Как эффективно продавать импортный сыр?

Все покупают сыр

Почему статья о сыре? Потому что количество покупателей сыра в нашей стране приближается к 100%, а значит, почти каждый посетитель вашего магазина собирается купить у вас какой-то вид сыра. Задача ритейлера в этом случае – привлечь внимание покупателя к сырной витрине, организовать его правильную продажу, тем самым обеспечить устойчивый спрос и постоянство покупок, и как следствие, маржинальный доход.

Почему статья именно про испанский сыр? Потому что Испания — настоящая сырная страна и настоящий рай для любителей сыра. Здесь найдется множество сыров, которые вы нигде больше не встретите. Для Испании, с ее разнообразием в географии и климате (атлантическим, средиземноморским, континентальным, альпийским, субтропическим) характерно и большое разнообразие сыров, в чем она может соперничать даже с Францией. Испанские сыры могут представить все вкусовое разнообразие испанских провинций и регионов, познакомить с миром испанской кухни. Широкий спектр изысканных козьих, овечьих и смешанных сыров из Испании, удовлетворит вкус самого требовательного потребителя и идеально подходит для средиземноморских и иных диет.

Приведем немного статистики, которая убеждает в крайней популярности сыра среди российских потребителей. В феврале 2010 г. центр маркетинговых исследований Qualitel Data Services и компания Tiburon провели онлайн-опрос потребителей о сыре, в котором участвовало 754 человека. Результаты показали, что от 91% до 99% опрошенных являются постоянными покупателями сыра. При этом большим спросом он пользуется у людей старше 28 лет, но особенно заметно увеличение интереса к продукту в группе 38-47 лет. Потребители этих возрастных категорий готовы покупать более дорогие марки сыра, в том числе деликатесные импортные сыры.

Безусловно, только на одном этом факте можно построить закупочную стратегию ритейлеров, но эксперт в данной отрасли – директор по продажам в Москве и Московской области ООО «Монкаса», компании, поставляющей в Россию самую широкую линейку испанских сыров, представляющую фактически все возможные типы испанского сыра, Колпакова Оксана напоминает: «Одна из проблем сыра как продукта в том, что дорогой сыр требует «экспертизы». То есть, продавцу сыра необходимо знать, как и с чем его «правильно» есть, как правильно составлять ассортимент сыров, как рассказать потребителю об особенностях каждого сорта сыра. Потребитель должен получить не просто сыр, но и информацию о нюансах его производства, о способах потребления конкретно этого сыра, и о том, что стоит за ценой сыра – вкус, уникальность, полезность и т.п.».

Широкий, но продуманный ассортимент

Сырный отдел – один из ключевых для ваших покупателей, говорит наш эксперт из компании «Монкаса» - Колпакова Оксана, поэтому если торговая сеть особо относится к выбору сыров, то в ее магазине покупатель сразу это заметит.

Что нужно знать и делать, чтобы максимально удовлетворить покупателя сырного отдела?

Во-первых, предоставить ему интересный ассортимент. Россияне долгое время могли довольствоваться только отечественными сырами, и теперь с удовольствием для себя и для ритейлера покупают более дорогие, но и более изысканные импортные сыры, часто просто потому, что хотят попробовать новый вид сыра. Широта ассортимента – одна из важнейших составляющих сырного отдела уважающего своих покупателей магазина. Специалисты по сырному мерчендайзингу рекомендуют выкладывать сыры в зависимости от страны его происхождения. Подобрать оптимальный ассортимент именно под вашего покупателя помогут компании, которые давно и успешно работают с импортными сырами, например ООО «Монкаса», которые поставляют ассортимент сыров из 9 провинций Испании. Компания предлагает, к примеру, следующий ассортимент испанских сыров:

• свежие с очень коротким сроком вызревания (Сыр-крем козий и овечий, Сыр овечий Cana De Oveja рулет и Сыр козий Cana De Cabra рулет, Camerano);
• очень зрелые сыры (Zamorano), сыры с голубой (Valdeon) и белой (сыр овечий Cana De Oveja рулет и Сыр козий Cana De Cabra рулет) плесенью;
• мягкие (нежный «Los Cameros», Tetilla, козий Bifidus,);
• полутвердые (Mahon, Garotxa, Murcia Al Vino, козий «Moncasa Gourmet»);
• твердые (Murcia curado, овечий «Moncasa Gourmet»;
• овечий «Los Cameros» вяленный с нат.корочкой, овечий длительной выдержки «Moncasa Gourmet»);
• копченые (Idiazabal);
• неострые с нежным запахом (козий в розмарине, козий домик La Ermita de San Lorenso, коровий «Moncasa Gourmet», нежный «Moncasa Gourmet»);
• очень острые (овечий «Don Heliodoro» вяленный в нат.жире),
• пряные (Manchego из непаст. молока, овечий натуральный «Moncasa Gourmet» из страны Басков);
• сыры, изготовленные из коровьего, овечьего, козьего и смешанного молока;
• сыры, изготовленные как из пастеризованного, так и непастеризованного молока, что привлекает истинных любителей сыра;
• широкую линейку сыров D.O.P (сыры контролируемые по географическому названию и происхождению), а именно:
• DOP Manchego (из паст. молока)
• DOP Manchego (из непаст.молока)
• DOP Valdeon
• DOP Zamorano
• DOP Murcia Al Vino
• DOP Murcia curado
• DOP Idiazabal
• DOP Mahon
• DOP Tetilla
• DOP Garotxa
• DOP Camerano

Это более 30 позиций!

Как отмечает Колпакова Оксана, этот ассортимент – результат многих лет по отбору сыров именно для российского рынка, российского потребителя. В итоге ритейлеры получают от ООО «Монкаса» товар с высокой оборачиваемостью и маржинальностью, а их покупатели – качественный, полезный и вкусный сыр. Компания разработала удобную, оперативную и легальную систему логистики из страны происхождения сыра – Испании, и это позволяет обеспечивать четкую систему бесперебойных поставок в российские магазины.

Кстати, у российских покупателей особенный интерес вызывают сырные тарелки, пока еще совершенно уникальные позиции для отечественного рынка. Следуя этим потребностям российских покупателей, ООО «Монкаса», например, успешно поставляет российским ритейлерам сырную тарелку из 4-х классических испанских сыров и сырную тарелку из 4-х сыров, обладающих статусом D.О.Р.

«Соблазнить» на покупку

Как мы уже говорили выше, недостаточно просто предоставить покупателю широкий ассортимент сыра. Об уникальных сортах необходимо рассказать что-нибудь интересное, пробудить у покупателя любопытство, «соблазнить» его на покупку сыра. Как правило, компании-поставщики, серьезно занимающиеся поставками импортного сыра, могут предоставить ритейлерам всю необходимую информацию о продукте. Мы попросили сотрудников компании ООО «Монкаса», где в ассортимент включены ряд самых прославленных марок, имеющих статус D.O.Р. (как мы уже писали выше, это сыры контролируемые по географическому названию и происхождению, такая же система, к примеру, существует и при производстве вин Бордо), дать примеры того, что они рекомендуют рассказывать покупателям некоторых деликатесных видов сыра:

