Как увеличить продажи за счет правильного товарного каталога

Василий Зубов, независимый консультант по вопросам управления ассортиментом, основатель компании "Мастер категорий"

Часто ко мне обращаются клиенты, которые хотят результата для своего интернет-магазина: они уже начитались советов различных экспертов, потратили бюджеты на рекламу и маркетинг, сделали все шаги и рекомендации, но результата нет — продажи не растут. В данной статье я хочу рассказать, как можно продвигать интернет-магазин, повышать продажи и конверсию за счет товарного каталога.

Итак, вы с помощью рекламы/seo заполучили себе на сайт посетителя. Вы знаете, как ведет себя ваш посетитель на сайте? Как он ориентируется и ищет нужный ему товар?

Как правило, интернет-магазины используют тот же каталог, что и в учетной системе. Но каталог на сайте служит иным целям – увеличению продаж! Каталог должен стать инструментом, позволяющим удобно и быстро совершать покупки.

Правильный каталог на сайте — это систематизированные данные о товарах или услугах, представленные в форме максимально удобной для быстрого поиска необходимого товара / услуги.

Какие задачи решает товарный каталог?

• быстрый поиск товаров на сайте;
• предоставление полной информации о товарах или услугах;
• повышение индексирования сайта поисковыми системами;
• повышение конверсии на сайте и, как следствие, увеличение продаж.

Как сделать каталог, который будет продавать?

1. Необходимо определить потребности клиента и ваши возможности удовлетворить данные потребности

Например, интернет-магазин продает замки и решает ввести в ассортимент лампы и светильники. Для того, чтобы получить продажи по новой категории, нужно тщательно проработать ассортимент: можно развивать предложение в ширину, а можно наоборот – сфокусироваться на узкой специфической покупательской потребности.

Как не нужно делать:

2. В розничном магазине мы работаем с ассортиментной матрицей, состоящей из категорий, объединенных общими свойствами, признаками и назначением, с большим количеством уровней

Это обеспечивает вам удобную аналитику и управление товаром.  Но в интернет-магазине основная задача - предложить  максимально быстрый путь для покупателя к необходимому ему товару, который приведет к совершению покупки. Поэтому разделение товаров должно осуществляться последовательно от большего к меньшему, при этом целесообразно не раздувать каталог, а объединять товары, принимая во внимание их схожесть.

3. Количество уровней в каталоге не должно быть большим, покупатель должен быстро и удобно находить нужный ему товар

Важно: покупатель должен найти товар в 2 клика, а не блуждать в каталоге часами. Хорошо, если глубина каталога не будет превышать двух уровней вложенности.

Как не нужно делать:

4. Некоторые категории целесообразно объединить в один «узел», принимая во внимание схожесть товаров, их товарное соседство

Пример:

5. Наименование товарных категорий так же требует проработки

Одно дело — как вы видите наименование своих товарных категорий, и совершенно другое — как их видит потребитель. Чем точнее будет название, тем выше  будут ваши продажи.

Как не нужно делать:

6. Учитывайте покупательский спрос и интерес

Категории с высокой частотой запросов необходимо поднимать на верхний уровень, это создает удобство для покупателя и как следствие, способствует продажам.

Как не нужно делать:

7. Создайте дерево потребительских решений

Это поможет вам понять поведение покупателя, а значит — предложить тот сценарий покупки, который будет ему близок. Используйте для этого фильтры выбора внутри групп товара. Это упростит выбор и ускорит поиск нужного товара.

Пример:

8. Не забывайте про сезонность товаров — увеличивайте их продажи

Создайте группу товаров, объединённых общим признаком — «сезон», собрав в каталоге все предложения, что позволит увеличить продажи. Самые горячие предложения из него транслируем в промо блоках.

Пример:

9. Группируйте товары внутри категории таким образом, чтобы стимулировать кросс-продажи основного товара и дополнительного, сопутствующего товара

Пример кросс продаж рекомендуемого и акционного товара:

10. Оптимизируйте  «пустые» категорий

Если в каталоге присутствуют пустые категории или ненаполненные товаром (1–5 SKU), то они, как правило, снижают вероятность покупки в целом. В этом случае их логично имплантировать в другие категории.

Двигаться можно постепенно, шаг за шагом реализуя полную программу, но результат будет ощутим уже при начальных действиях. В любой  работе самое главное — системный подход.