Как Удмуртия выводит МСБ на маркетплейсы

Малые предприниматели Удмуртии осваивают пространство крупных маркетплейсов: продажи местных производителей через международные интернет-магазины растут двузначными цифрами. Выход товаров малого бизнеса на другие рынки активно поддерживают власти региона, развивающие совместные проекты с маркетплейсами.

Удмуртия до 1989 года была закрытым регионом, так как на ее территории расположено большое количество предприятий оборонно-промышленного комплекса. Один из самых известных — концерн «Калашников». Такая специализация опасна тем, что при сокращении заказов военным заводам экономика региона может резко пойти вниз. Поэтому руководство республики решило замещать потенциально выпадающие доходы развитием других отраслей, при этом сделать ставку на малый и средний бизнес. Сегодня Удмуртия — один из регионов, задающих тренд в поддержке МСБ. Под эгидой правительства уже действуют 10 обучающих программ для предпринимателей.

Ментальная «прошивка закрытости» сохраняется отчасти и до настоящего времени. Так как конкуренции среди региональных производителей практически не было, проблемы маркетинга, продвижения, красивой упаковки казались им неактуальными. Теперь приходится учиться продвигать свои продукты, в том числе онлайн.

Как рассказал заместитель председателя правительства Удмуртии Михаил Хомич, руководством республики была поставлена задача продвигать удмуртские товары на федеральный уровень и развивать экспорт.

Решили двигаться в сферу динамично растущей электронной торговли и налаживать сотрудничество местных предпринимателей с маркетплейсами. В результате уже запущено два масштабных e-commerce-проекта.

Киясовские пельмени — в Лос-Анджелес. Зачем это нужно eBay?

Первым стал совместный проект с маркетплейсом eBay под названием «Регионы экспорта». Для размещения на eBay была выбрана продукция 25 производителей Удмуртии. Согласно договоренностям, маркетплейс агрессивно продвигает эти компании на своем сайте: размещает на главной странице, учит создавать рекламу, оказывает информационную поддержку — в общем, обеспечивает настоящий консьерж-сервис.

Одной из своих задач руководители проекта считают популяризацию историй успеха, чтобы малые предприниматели верили, что экспорт — это возможно. «Стремимся доказать предпринимателю, что если еще вчера он производил киясовские пельмени для небольшого района, то завтра сможет стать экспортером и отправить упаковку своих пельменей в Лос-Анджелес», — говорит Михаил Хомич.

Удмуртская компания TSPROF, производящая точилки для ножей, сделала через eBay первую поставку в Лос-Анджелес, пока на сумму 500 евро. Но это только начало, потому что ножеточка получила высокую оценку пользователей. Начаты переговоры с Германией.

Специально для eBay решено делать массовый продукт (до сих пор это были только профессиональные ножеточильные инструменты).

Эти кейсы зажигают других предпринимателей желанием двигаться в сторону экспорта.

«Экспорт — это самое важное для развития компании, — считает Михаил Хомич, — производитель сразу оказывается в «высшей лиге». Пока он продает у себя в районе, никакой маркетинг не нужен, а когда он встает на одну площадку с компаниями из США и Европы, приходится настраиваться на конкурентную борьбу. Потом и на российском рынке ему будет проще продвигаться».

Пока самая главная сложность в работе — недоверие производителей. Ведь у них и так дела идут неплохо, и, как говорит пословица, лучше за рубль лежать, чем за два бежать. И еще один барьер — дистанция между бизнесом и властью. «Когда я приезжаю в компанию и рассказываю, что сейчас мы вас подружим с крупным маркетплейсом, мне, как чиновнику, слабо верят, — рассказывает Михаил Хомич. — И совсем другой эффект, когда есть конкретные примеры и когда сами предприниматели рассказывают о своем экспорте. Успешные экспортеры становятся союзниками в деле продвижения проекта».

Продажи на маркетплейсе eBay демонстрируют положительную динамику — совокупный товарооборот удмуртских компаний за первые несколько месяцев составил десятки тысяч евро.

Wildberries всех научит

Вторым шагом стал совместный проект с маркетплейсом Wildberries, который быстро откликнулся на предложение провести обучение предпринимателей Удмуртии основам электронной торговли в мае 2019 года. На встречу с топ-менеджерами компании Wildberries пришли 270 предпринимателей региона. Помимо обучающего семинара прошли коммерческие переговоры по работе с порталом поставщиков, предприниматели смогли сразу подключиться к онлайн-площадке. К тому времени с Wildberries уже работали 30 поставщиков из Удмуртии. В 2018 году суммарный товарооборот составил 362 млн руб. В 2019 году только за I квартал рост ТО составил 57%. Ожидается, что в ближайшие годы динамика будет нарастать.

В ходе Петербургского международного экономического форума генеральный директор маркетплейса Татьяна Бакальчук и глава Удмуртии Александр Бречалов подписали соглашение о сотрудничестве. В рамках договора Wildberries планирует обучать предпринимателей региона эффективным методам работы на онлайн-площадке, что поможет выйти на новый уровень поставок. Будет практиковаться формат «бизнес-линч» — рецензирование дизайна упаковок товаров, сделанных в Удмуртии, чтобы соответствовать современным трендам в упаковке.

Как рассказали в пресс-службе Wildberries, маркетплейс планирует открыть в Удмуртии центр экспертизы. Пока проект находится на этапе реализации.

Запуск центров экспертизы позволит в первую очередь малому и среднему бизнесу получать необходимые знания и инструменты для успешной онлайн-торговли (обучающие курсы, фотостудии), упростит взаимодействие с маркетплейсом и сократит логистическое плечо за счет прямой приемки товаров в центрах, откуда они будут перенаправляться в распределительные складские комплексы Wildberries.

Правительство Удмуртии готово работать с разными онлайн-площадками. Уже есть договоренности о проведении обучающих семинаров для поставщиков с маркетплейсами Tmall и «Беру», прорабатываются возможности сотрудничества с другими агрегаторами. Специалисты этих электронных площадок будут давать практические советы по позиционированию бренда, поиску партнеров для продажи и продвижению товаров.

Виктория Максимова, Retail.ru

По материалам Недели российского ритейла 2019