Как торговое оборудование, его форма и расстановка влияет на продажи

Богачева Екатерина международный эксперт по мерчендайзингу. Академия мерчендайзинга™ www.merchbook.com

К сожалению, видение покупателя торгового оборудования вынужденно совпадает с мнением продавца, т.к. почерпнуть информацию об этом по сути неоткуда. Поэтому приходится верить продавцам оборудования. Но цели покупателя оборудования и цели поставщика несколько разнятся. Магазин хочет максимальную отдачу с метра, а вот поставщик хочет продать (напихать в торговый зал) больше торгового оборудования.

Это основное противоречие, которое приводит к тому, что уже магазин начинает считать свои деньги и заказывать план торгового зала ни у продавца оборудования, а у дизайнера или архитектора. Но этот вариант так же не всегда будет самым правильным, т.к. дизайнеры хотя сделать красиво, что тоже идет в разрез основной цели магазина– отдача с метра. Проблема дизайнеров так же еще и заключается в том, что они просто не могут знать никаких технологических аспектов построения планировки, направленной на зарабатываение денег.

Например, основные ошибки планировок дизайнеров и поставщиков оборудования выглядят примерно так:

Вывод напрашивается сам собой: планировки должны делать настоящие специалисты в розничной торговле, которые имеют хороший опыт организации современных форм торговли – консультанты в области розничной торговли. У консультанта и заказчика, по крайней мере, цели совпадают — получение максимальной финансовой отдачи с метра (собственного или с метра магазина заказчика).

Да, поставщик расстановку оборудования сделает бесплатно, а консультант попросит за эту работу деньги. Но потери магазина с лихвой окупятся, особенно если магазин уже продавал за половину стоимости почти новое торговое оборудование, которое оказалось «лишним» в процессе эксплуатации – тесные проходы, лишние стеллажи…И эти потери просто невозможно сравнить со стоимостью услуг по планировке.

Итак, у кого можно заказать такую услуги и как не ошибиться  с выбором?

В первую очередь надо поинтересоваться образованием специалиста, а так же дополнительным образованием в этой области. Затем попросить показать предыдущие работы. И самое главное, необходимо проверить, действительно ли данный консультант выполнял эти работы. Проверить очень просто – спросите у заказчика сроки выполнения работ, контакты людей, поинтересуйтесь качеством и узнайте, сколько компаний и людей участвовало в открытии объекта. Это требование связано с тем, что очень многие люди, демонстрируя свои работы, не говорят, что именно они делали на объекте – протирали полки, расставляли товары, или делали проект и реализацию этого проекта. Но зато фотографии красуются в альбоме с подписью «Наши работы».

Да, торговое оборудование тоже может как сократить объемы продаж с квадратного метра, так и увеличить. И в основном, это будет происходить за счет площади выкладки. Т.е. на стеллаже можно установить 5 полок, а можно и 10. И решить это можно только проанализировав габариты товара. Если между полкой и товаром более 2,5 см — то полки необходимо сдвинуть, а на освободившееся место установить дополнительные полки. Но эта рекомендация — классика. Здесь есть масса тонкостей.

Например, ограничители полок могут мешать брать товар, поэтому надо выбирать — или оставить ограничители или сдвинуть полки, сократив расстояния между ними. Если товар бьющийся – ограничители необходимы, а если нет — они только мешают. Во многих магазинах стоит нормальное торговое оборудование под соки в тетрапаках и на полках установлены ограничители.

Конечно, для соков – это лишнее.

Ограничители мешают доставать пакеты. Если бы их не было, то полки можно было сдвинуть, и на уровне глаз добавить еще одну ценную полку!

К тому же помимо стандартного торгового оборудования продается масса мелочей, которые и помогают увеличить оборот. Речь идет о «прибамбасах» из пластика и металла, которые помогают улучшить выкладку, продемонстрировать товар лицом. Например, для кружек и сковородок крючки подойдут гораздо больше, чем полки.

Тарелки тоже плохо смотрятся на полках без специальной подставки.

Палки с колбасой  тоже лучше подвесить.

В открытых холодильниках без специальных разграничителей просто не обойтись. Вы когда-нибудь искали ценник на пельмени и креветки? Да, это результат того, что товар лежит в одном месте, а ценник  в другом. И происходит это потому, что нет разграничителей, а когда часть товара распродана и образуются дыры, эти дыры продавец заполняет тем что есть, не обращая внимания на ценники.  

В отделе фруктов, когда товар представлен в ящиках под наклоном просто необходимы свисающие сверху ценники.

Так же специальное торговое освещение имеет очень важную роль. Прошу не путать спецосвещение с общестроительным. Спецсвет красиво представляет товар. Это правильные лампы в отделе фруктов, мяса, хлеба, заморозки. Теме специального торгового освещения у нас уже была посвящена статья.