Когда б вы знали...

Во второй половине 19 века в маленьком городе Ланкастере работал робкий продавец по имени Фрэнк Вулворт. В то время цена на товар была нефиксированной и определялась в ходе торга с покупателем. Товар располагался за прилавком и чтобы посмотреть его, покупатель должен был прибегнуть к помощи продавца. Фрэнк Вулворт был стеснителен, общение с посетителями давалось ему с трудом. Однажды, обслуживая покупателя, он даже упал в обморок от напряжения. Владелец магазина решил устроить горе-продавцу последнее испытание: оставил его в магазине на целый день в полном одиночестве. Страшась того, что ему придётся торговаться с покупателями и презентовать товар, Фрэнк просто наклеил на всю продукцию ценники и расположил её так, чтобы покупатели могли взять товар в руки и рассмотреть самостоятельно. Продажи за тот день сравнялись с недельным доходом магазина, а Вулворт после того случая занялся открытием собственных торговых точек – первых в мире супермаркетов, где каждый продукт можно подержать в руках и посмотреть его стоимость на ценниках. В 1886 году сеть «Woolworth» состояла уже из семи магазинов, в 1895 году их стало 28, а через пять лет – 59. К 1900 году оборот компании достиг 5 000 000 $. В 1919 г. сеть состояла более чем из тысячи магазинов в США, Канаде и Англии, а состояние Вулворта составляло 65 000 000 $. Сам Вулворт сказал однажды: «Я – самый плохой продавец в мире, поэтому я должен сделать так, чтобы людям было как можно проще покупать». Вот так на почве чувства страха перед общением с покупателями и неумения продавать выросла империя супермаркетов, сделавшая её создателя мультимиллионером.

Второй интересный пример касается создателя Компании «Gillette» Кинга Кемпа Жилета. В самом начале своей истории успеха Кинг отличился тем, что в 1885 г. создал разовые бритвенные станки, а впоследствии и станки со сменными лезвиями. И тут же столкнулся с сокрушительным разочарованием: затея оказалась убыточной, доход от продажи разовых бритвенных станков по приемлемым для покупателя ценам не окупал затрат на производство. На том бизнес бы и закончился, однако же Кинг Жилет нашёл блестящий выход. Он создал бизнес-модель, известную теперь под названием «наживка и крючок» или, как её ещё называют, «бритва и лезвие». Новаторство заключалось в том, что прибыль образовывалась не за счёт продажи основного продукта – бритвенного станка с лезвием, а благодаря допродаже сменных лезвий. С тех пор как Жилет сделал станки многоразовыми, а лезвия сменными, его бизнес медленно, но уверенно стал набирать обороты. Из убыточного бизнес превратился в сверхприбыльный, и к 1909 г. компания «Gillette» заработала 13 000 000 $. Ныне модель «наживка и крючок» широко используется во всем мире. По такому же принципу работают, например, производители принтеров, основной доход которых складывается из допродажи картриджей. Так же дела обстояли у производителей фотоаппаратов во времена, когда процесс съёмки производился на фотоплёнку, которую необходимо было постоянно докупать.

Третий персонаж, достойный нашего пристального внимания, – Андрей Коркунов, известный потребителю, прежде всего, как создатель фабрики по производству шоколадных конфет. В 1993 г. он основал компанию, занимавшуюся импортом итальянского шоколада, а к 1997 г. подошёл к идее создания производства непосредственно на территории России. Но уже в ходе строительства фабрики итальянские партнёры расторгли контракт, что означало: ни оборудования, ни рецептов приготовления шоколада они не дадут. Найти возможность покупки оборудования в другом месте, привлечь нужную сумму заемных денег – это еще полбеды. Но рецептура! Купить негде, а для разработки собственной, для организации масштабных исследований потребительских вкусов – требуются не только деньги, время. И время дороже денег, поскольку долгострой в бизнесе – всегда катастрофа для тех, кто рискнул развиваться на заемные средства. Инвестора, который помог с закупкой оборудования, Коркунов нашел. А с рецептом Андрей поступил следующим образом: он лично с коллегой-технологом размешивал в пластиковых стаканчиках ингредиенты, входящие в состав конфет, сам пробовал их и на вкус определял, каким должно быть соотношение, какие ингредиенты лучше использовать, а от каких стоит отказаться. Фактически, он создал рецептуру собственных конфет, сам же выполняя функцию, которую обычно осуществляют весьма дорогостоящие фокус-группы. Коркунов самостоятельно разработал вкус, который был воспринят рынком «на ура», хотя не обладал знаниями в кондитерском деле и не проводил исследований вкусовых предпочтений потребителей. А результатом столь смелого шага стали конфеты, известные высокими вкусовыми качествами и пользующиеся спросом и в России, и за рубежом (Германия, Канада, США, Индия, Япония). К 2003 г. годовой оборот компании составил порядка 52 000 000 $. И как знать, будь у Коркунова технология приготовления от коллег-итальянцев, были бы конфеты столь же вкусны и популярны?

Проблемы, ошибки, препятствия могут скрывать в себе огромный потенциал для развития. То, что кажется сегодня тупиком и головной болью, завтра может стать толчком к принятию новаторского решения и, если решение окажется удачным, принести крупный доход. Порой невольно напрашивается мысль: не стоит ли обратить надежды к самому худшему из того, что принесли кризисные годы? Может быть, проблемы и есть наше главное богатство?

Мария Семенова, консультанта, Консалтинг-Центр «ШАГ», Группа Компаний «ШАГ»

Retail.ru