Как развивать бизнес по франчайзинговой модели

На какие вопросы Вы найдете ответы в этой статье

Какие стратегические цели помогает реализовать франчайзинг На чем экономит компания, развивающая франчайзинговую сеть Каким требованиям должна удовлетворять компания-франчайзер Как организовать работу по системе франчайзинга Что включает в себя типовой франшизный пакет С кем советоваться при разработке франшизы

Также Вы прочитаете

Как развивали франчайзинг в компании Finn Flare Каков средний товарооборот торговой точки магазина-франчайзи сети «Техносила»

Разработать франшизу не очень сложно, но создание продаваемой, удобной в использовании и прибыльной для обеих сторон франшизы – дело весьма непростое. О целесообразности и механизмах организации бизнеса по франчайзинговой модели (см. Глоссарий) мы поговорим в данной статье.

Стратегические цели франчайзинга

Компания, решившая развивать франчайзинговое направление, может ставить перед собой три стратегические цели:

1. Быстрый рост. Когда собственных точек продаж становится слишком много, операционные затраты на поддержание работы сети начинают съедать львиную долю ее дохода. В России уже есть сети, насчитывающие более 120 предприятий, и для них эта проблема вот-вот станет актуальной. Компаниям, планирующим быстрый рост, имеет смысл определиться с максимальным размером собственной сети, а дальше развиваться, используя франчайзинговую модель. В этом случае можно экономить практически на всех операционных затратах, как то: содержание помещений, оплата труда, налоги на фонд оплаты труда, доставка продукции до конкретного магазина. Все эти заботы ложатся на плечи франчайзи. Функции франчайзера – обеспечить наличие нужной продукции на своем складе и оказывать поддержку франчайзи при организации франчайзингового предприятия и в процессе его работы.

2. Региональная экспансия. Содержать сильно разветвленную сеть, отдельные предприятия, магазины или офисы которой расположены в разных регионах, нерентабельно, как я уже отметила, из-за больших операционных издержек. Кроме того, каждый российский регион имеет экономическую, административную, социальную и ментальную специфику. Франчайзинговая модель позволяет не только экономить на расходах по поддержанию работы сети, но и учитывать региональные особенности: дела в регионе ведет партнер (франчайзи), который хорошо знаком с местным рынком. При этом, как правило, в стратегически важных городах (Москва, Санкт-Петербург, города-миллионни-ки) франчайзеры предпочитают развивать собственную сеть.

Говорит Генеральный Директор

Анастасия Гущина Генеральный Директор московского представительства компании Finn Flare

Главное преимущество франчайзинга – быстрый захват рынка при минимальных финансовых вложениях и незначительных затратах людских ресурсов. Часто многие компании используют франчайзинговую схему развития либо в отдаленных регионах, где развивать собственную розницу тяжело и экономически нецелесообразно, либо на новых перспективных, но незнакомых рынках.

Так, например, несколько лет назад знаменитая Inditex Group очень хотела выйти на российский рынок, но, не решаясь сделать это самостоятельно, продала франшизу на торговую марку Zara компании Stockmann, которая имела опыт работы на российском рынке и хорошо знала его специфику. Когда сеть Zara стала успешно набирать обороты, Inditex Group выкупила свою франшизу. Аналогичная ситуация сейчас у компании Finn Flare в Казахстане. Два года назад, только начиная работать на местном рынке, мы сделали ставку на франчайзинг. Казахстанские партнеры лучше знают вкусовые предпочтения казахстан-цев в одежде, успешнее взаимодействуют с властями. Однако, накопив опыт работы в этом регионе, мы в конце прошлого года открыли собственный магазин в Астане.

3. Укрепление бренда. Бренд можно формировать с помощью массовой и дорогостоящей рекламы. Есть и другой путь: построение разветвленной фирменной сети. Если выбирается второй вариант, важно разработать четкую запоминающуюся концепцию и единый ассортимент (продуктов или услуг) таким образом, чтобы сеть действительно была «фирменной», то есть максимально единообразной и узнаваемой. На предприятиях собственной сети ассортимент реализуемой продукции и оказываемых услуг может различаться, а общая концепция бывает размыта – для франчайзинговых предприятий все это недопустимо.

Каким компаниям подходит франчайзинговая модель развития

Продажа франшиз представляет собой по сути тиражирование успешной бизнес-модели (см. таблицу). Это означает, что компания, решившая развиваться по системе франчайзинга, должна располагать такой моделью бизнеса, то есть иметь:

• востребованный рынком продукт (услугу);
• успешно действующее на рынке предприятие (а лучше – сеть предприятий);
• возможность за короткий срок обучить партнера работать по своей модели.

