Как выжить елочке?

Дискуссия получилась очень живой и яркой, с массой информации по ситуации, спорами, рекомендациями. Дискуссию начал и активно развивал Дмитрий Потапенко, управляющий партнёр ГК Management Development Group Inc. Каждый из участников высказал свое профессиональное мнение. Оно не всегда входило в круг заявленных к обсуждению вопросов. Поэтому мы решили оставить прямую речь участников, как она была высказана в ходе круглого стола.

Александр Митрофанов, компания производитель и поставщик новогоднего ассортимента «Витус»:

За последний год бизнес существенно убавил обороты продаж. От 20 до 40% с товарооборота идет идет от цены отгрузки. Новогодний бизнес и ассортимент предполагает достаточно высокую наценку, чтобы выжить в этой ситуации. У нас возникает вопрос – можно ли добиться, чтобы сети брали с нас, сезонников, меньше бонусы.

Дмитрий Потапенко:

Потому что вы сезонники, вы выбиваете график продаж. У большинства ритейлеров есть свои закупочные офисы в Китае, в Гуанчжоу. У сети с оборотом свыше 1 млрд рублей не может быть никакого посредника-поставщика, который предлагает свои товары. Сеть завозит все это самостоятельно. Поэтому поставщики новогоднего ассортимента ломают процесс торговли, который в обычное время идет равномерно.

Александр Митрофанов:

Я согласен с Вашей точкой зрения, но мы как производитель создаем бренд, работают художники, производство, мы вкладываем деньги.

Дмитрий Потапенко:

А как вы думаете, покупатели знают бренд. Им интересен бренд новогодней продукции? Основную массу покупателей, который покупают масс-маркет, бренд не интересует. Их интересует цена.

Александр Митрофанов:

Я соглашусь, что лучше всего берут то, что продается вагонами.

Потапенко:

Где упал оборот – у вас как у производителя? Или в сетях?

Александр Митрофанов:

На украинском рынка оборот у меня не упал, а наоборот вырос в 3 раза. Мы наладили дистрибуцию, в России роста практически нет. Все российские сети научились давить нас, так что продукция по розничной цене скоро станет близка к себестоимости. Как мы можем зарабатывать в этой ситуации?

Дмитрий Потапенко:

Здесь прежде всего должен зарабатывать покупатель. Он голосует свои рублем за продукцию. Покупатель легко живет без брендов, особенно в категории нон-фуд. Сети давно сами начали возить продукцию и не просто так создавать команды закупщиков в Гуанчжоу. Сети могут существенно больше зарабатывать на то, на чем раньше зарабатывали оптовики. Китайцы производят товар по любой цене, нет никаких проблем. Вопрос в том, что когда вы говорите покупателю «Заплати за бренд». Вы уверены, что он хочет платить за бренд?

Александр Митрофанов:

Везде есть свой покупатель, и нужно делить покупателя, а не регионы.

Потапенко:

Мы все знаем, что во всех регионах упал товарооборот от 22 до 37 %. Люди стали переходить на подножный корм, поэтому когда я слышу от людей, которые работают только 3 месяца.

Александр Митрофанов:

Это вам кажется, что Новый год - это 3 месяца. Мы работаем целый год, чтобы хорошо отработать эти 3 месяца. В Европе этот сезон значительно больше, но это отдельный бизнес.

Ольга Абрамович, компания «Карнавал-Премьер»

Я работаю с новогодней продукцией с 1999 года и работаю со всеми ритейлерами в России и федерального, и регионального значения. Наша тема сегодня «новый закон в новогодней торговле» и мне непонятна агрессия модератора по поводу оптовых компаний. Бизнес нужно делать на взаимном уважении. И если сетевику не нужны оптовые компании, никто не заставляет Вас с ними сотрудничать. Но это не дает право неуважительно относиться к этой категории бизнеса. Все крупные торговые операторы имеют собственные закупки. Но этот объем составляет не более 30%, потому что не хватает физически средств, чтобы обеспечить тот объем, который востребован сегодня на рынке. У многих сетей есть пренебрежительное отношение к товару в магазине, нет уважительного отношения к этой продукции. Да, многие производят продукцию в Китае, но они вкладывают в бренд, в дизайн и прочие разработки. Китай в этой случае используется просто как производственная площадка. Но все же большинство сетей не может обходиться без поставщиков!

Я заранее подготовилась к круглому столу и посмотрела содержание закона о торговле. Главе 3 - про антимонопольное регулирование. Все сети нарушают все позиции этого закона! Условия не поменялись: как были входные билеты, так они и есть. Бизнес в россии поставлен так, что если что-то не нравится, то это твои проблемы. К сожалению, это неравноправный бизнес для нас оптовиков, сети считают нас инородным телом. Но практика показывает абсолютно обратное. Без нас – оптовиков и производителей – нельзя обойтись. Мы не просто перекупщики, фактически у всех производителей сегодня от 50 до 70% собственного производства, и очень мало тех, кто просто перепродает. Сейчас уже не 1993 год, а 2011 на дворе.

