошлыми успехами или неудачами продавца. Так что основная задача управляющих — не просто обучить продавцов, а сделать так, чтобы они сами захотели учиться.

Читайте также:

Работать по-новому: какие техники обучения продавцов наиболее эффективны

Как узнать, чего хочет покупатель? Обучаем продавцов: отработка навыков

Гарри Дж. Фридман, основатель/CEO The Friedman Group