Кроме того, Ваша франшиза должна быть для партнеров (франчайзи) полноценным бизнесом, дающим возможность заработать на единственном открытом предприятии. Плохо, если для получения прибыли, сопоставимой с другими вариантами инвестиций, франчайзи вынужден открыть более одного предприятия или если бизнес-модель Вашей франшизы настолько ограничена, что может стать лишь дополнительным направлением работы в компании франчайзи, но не самостоятельным бизнесом. Продажа таких франшиз не принесет Вам существенной выгоды – проще обойтись другими формами распространения своей продукции и услуг.

Чаще всего франшизы продают компании, работающие в секторе массового рынка (их продукция или услуги рассчитаны на широкую целевую аудиторию). Однако фирмы, занимающиеся узкоспециализированными (элитарными) продуктами (услугами), также предлагают инвесторам свои франшизы. Если предложения компании не ориентированы на широкого потребителя, однако ассортимент продукции относительно широк, имеет смысл создать несколько франшизных систем разных форматов. Приведу пример. Сегодня весьма востребованы фирменные магазины по продаже вина и алкогольной продукции широкого ассортимента, такие как «Ароматный мир». Даже в небольшом городе можно открыть до десятка таких магазинов, продавая партнерам однотипные франшизы.

Глоссарий Франчайзер – владелец прав на франшизу. Франчайзи – приобретатель прав на франшизу. Франшизное (франчайзинговое) предприятие – фирменное предприятие (магазин, ресторан, офис, производство и др.), организованное и ведущее свою деятельность на основе франшизного соглашения и по стандартам франчайзера. Франшизное соглашение – совокупность юридически оформленных договоров, предусматривающих все аспекты взаимоотношений сторон в процессе организации и деятельности франчайзингового предприятия. По материалам автора статьи

Иначе обстоят дела с магазинами алкоголя более высокого и элитарного класса, такими как «Коллекция вин». Продавать франшизы на их открытие также можно. Но следует учитывать, что это единичные торговые точки и при их открытии нужно принимать во внимание средний уровень доходов в конкретном регионе (городе). Скажем, в одном городе с населением 300 тыс. человек не стоит открывать более двух-трех таких магазинов.

Таблица ПРЕДЛОЖЕНИЯ ФРАНШИЗ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ

Бизнес, тиражируемый с помощью франчайзинга	Стоимость франшизы (тыс. долл. сша)	Примеры брендов	Целевые потребители франшизы (потенциальные франчайзи)	Сроки окупаемости (лет)
Магазины бижутерии, другая мелкая розница, турагентства, агентства недвижимости	20-40	Courtney G, Nomination, Zoppini	Чаще всего женщины, вкладывающие собственные средства	0,5-1
Небольшие магазины натуральной косметики, магазины подарков	40-60	«Календарь подарков», Botanicus, Manufaktura	Инвесторы, открывающие один-два магазина на собственные средства или планирующие развивать сеть на определенной территории, вкладывая собственные (из других направлений бизнеса) или заемные средства	1-1,5
Магазины одежды	80-150	Incanto, Mango, Motivi, Springfeld, Terranova	Инвесторы, имеющие сетевой бизнес в регионе, готовые оформить эксклюзивное представительство и открыть несколько магазинов	2-3
Магазины обуви	120-200	Carlo Pazolini	Инвесторы, имеющие сетевой бизнес в регионе, готовые оформить эксклюзивное представительство и открыть несколько магазинов	2-4
Рестораны	От 100 (1 тыс. долл. сша на 1 кв. м площади)	«Планета суши», «IL патио»	Одни из самых серьезных инвесторов на российском рынке франчайзинга. как правило, это инвесторы, имеющие опыт ведения собственного бизнеса или управления (на топ-менеджерских должностях) в сфере общепита. средства для покупки франшизы зачастую бывают заемными	2-4

Экспертное мнение

Михаил Каплун Директор по развитию франчайзинга сети «техносила», Москва

Франчайзинговая программа – оптимальное решение, позволяющее большим торговым сетям выйти на рынок малых городов. Крупные сетевые игроки обычно открывают собственные большие магазины. Но в малых городах (с численностью населения менее 100 тыс. жителей) зачастую нет потребности в крупноформатных торговых точках, достаточная величина франчайзинговых магазинов – примерно 300–500 кв. м.

