Как пробиться на зарубежные рынки

Возможно ли сегодня российским брендам и производителям выйти на зарубежные маркетплейсы? Не спешите с ответом. Даже в сегодняшних реалиях такие возможности существуют, и, более того, они могут стать новым драйвером развития вашего бизнеса.

Фото: Mano Kors/shutterstock

Наверное, каждый крупный российский производитель, всерьез взявшийся за работу с e-commerce, упирался в потолок возможностей, обусловленных спецификой российского рынка. Для отечественного сектора e-commerce характерны опережающие темпы роста, но общий объем рынка невелик – всего 1% общемирового. Естественно, на более крупных рынках выше потенциальный объем выручки и прибыли.

Наиболее интересные рынки с точки зрения охвата и платежеспособного спроса – это США, Европа и Азиатско-Тихоокеанский регион, в котором особенно выделяется Китай. Однако имеет смысл рассматривать и отдельные страны, где e-commerce развивается опережающими темпами и, как следствие, открывается больше возможностей как для локальных продавцов, так и для импортеров, которые могут использовать современные возможности торговли через маркетплейсы.

Среди последних самым крупным и известным в мировом масштабе является Amazon. Объем его годовых продаж в прошлом году составил 470 млрд долл. Для сравнения, этот же показатель у Wildberries не превышает 11 млрд долл., а у Ozon – 6 млрд долл. При этом Amazon – это не только США, у него очень обширная география: Северная и Южная Америка, Китай, Ближний Восток и другие регионы. Amazon не является единым сайтом – в разных странах существуют отдельные «Амазоны». Именно выход на эту площадку может стать наиболее актуальным для российских производителей.

Фото: metamorworks/shutterstock

Есть препятствия

На самых крупных зарубежных рынках (США, Европа и Китай) больше всего конкуренции, много своих продавцов, которых местный покупатель уже знает и любит. В случае организации D2C-каналов продаж возникает проблема локализации не только продуктового контента, но и поддержки пользователей, общения с потенциальными клиентами.

При продвижении нужно учитывать местные особенности: привычки покупателей в выборе товара, способы оплаты и доставки, местные традиции. С этой точки зрения достаточно сложно работать с азиатскими странам и Ближним Востоком.

Много вопросов возникает на этапе документального оформления. Необходимо зарегистрировать юрлицо и выполнить требования местного законодательства относительно налогов и хранения персональных данных. Часто требуется сертификация продукции. В последнее время добавились вопросы комплаенса – нужно не только убедиться, что ваши товары или компания не попали в санкционные списки, но также убедить в этом банки и зарубежных партнеров.

Достаточно сложный вопрос – организация доставки товаров с производства до основного склада и со склада к вашим покупателям. Как правило, для фулфилмента привлекаются местные операторы, но нужно обязательно контролировать этот этап. Некачественный фулфилмент может свести на нет значительную часть усилий.

Все эти трудности, а они действительно немалые, останавливают многих российских производителей и продавцов. Для малого бизнеса преодолеть их будет сложно, поэтому выход на зарубежные маркетплейсы может оказаться для них нерациональным с точки зрения финансовых затрат. А вот для среднего и крупного бизнеса, с оборотом в России от 200–300 млн рублей в год, с желанием расширить рынки сбыта и готовностью инвестировать в новый рынок, пробовать выходить на зарубежные рынки можно и нужно. Главное, чтобы в наличии имелся товар массового или нишевого спроса с хорошей маржинальностью (например, потребительская электроника, премиум-косметика, БАДы, ювелирные украшения и т.п.) и была готовность адаптировать его под новый рынок – пройти сертификацию, локализовать упаковку и т.д.

Отсутствие же опыта работы на зарубежных рынках не является проблемой. Всегда есть возможность воспользоваться помощью партнеров – тех, у кого этот опыт есть.

Фото: Pixavril/shutterstock

Как преодолеть трудности?

Для крупных брендов и производителей зачастую оптимальное решение для выхода на зарубежные рынки – воспользоваться услугами D2C-оператора. Именно так поступают всем известные компании, такие как Nike, Lego, Samsung, Tefal, Rowenta, и множество других.

Заметный игрок на этом рынке – международный D2C-оператор Syntes с офисами в России, Израиле и США и более чем 20-летним опытом работы в электронной коммерции. Компания помогает зарубежным брендам выходить на российский рынок, а российским – на зарубежный, в частности, на американский и европейский Amazon.

На основании анализа целевого рынка Syntes помогает с планированием ассортимента, адаптацией упаковки и технической документации для иностранных покупателей, организует локализованную поддержку пользователей. Важность этих этапов часто недооценивается российскими брендами, из-за чего продажи идут менее успешно.

Многих производителей, которые не знают специфику местных рынков, отпугивает необходимость преодоления бюрократических формальностей. Поэтому такой востребованной оказывается помощь в регистрации юридического лица в новой стране, получении налогового номера, сдаче налоговой отчетности. Самостоятельно организовывать фулфилмент, искать склады и логистических партнеров, не имея опыта работы в конкретной стране, тоже непросто, при этом цена ошибки при организации этих бизнес-процессов может оказаться весьма высокой. Более рационально также отдать эту работу на аутсорсинг.

Syntes создает на Amazon витрину бренда, разрабатывает и внедряет графический дизайн, создает и заполняет локализованным контентом карточки товара, планирует и осуществляет продвижение.

Под контролем оператора находятся весь процесс продаж, корректировка промоакций и ассортимент. Syntes управляет бизнес-процессами с помощью собственной разработки – платформы Syntes MDM, позволяющей использовать все преимущества big data . Производитель же получает в реальном времени полную, прозрачную и детализированную отчетность для принятия точных и своевременных бизнес-решений.

Успешные практики

Работу на Amazon можно дополнить созданием локального фирменного интернет-магазина, который не конкурирует с маркетплейсом, а дополняет его. Так, фирменный интернет-магазин позволяет осуществлять полный контроль ассортимента и цен, проводить собственные промоакции и предлагать клиентам лучший user experience. Он дает возможность продавать с более высоким чеком и широким ассортиментом товаров, формировать сообщество приверженцев бренда. В то же время продажи на Amazon обеспечат более стабильный трафик и выручку и будут обслуживать массовый спрос. Сильное решение – совмещать оба канала. При этом важно контролировать все процессы в режиме единого дашборда.

Преимуществами омниканальной торговли пользуются такие клиенты Syntes, как известный бренд для геймеров Razer, группа VK, международный производитель компьютерных аксессуаров Defender, российский бренд бытовой техники Scarlett. Для компании Scarlett Syntes организовали выход на немецкий Amazon: спланировали ассортимент, создали магазин бренда на маркетплейсе и листинг, локализацию продуктового контента и поддержку на немецком языке. При продвижении товара активно использовались возможности Amazon для брендов – витрина бренда, программа Amazon Vine для получения отзывов, внутреннее продвижение. Уже в первые месяцы была получена очень хорошая динамика продаж, которая в этом году только улучшилась.

Также можно выделить Турцию с очень высокими темпами роста e-commerce и Израиль, где существует высокий покупательский спрос, но интернет-продажи развиты пока слабо.

Выход на Amazon – от выбора страны и товара, организации магазина, фулфилмента, поддержки и продвижения до старта продаж и получения первой выручки ­– занимает от четырех месяцев. Получение валютной выручки позволяет диверсифицировать риски, а новые рынки сбыта откроют простор для развития вашей компании.

Получить консультацию и анализ вашей рыночной ниши за рубежом вы можете, записавшись на консультацию на сайте Syntes.

Retail.ru