• Самый знаменитый из испанских овечьих сыров - «Манчего» из провинции Ла-Манча родины Дон-Кихота. Этот сыр может производиться или вручную из сырого молока овец местной породы, или в промышленных условиях из пастеризованного молока. Важно, что используемое молоко в обоих случаях имеет высокую жирность. В любом случае, он созревает от двух до девяти месяцев. Манчего – твердый сыр, с плотной текстурой (в ней могут присутствовать мелкие дырочки), немного солоноватым и со своеобразным пикантным ароматом, становящимся со временем все более ярким. Его традиционно подают в качестве тапас, в компании, например, с оливками и хамоном. И существует множество рецептов различных блюд с использованием Манчего от салатов до выпечки.
• Страна Басков поставляет знаменитый полутвердый сыр - натуральный овечий сыр из Наварской долины, вырабатываемый исключительно из цельного непастеризованного молока овец породы Лача, подогретого до 35-45С, после чего плотно прессуется. Копченый же «Идиасабаль» раньше коптился в хижинах и вбирал в себя запахи пищи. Сейчас используют дым бука, сосны или вишни. У этого сыра вкус выраженный, острый, немножко резковатый, затем кажется сливочным.
• Старомодный корзиночный сыр «Камерано» является ярким примером продукта из необработанного козьего молока. Он производится в Риохе южнее Логроньо. У этого сыра нет корочки, он имеет вкус сладкого молока, нежную, однородную, мягкую, жирную, тающую во рту сырную массу белого цвета, нежный, сладкий, свежий, молочный вкус и аромат. Сыр можно употреблять сразу после изготовления или через пару дней.
• Козий сыр «Мурсия аль вино» – из провинции Мурсия, который изготавливается из молока коз местной мурсийской породы. Корочка у него красновато-коричневого цвета из-за мытья в вине в период созревания, отсюда и название сыра. Он имеет очень сливочный вкус, тает во рту из-за своей высокой жирности (56%).
• Сыр «Козий домик 2,5 кг «La Ermita de San Lorenzo» изготовлен из пастеризованного козьего молока по старинному рецепту монахов Сан-Лоренцо, который до сих пор держится в секрете. Данный сыр является диетическим продуктом, подходящим для различных диет. Он отличается пониженным содержанием соли и жира и повышенным содержанием белков и кальция. Этот сыр завоевал ряд наград на престижных международных выставках.
• Сыр «Cana de Cabra»(«Cana de Oveja») в форме рулета изготавливается из свежего пастеризованного козьего (овечьего) молока, поступающего из района Мурсия. Это мягкий молодой сыр с корочкой из белой плесени. Обладает влажной сливочной мякотью. Вкус свежий, солоноватый, слегка сливочный. Является незаменимым ингредиентом для множества легких средиземноморских салатов. Отлично сочетается с молодым белым или розовым вином, а также фруктами. Трижды получал первый приз в категории «Лучшие козьи сыры Испании» на международной выставке «Club de Gourmets», проводимой в Мадриде.
• Сыр крем козий(овечий) натуральный свежий «Don Eliodoro». Изготавливается из свежего пастеризованного козьего (овечьего) молока, поступающего из района Мурсия. Это свежий сыр, обладающий повышенной влажностью. Имеет консистенцию творога. Мягкий сливочный вкус и кремовый состав делают сыр-крем «Don Eliodoro» легко намазываемым. Он используется как альтернатива сметане и другим молочным продуктам подходит как для бутербродов и начинок, так и для совершенствования вкусовой гаммы супов и соусов. Является великолепной основой для приготовления фаршированных овощей, в т.ч. сладких перцев «Pimientos del Piquillo». Сыр получил золотую медаль на выставке Сыров в 2005 г., проводимой в Лондоне.

Креативный сырный мерчандайзинг

Как отмечает Колпакова Оксана, креативный подход к презентации сыра перед покупателей всегда дает существенное увеличение продаж. Для оформления сырных отделов в Европе часто используются грамотно подобранные муляжи — они задают очень хорошую атмосферу изобилия и качества. Кроме того, муляжи – это еще и часть навигации, их видно из самой дальней части магазина.

Разнообразие ассортимент сыров можно хорошо представить и в самообслуживании, и через прилавок. Профессиональный коллектив компании-поставщика, как правило, способен помочь организовать правильную работу с этим продуктом, отмечает Колпакова Оксана. К примеру, её компания, ООО «Монкаса», предлагает своим клиентам следующие варианты фасовки:

• сырные тарелки - для витрин самообслуживания магазинов и ресторанов с небольшой проходимостью;
• сыры весом 3 кг - для гастрономических отделов и ресторанов с достаточной проходимостью;
• сыры весом 1 кг - для гастрономических отделов и ресторанов с небольшой проходимостью.

При выкладке сыра потребителям особо импонирует прозрачная охлаждаемая комната для хранения сыров и броский визуальный мерчандайзинг, например, несколько сортов сыра в головках. Не жалейте места и средств на хорошую презентацию сыра. Центральные места для визуального мерчандайзинга легко окупаются – вы подчеркиваете преимущества продукта, выдвигаете их вперед и, как результат, повышаете его продажи.