Развитие франчайзинговой сети позволяет расширить территорию, охваченную брендом. Такое торговое направление дает возможность сети дополнительно увеличивать суммарные закупки товара у поставщиков, получать выгодные ценовые условия и предлагать покупателям лучшие цены. Показатели, которых достигают франчай-зинговые магазины, в масштабах сети достаточно внушительны. Например, месячный товарооборот среднего магазина-франчайзи сети «Техносила» (торговой площадью около 500 кв. м) составляет примерно 250–300 тыс., а в высокий сезон продаж – до 500 тыс. долл. США.

Франчайзинговая схема крайне выгодна и владельцам малых сетей и отдельных магазинов. Вхождение во франчайзинговую сеть крупной компании значительно снижает накладные расходы партнера: исключает затраты на рекламу, обеспечивает выгодные закупочные цены, гарантирует помощь в обучении персонала и современном оснащении торговых площадей. Вместе с тем франчайзинговая программа развития подходит не всем компаниям. Не стоит к ней прибегать, если:

• стратегия ведения бизнеса изначально не предполагает развития такого торгового направления, как франчайзинг;
• компания обладает недостаточно сильным брендом, в связи с чем ее руководство не уверено, что товарный знак будет востребован;
• технологии бизнес-процессов компании не настолько развиты и слажены, чтобы их можно было передавать;
• отсутствуют активные менеджерские ресурсы, необходимые для выстраивания качественной франчайзинговой программы.

Как зарабатывают на франчайзинге

К франчайзингу прибегают как компании, торгующие промышленными и продовольственными товарами в розницу, то есть действующие в сфере ритейла (товарный франчайзинг), так и фирмы, оказывающие услуги, – по франшизе они продают интеллектуальную собственность. Схемы извлечения прибыли в этих случаях отличаются.

Компании, работающие в сфере ритейла

Франчайзеры до сих пор используют товарный франчайзинг как один из способов дистрибуции, несмотря на то что современная товарная франшиза – это не только товар, но и целая система приемов его продажи.

С точки зрения дохода смысл товарного франчайзинга заключается в том, чтобы наращивать объемы реализации за счет увеличения количества точек продаж. Франчайзер, как правило, обязывает закупать и реализовывать в фирменном франчайзинговом магазине только его продукцию или продукцию назначенных поставщиков и получает прибыль от увеличения объемов продаж, то есть от товарной наценки. Поэтому в сфере ритейла не распространена практика взимания с франчайзи паушального взноса (единовременного платежа за вступление в сеть) и роялти (периодических платежей франчайзеру). Тенденция последнего времени заключается в том, что франчайзер диктует партнеру не только что ему продавать, но и как это делать.

Чаще всего компании, работающие в сфере ритейла, приходят к франчайзингу после того, как уже организовали собственную сеть. Реже к нему обращаются компании, которые занимаются оптовой торговлей (дистрибуцией) и не имеют собственной розничной сети (см. схемы 1 и 2). Второй вариант имеет право на существование, но отсутствие собственной розницы – его слабое место. Розница – это полигон, на котором стандарты и бизнес-процессы обкатываются для последующего тиражирования. Если ее нет и компания-франчайзер по каким-либо причинам не намерена создавать собственную розничную сеть или хотя бы один (можно сказать, образцово-показательный) магазин, то лучше начать с заключения франшизных соглашений с уже имеющимися клиентами и только затем предлагать свою франшизу сторонним инвесторам на открытом рынке.

Компании, работающие в сфере услуг

В сфере услуг и общепита модель франчайзинга, описанная выше, неприменима. В этих отраслях нет готового товара для продажи населению, но есть интеллектуальная собственность, наработки, опыт – другими словами, ноу-хау. Чтобы передавать в пользование ноу-хау, его надо иметь, то есть выработать и испытать собственными силами. Таким образом, отправной точкой всегда будет создание собственного предприятия (см. схемы 3 и 4). Смысл франчайзинга в сфере общественного питания заключается в том, чтобы извлечь прибыль непосредственно из продажи франшизы, то есть от платежей франчайзи в пользу франчайзера – паушального взноса и роялти.

Ресторан продает в виде франшизы свою интеллектуальную собственность, а именно: корпоративный стиль, меню, стандарты работы, а в случае известных брендов – еще и лояльных бренду клиентов. Примерно такая же ситуация в сфере услуг: компании, как правило, продают в форме франшизы право на использование бренда, целую систему ведения бизнеса (ноу-хау), а также программы обучения персонала и возможность привлекать лояльных клиентов. Такие компании зарабатывают, получая от франчайзи платежи и – в некоторых системах – плату за обучение персонала. В этих отраслях наблюдается определенная закономерность: при росте сети и укреплении бренда размер вступительных и периодических взносов увеличивается.

