Как грамотно продавать хамон?

Те из читателей, кто бывал в Испании, наверняка видели в местных барах и ресторанах внушительного вида свиные окорока, часто свисающие прямо с потолка. Иногда они также бывают закреплены в специальном станке на барной стойке. Это и есть хамон – традиционный испанский продукт. В Испании хамон – даже не предмет культа, а нечто само собой разумеющееся. На российском же рынке хамон появился не так давно, около 15 лет назад. За этот срок продукт стал любимым деликатесом для многих россиян и сегодня каждый магазин и ресторан, работающий с определенной категорией конечных потребителей, обязательно имеют в своем ассортименте несколько видов хамонов. Однако, в силу того, что этот продукт для многих ритейлеров все еще остается новинкой и даже чем-то экзотическим, не все умеют грамотно его подать своим покупателям. А ведь зная нюансы продажи, подачи и выкладки хамона можно увеличить его продажи на 30%, уверяет нас Генеральный директор ООО «Монкаса» Игорь Подлевских. Итак, что же нужно знать о хамоне, чтобы ваши продажи выросли?

Во-первых, хамон подразделяется на белый (Serrano) - из обычной белой породы свиней - и иберийский (Iberico) - из иберийской породы свиньи. Второй часто относят к премиальным или деликатесным продуктам. Однако, на сегодня в России уже есть компании, профессионально и эффективно работающие с этим продуктом, которые могут представить ритейлерам и их покупателям линейку хамонов в различных ценовых сегментах. Самую широкую линейку испанских хамонов в России предлагает ООО «Монкаса». Компания предлагает своим партнерам-ритейлерам различную весовую и ценовую дифференциацию этого продукта, рассчитанную на различные слои потребителей: в опте – от 63 рублей за 100-граммовую упаковку до 4 000 рублей/кг, что соответствует цене на полке в рознице - от 90 рублей за 100-граммовую упаковку до 13 000 рублей/кг.

Во-вторых, ритейлеру надо знать, что редкий покупатель покупает хамон килограммами – ведь незачем покупать килограмм, если и 100 грамм достаточно, чтобы насытиться. Поэтому выкладывать хамон необходимо учитывая потребности целевых покупателей именно вашего формата торговли. Сотрудники ООО «Монкаса», к примеру, отлично придумали как удовлетворить данную потребность своих партнеров-ритейлеров в разнообразии путем предоставления следующей линейки форматов: в нарезке - для витрин самообслуживания магазинов и ресторанов с небольшой проходимостью; бескостные - для гастрономических отделов, обслуживаемых продавцом, и ресторанов с достаточной проходимостью; на кости – для магазинов и ресторанов, посетители которых привыкли к традиционной в Испании форме нарезки с кости кортадором.

В-третьих, выбор поставщика окорока по-испански – главный фактор вашей прибыли по этой товарной категории. Профессионалы с большим опытом помогут вам не только выбрать необходимый именно вашим покупателям вид и весовой вариант этого необычного мясного лакомства, но и организуют правильную работу с этим продуктом ваших сотрудников, а также обеспечат удобную, оперативную и легальную систему логистики хамона из самой Испании, рассказали нам в ООО «Монкаса».

Размещая же хамон на полках, ритейлеры могут позиционировать этот продукт как полезный и пригодный для диетического питания, говорит Игорь Подлевских. Покупателям следует объяснять, что полезность испанского хамона выражена, с одной стороны, генетической особенностью иберийской породы свиней и способом их откорма (как bellota – желудевая диета, так и recebo – желуди и разрешенный фураж), а с другой – незначительным количеством продукта, приводящим организм человека к насыщению. Это мясо отлично усваивается организмом, в нем содержаться только правильные жиры и кислоты, оно полезно для сердечно-сосудистой системы. Так что небольшие, но регулярные порции хамона можно считать полезной диетой. Чем больше ваших покупателей будет это знать – тем больше будут ваши продажи.

Как правило, в магазинах испанские хамоны всегда размещают на лучших местах выкладки, поскольку для потребителей, уже знакомых с этим продуктом, хамон является целевой покупкой. Не стоит бояться, что покупатели будут экономить на этом продукте. Как рассказала www.retail.ru Оксана Колпакова, Директор по продажам в Москве и Московской области ООО «Монкаса», востребованность испанского хамона со стороны потребителя оставалась стабильной на протяжении всего прошедшего года. Кризис никак не повлиял но количественные продажи этого продукта. Благодаря тому, что хамон обычно покупают небольшими порциями, вопрос цены на этот продукт не так важен для покупателя, нежели его качество.

Красота подачи и выкладки хамона – фактор, напрямую влияющий на его продажи. Грамотная подача позволит вам привлечь в свой магазин новую аудиторию клиентов. Очень эффектно будет смотреться окорок целиком, размещенный в центральной части магазина, в том месте, где поток покупателей наиболее большой. В витрине магазина либо размещенный на видном месте в отделе мясных деликатесов он станет настоящим украшением вашего магазина – именно так советуют размещать этот продукт специалисты по хамону из ООО «Монкаса».

Ритейлеры также могут продемонстрировать покупателям ритуал нарезки хамона, что весьма зрелищно и всегда производит на покупателей впечатление. Владеющих искусством нарезки испанского деликатеса называют кортадорами. Нарезают хамон на специальной деревянной подставке – хамонере. Это своеобразное представление: демонстрация качества окорока и мастерства кортадора. Орудие кортадора – специальные ножи с длинным тонким лезвием и коротким жестким. Полюбовавшись на это шоу, покупатели обычно с удовольствием приобретают нарезку хамона.

Для российского покупателя крайне важен разнообразный ассортимент даже в одной категории продукта, отмечает Игорь Подлевских. Поэтому при выкладке лучше предлагать покупателю несколько видов хамона. ООО «Монкаса», например, в своих фирменных магазинах под брендом «Moncasa Gourmet», предлагает, кроме белого и черного сыровяленого хамона (bellota и recebo), вареный иберийский окорок - новинку на российском рынке; окорок из кудрявой породы свиньи Mangalica; окорок в красном перце, известный в Испании, как хамон риохано.

Поскольку хамон продукт для России не традиционный и многими все еще воспринимается как новинка, разобраться в его видах и сделать оптимальный выбор для закупки ритейлерам бывает непросто. Однако, как мы уже говорили выше, за 15 лет присутствия хамона в России, здесь уже появились компании, которые профессионально и эффективно работают с данным продуктом. Как выбирать поставщика хамона? Оксана Колпакова из ООО «Монкаса» советует ритейлерам обращаться только к тем операторам, которые имеют в наличии линейку, закрывающую Ваши потребности, имеют бесперебойные поставки из Испании, а также внимательно следят за ассортиментом, качественными характеристиками и ценовой политикой испанских производителей, представляющих через них хамоны на российском рынке.