Как устроена экономика сервиса по доставке продуктов?

Обороты рынка e-grocery в России превышают десятки миллиардов рублей, инвесторы вкладывают сотни миллионов, а число клиентов постоянно растет. Однако о том, как устроена экономика таких сервисов известно мало. Сколько денег нужно на запуск проекта, что развивать в первую очередь, и как эффективно распределить инвестиции Retail.ru рассказал управляющий и сооснователь сервиса по доставке продуктов iGooods Григорий Кунис.

Сколько нужно для выхода на рынок e-grocery?

На старте все зависит от того, в каком городе запускается доставка, насколько в нем конкурентна среда, существует ли сформировавшийся рынок и сможете ли вы принести что-то новое.

• От 1 млрд рублей

Наиболее развитый рынок e-grocery в Москве и Санкт-Петербурге. На эти два города приходится более 40 компаний по доставке продуктов и онлайн-гипермаркетов. 

Еще несколько лет назад для запуска в этих мегаполисах было достаточно менее сотни миллионов. 

iGooods на старте вложил 50 млн рублей, Golama — 100 млн рублей, Instamart официально не раскрывал сумму первоначальных вложений, но, по данным участников рынка, сумма также составила около сотни миллионов. 

Однако сейчас с учетом относительно высокой конкуренции вложения составят не менее 1 млрд рублей. Новому сервису придется догонять существующих игроков с большой клиентской базой.

• Десятки миллионов

В других крупных городах сумма первоначальных инвестиции будет ниже — несколько десятков миллионов рублей. Однако и там новым игрокам придется быстро развиваться, поскольку у компаний, которые начали свой путь в мегаполисах, также есть интерес к появлению в регионах.

В миллионниках, таких как Казань, Екатеринбург, Нижний Новгород, параллельно с местными игроками работают крупные федеральные сервисы.

• Несколько миллионов

В небольших городах инвестиции могут быть ограничены несколькими миллионами. Старт с небольшого населенного пункта может быть интересен тем, кто планирует запустить свой первый бизнес в сфере e‑grocery.

Как правило, поначалу основатели таких сервисов сами собирают и развозят заказы. Так накапливаются опыт и знания, которые в дальнейшем можно применить при расширении. Первоначальные вложения придется потратить на базовое программное обеспечение (софт) и рекламу.

Как устроена экономика?

Сервис получает доход из двух источников: за счет доставки, которую оплачивают покупатели (около 45%) и за счет комиссии от торговых сетей. Эта пропорция может незначительно меняться в зависимости от контрактов и договоренностей с розничными сетями.

В среднем в Москве у большинства крупных сервисов стоимость доставки составляет около 300 рублей. В регионах 200–250 рублей. Сумма может меняться в зависимости от веса заказа и итоговой суммы покупки.

Для запуска сервису необходимо:

• разработать собственное программное обеспечение (бэкенд), сайт и приложение (от 5 млн рублей);
• договориться с торговой сетью о скидке;
• создать каталог – для этого нужно оцифровать базу продуктов ритейлера (занимает от нескольких месяцев до полугода);
• проработать технологические процессы (перевозка и хранение продуктов с соблюдением температурных режимов);
• нанять и обучить персонал (персональные закупщики, курьеры, сотрудники IT-отдела, маркетологи, бухгалтеры, специалисты службы поддержки и др.).

Значительная часть средств будет уходить на оплату работы сотрудников. Если сервис небольшой или только развивается, в нем могут трудиться пара десятков человек. Если компания работает в нескольких городах и годовой оборот уже более 1 млрд рублей, то штат сотрудников может достигать нескольких сот человек.

Например, у сервиса iGooods с учетом всех франчайзи в качестве закупщиков и курьеров работают 700 человек и около 40 человек — в офисе. Зарплата зависит от должности. Например, в Москве при 15 сменах в месяц закупщик получает 30–35 тыс. рублей, а курьер 45 тыс. рублей и компенсацию расходов на бензин. Сотрудники IT-отдела получают больше — от 70 тыс. рублей. Кроме того, ежемесячно нужно вкладывать средства в рекрутинг и обучение, а это могут быть миллионы рублей при большом количестве персонала.

Около 3% от оборота уходит на банковские расходы (эквайринг) и рекламу. Также необходимо заложить средства на оплату аренды.

Постоянных инвестиций требует софт — в него вкладываются средства как на этапе запуска, так и в процессе развития. Например, iGooods на разработку и совершенствование программных комплексов и приложений ежемесячно тратит около 3 млн рублей.

Продуктовый ритейл — это низкомаржинальный бизнес. При самых благоприятных обстоятельствах понадобится не менее 2 лет, чтобы выйти на показатели прибыли. Большинство крупных проектов в этой области работают без чистого дохода не менее 5 лет.  

Что выгоднее: независимый сервис доставки или самостоятельная доставка гипермаркетом?

Российские ритейлеры, в отличие от западных, пока не ощутили в полной мере все плюсы от онлайн-покупок. Доля e-grocery занимает меньше 1% от всего продуктового ритейла в стране. Для сравнения в Великобритании эта цифра находится на уровне 7–10%. При этом многие торговые сети понимают, что такая услуга интересна покупателям.

Свою доставку уже запустили «Перекресток», «Азбука вкуса», «Глобус гурмэ», «Окей». Однако, ритейлеры могут получать прибыль с первого заказа через онлайн, работая с независимыми сервисами, поскольку все инвестиции в софт, маркетинг и покрытие убытков первого периода берет на себя сам сервис. Даже относительно высокая комиссия сервиса оставляет достаточную маржу ритейлеру, чтобы получать прибыль с таких покупок.

Почему собственная доставка получается дороже? На старте ритейлеру необходимо будет разработать базовое программное обеспечение (это займет не менее года). Кроме того, у сетей много накладных расходов в силу размеров организации. Поэтому если рассматривать доставку как самостоятельную единицу бизнеса, то собственный сервис чаще всего получается убыточным.  

В мировой практике есть всего пара примеров, когда ритейлер смог получить прибыль на своем сервисе доставки. Например, в Южной Корее у сети Tesco (на корейском рынке называется Homeplus) 17% оборота приходится на онлайн-заказы. В России никто еще не вышел на прибыль.

Retail.ru