Как организовать работу по системе франчайзинга

Прежде всего нужно осознать, что франшиза – это товар, а франчайзинг – это отдельное направление деятельности компании. Поясню на примере. Компания производит и (или) реализует одежду. Производство и (или) дистрибуция – это ее бизнес. Если компания начинает продавать франшизу, то у нее, кроме основного бизнеса, появляется еще один. С этого момента она, кроме одежды, продает свою бизнес-модель и, следовательно, должна стать профессионалом в этой области. А для того чтобы продать франшизу, ее нужно облечь в удобную для потребителя форму, которой и является франшизный пакет.

Подготовка франшизного пакета

Франшизный пакет, или франшизное соглашение, – это свод документов, описывающий все составляющие франшизы. Как правило, для каждого франшизного предприятия разрабатывается отдельный франшизный пакет. Если предполагается открытие сети франшизных предприятий, в документы включаются условия, касающиеся сетевой организации бизнеса.

В российской практике не сложился единый перечень документов франшизного пакета, разные компании формируют его по-своему. Нередко компания просто составляет общий договор (иногда заимствуя его у конкурентов), а остальные документы рождаются уже в ходе работы, после открытия первых партнерских предприятий. При подготовке франшизного пакета компания-франчайзер сталкивается с необходимостью выявить и описать собственные стандарты работы. К этому подталкивает потребность быстро и с наименьшими затратами помочь франчайзи открыть новое предприятие. Иногда будущие франчайзеры беспокоятся, полагая, что после составления франшизного пакета они уже не смогут внести в него изменения. Этого бояться не стоит: живая, востребованная франшиза должна постоянно изменяться и таким образом совершенствоваться. Опишу в самом общем виде, что включает в себя франшизный пакет (см. схему 5).

1. Стандарты работы франшизного предприятия или отдельной бизнес-единицы, передаваемой для тиражирования по франчайзингу. Бизнес-единицами, например, в сфере общественного питания можно считать такие виды деятельности, как доставка, реализация готовой продукции на удаленных точках (кулинарии), выездная организация питания (кейтеринг). Если франчайзер обязывает франчайзи, помимо создания самого ресторана, организовать и поддерживать эти виды деятельности, в франшизном пакете необходимо описать соответствующие стандарты. В документе «Стандарты предприятия» содержится информация, где следует расположить предприятие, как оно должно выглядеть.

А оперативные инструкции по ежедневной работе ма гази на, рест ора на, офис а образу ют еще од и н большой документ, часто именуемый «Руководство по оперативному управлению» или «Пособие».

2. Франшизная система и договоры. Франчайзеру необходимо описать взаимоотношения сторон в рамках сотрудничества – зафиксировать, какие услуги (помощь в организации бизнеса) он оказывает, какие обязательства возлагаются на франчайзи, какова стоимость франшизы (типы и размер платежей, порядок выплат). Также необходимо предусмотреть санкции за нарушения условий франшизного соглашения. Скажем, в обязанности франчайзи вменяется определенным образом оформить помещение, а франчайзера – разработать дизайн-проект магазина. При этом нужно оговорить, должен ли франчай-зи дополнительно платить за разработку дизайна. К условиям франшизной системы относится то, обязан ли франчайзи закупать продукцию только у поставщиков, которых укажет франчайзер, должен ли установить определенный программный продукт, будет ли самостоятельно проводить локальные рекламные кампании. Это только некоторые компоненты франшизной системы, обычно их намного больше. Все условия фиксируются в договорах. По своему опыту могу сказать, что практически никогда не бывает одного документа, а описание некоторых систем требует составления пяти и более. Повторю, что типового франшизного соглашения не существует, каждая франшизная система уникальна и постоянно изменяется.

3. Презентационный пакет. Для продажи франшизы необходимо подготовить несколько вариантов коммерческого предложения для разных типов клиентов. Кого-то интересует эмоциональная сторона бизнеса – ему в первую очередь важно, чем именно предстоит заниматься. Такой клиент захочет посмотреть фотографии, оценит красивую презентацию франшизы. Для другого инвестора более значимыми окажутся экономические параметры проекта. А на специализированной выставке Вам понадобится коммерческое предложение в форме информационной листовки, способной вызвать первичный интерес потенциальных франчайзи.