Дмитрий Потапенко:

Я задаю такие вопросы всем оптовикам. Потому что проблема Вашего вымирания – а вы вымираете – идет от того, что Вы переходите в разряд эмоций, вместо того, чтобы понять как функционирует рынок и почему возникают сложности. В Москве зарегистрировано 20.000 розничных точек и 75 сетей. Получается, что сетевый магазинов всего 750. у меня к Вам вопрос – почему Вы не обслуживаете остальные 19.000 точек? Вы не работаете с ними только по той причине, что с ними сложнее работать. Сетей мало физически. Поэтому они требуют плату за полку и ведут свою политику так.

Представители компании «Витус»:

Мне звонят частные предприниматели с предложениями. Но я не позволю свой бренд продавать в подземном переходе, рядом с колбасой. Потому что я уважаю свое производство и знаю, что моя продукция ценится на мировой рынке, она имеет спрос. Поэтому я буду работать только с серьезными сетями

Ольга Абрамович, компания «Карнавал-Премьер»:

Почему это оптовики должны умереть? Оптивики занимаются продвижением товара на рынке. Я хотела бы сказать, что наверное нет ни одной компании-производителя или поставщика, которая ориентируется только на сети.

Представители ОАО «Елочка»:

Мы хотели бы сказать слово в защиту оптового звена. Мы производители и нам тоже сложно работать с сетями. У нас есть несколько направлений, но для престижа мы вынуждены работать с сетями. Но все же наше оптовое звено, региональные оптовики – это то, что нас и кредитует, и поддерживает. Оптовики делают предоплату, чего никогда не сделает сеть. Если бы мы работали только с сетями, нашей компании уже давно бы не стало. Мы работаем со всеми – выбирать не приходится. Нам выгодно – нет проблем с возвратом и отсрочками платежа. И производители далают большую ставку на этих оптовиков. Кстати, процент продаж в Москве и Санкт-Петербурге намного меньше, чем в Сибири. Острочки платажей и бонусы – и на что бы мы тогда жили? Как выжить елочке при такой ситуации?

Дмитрий Потапенко:

В таком случае направьте ваших оптовиков работать с «малышами», а себе оставьте контракты с сетями. Хорошо, если в Вашем направлении бизнеса еще есть возможность так работать. В продуктах питания такая ситуация давно закончилась. Ваш рынок опаздывает по сравнению с рынком продуктов питания. Продуктовые сети работают с производителями, а мелочевку они отдали дистрибуторам и оптовикам.

У представителей компании «Элита» в ходе дискуссии возник вопрос: «А что же сети хотят увидеть?»

Дмитрий Потапенко:

Вы действительно правильно заметили, что сети закупают 30% массовых, ходовых товаров. Поэтому мы закупаем основную массу, а остальное отдаем по остаточному принципу поставщикам и оптовикам. Например, какой-то вид из Вами поставляемой продукции хорошо продается. Мы послали своих менеджеров в Китае, закупили напрямую этот товар и Вас отодвинули. Вообще, оптовикой в мире не существует. Работают 3DL-операторы. Поэтому нам, ритейлерам, не хочется ничего. В идеале оптовики должны стать 3DL-операторами. Поставщики думаю – надо что-то производить. Не надо ничего производить, все уже есть, если мы говорим о сделанном в Китае товаре. Хочетс больше сервиса. Хочется, чтобы ритейлеры не занимались возвратами, битой продукцией, формированием неких нишевых ассортиментов. Для нас важен сервис. К примеру, электронный документооборот, который во всем мире общепринят. В России пока нет такого полного взаимодействия с поставщиком.

Бонусы будут расти, чем больше сетей – тем больше бонусов. Сети не могут сделать ту наценку, какую они пожелают. Несмотря на то, что рынок в России еще не насыщен сетями, конкуренты все равно есть. Если в начале дискусии Вы отметили, что падает объем продаж. Я в ходе этой дискуссии Вас хочу подтолкнуть к ответу на вопрос: «Почему он падает»? Изменился характер рынка. Значит Вам нужна новая стратегия.

Сетей мало. Но в сеть идет существенно больше покупателей, чем единичные магазины. Без вашего товара маленькие магазины умрут, а сети еще больше обнаглеют, станут фактически монополистами и будут требовать с вас еще больше. Я вас подвожу к причинно-следственной связи, что сейчас не занимаясь стратегией, вы убиваете «малышей» (частные магазины). А сеть в в итоге сдалает бонус еще выше и вы все будете толкаться в ее двери и заносить деньги. И ни закон, ничто другое это не остановят. Вам нужно развивать собственную дистрибуцию и работать с единичными магазинами. Вам нужно выбирать частника и с ним работать. В его магазине и наценка выше, и ассортимента можно больше предложить ему. И с платежами бывает иногда проще, чем с сетями. Поэтому не убивайте «малышей»!

Ирина Болотова

Специально для www.retail.ru