4. Программа продвижения и продажи франшизы. Этот компонент франшизного пакета пишется в большей степени для внутреннего пользования, чем для клиента. Чтобы составить программу продвижения, необходимо провести анализ рынка. Напомню: франшиза – такой же товар, как и все другие, поэтому его продвижение осуществляется по общим маркетинговым правилам.

С кем советоваться при разработке франшизы

Франчайзинг – довольно узкая тема, связанная с права ми на интеллектуальную собственность. Чтобы в ней досконально разобраться, а также понимать, как построить продаваемую франшизу, надо реализовать не один и не два проекта. Поэтому не стоит пренебрегать услугами консультантов по франчайзингу, тем более что их профессиональный уровень на отечественном рынке значительно вырос. Поскольку франчайзинговый консультант привык смотреть на франшизу как на товар, обладающий рядом потребительских качеств, он сможет Вам посоветовать, какими именно потребительскими свойствами необходимо ее наделить. В специализированные организации также имеет смысл обратиться в случае, если Вы не готовы тратить на разработку франшизы год или два, а хотите уложиться в несколько месяцев и при этом минимально загружать своих сотрудников.

Выбирайте компании, которые уже занимались подготовкой франшизных пакетов, причем чем больше и разнообразнее их опыт – тем лучше. Не бойтесь задавать консультантам вопросы. Опытный специалист знает, что для разработки качественной франшизы необходимо знание нюансов деятельности конкретной компании, поэтому, если консультант сразу берется за разработку франшизного пакета, ничего не узнав о Вашем бизнесе, это должно Вас насторожить.

Как помогать партнерам (франчайзи)

Сроки окупаемости инвестиций в создание франшизного предприятия должны быть меньше общеотраслевых. Так происходит, когда франчайзер создает для франчайзи льготные условия входа на рынок. Анализируя свой опыт, франчайзер должен помочь франчайзи избежать ошибок. Например, четкие маркетинговые требования к помещению помогут обеспечить клиентский поток, а значит, быстрее вывести выручку предприятия на нужный уровень; особенно важно сформулировать не технические, а именно маркетинговые требования. Или другой пример. Компании, магазины которых торгуют сезонными товарами, знают, когда уровень продаж разной продукции на пике. Они посоветуют франчайзи, когда выгодно открыть магазин, чтобы он максимально быстро окупился.

Говорит Генеральный Директор

Анастасия Гущина Генеральный Директор московского представительства компании Finn Flare

Главная трудность для большинства компаний, развивающих франчайзинг, – соблюдение фирменных стандартов торговли и создание такой схемы управления бизнесом, которая позволяет быстро внедрять на франчайзинговых предприятиях стандарты и контролировать их соблюдение, оперативно реагируя на возникающие проблемы. Например, в нашей компании на разработку всех стандартов ушло несколько лет. Это кропотливая работа – ведь ты предлагаешь своим партнерам не просто марку, а технологии. Мы долго использовали свои розничные магазины в качестве испытательного полигона, обкатывая и совершенствуя технологии продаж, пробуя новое оборудование, экспериментируя с мерчандайзингом.

Мы стараемся выбирать серьезных партнеров, нацеленных на успех и готовых работать, проводим с ними тренинги, подробно и доступно рассказываем о всех премудростях торговли модной одеждой. Однако все равно случается, что наш менеджер приезжает в магазин, а там все с точностью до наоборот. Неверное оформление витрин, несоблюдение сроков проведения акций и отсутствие нормального мерчандайзинга не только подрывают авторитет компании и бросают тень на всю сеть, но еще и значительно уменьшают выручку партнера-франчайзи. Конечно, мы прекрасно понимаем, что наши партнеры проделали долгий путь, зарабатывая деньги на открытие своего дела, поэтому они ощущают себя полноценными хозяевами и делают так, как считают нужным. Наша задача – с самого начала объяснить им, что они не одиночки, а члены большой команды Finn Flare, где все играют по одним правилам. Франчайзинг решил задачи, которые стояли перед нашей компанией несколько лет назад. Сегодня марка Finn Flare представлена во всех регионах России и за ее пределами: в больших и малых городах России и в Казахстане насчитывается 245 франчайзинговых магазинов. Многие компании только собираются выходить со своими марками в регионы России, а мы уже давно и успешно там работаем.

Татьяна Никипелова, руководитель отдела разработок франшиз департамента развития франчайзинга компании "Магазин готового бизнеса"Делошоп", Москва Журнал "Генеральный Директор" №9-2008