Головная боль хозяев аптек

© Александр Руденко , Свой бизнес, 17.02.2006

Российский рынок лекарств ежегодно растет на 20–25%. Однако новичкам закрепиться на нем непросто.

Европу мы догнали

По данным центра маркетинговых исследований «Фармэксперт», объем российского лекарственного рынка в розничных ценах в 2004 году составлял $6,3 млрд. Итоги 2005 года официально еще не подведены, но специалисты центра считают, что в прошедшем году объемы российского рынка поднялись до $7,9 млрд.

Активнее всего торговля лекарствами идет в Москве — доля столицы в структуре общероссийского рынка составляет около 25%. Это связано с тем, что в Москве аптечный бизнес начал развиваться раньше, чем в других городах. Вместе с тем, за последние три года темпы роста столичного рынка несколько замедлились и сейчас составляют 18% в год. Для сравнения: в крупных российских городах этот показатель равен 20–25% в год.

— В Москве и Московской области уже работает около 700 стационарных частных и 600 муниципальных аптек, не считая многочисленных киосков и аптечных пунктов, — говорит руководитель отдела маркетинговых исследований ЦМИ «Фармэксперт» Давид Мелик-Гусейнов. — Одна аптека обслуживает от 2,5 тыс. до 6 тыс. человек, что сопоставимо с соответствующими показателями в развитых западных странах.

По широте ассортимента универсальные российские аптеки скорее можно назвать магазинами разнообразных товаров для здоровья — они торгуют не только лекарствами, но и лечебной косметикой, средствами гигиены, товарами для мам и детей.

Все опутано сетями

Крупные аптечные сети контролируют 40% столичного рынка — под брэндом той или иной сети в Москве работает более 500 аптек. Больше всего аптек у компаний «36,6», «Ригла», «Доктор Столетов», «О3», «Старый лекарь», «Биотэк», «Фармир», «ЗЕМ фарм» и «Самсон-Фарма».

В Московском метрополитене развивает сеть аптечных киосков компания «Итак». Осенью 2004 года, когда Правительство Москвы запретило торговлю в метро, сделав исключение только для газетных киосков и распространителей театральных билетов, из 35 аптечных киосков «Итэк» уцелели только 10 и объем продаж сети упал на 60%. Но в начале 2005 года городские власти разрешили «Итэк» иметь в каждом вестибюле метро по одному киоску, и сейчас сеть возрождается.

Еще одной сети — «Народная аптека М»- принадлежат аптеки «на колесах».

— У мобильных аптек есть свои постоянные покупатели, - отмечает Давид Мелик-Гусейнов, — однако в последнее время большинство людей предпочитают покупать лекарства в стационарных аптеках: у «автолавок» очень ограничен ассортимент.

Согласно постановлению Правительства Москвы от 31 декабря 2004 года 233 государственных аптечных предприятия с филиалами должны объединиться в ГУП «Столичные аптеки», чтобы работать под единым брэндом. Снабжением «Столичных аптек» будут заниматься собственные дистрибьюторские подразделения сети. По оценкам ЦМИ «Фармэксперт», вновь образованная сеть будет контролировать около 25% московского розничного рынка. Не исключено, что в скором времени многие убыточные муниципальные аптеки будут признаны банкротами и их перепродадут коммерческим организациям.

Объединяются в сети и государственные аптеки в других регионах: например, в Нижнем Новгороде это «Нижегородская аптечная сеть», в Красноярске — «Губернские аптеки». А в Перми городскую государственную сеть «Пермские аптеки» уже купила московская сеть «36,6».

Входной билет стоит дорого

— Чтобы войти на аптечный рынок и закрепиться на нем, нужны большие инвестиции, - говорит Давид Мелик-Гусейнов. — Для открытия одной аптеки в Москве необходимо от $40 тыс. до $85 тыс. Эти деньги уходят на аренду помещения сроком на 3 месяца, его ремонт, закупку мебели и оборудования, получение необходимых лицензий и справок. Но для того чтобы аптека стала приносить доход, требуется время, в течение которого приходится тратить средства на закупку товаров, оплату труда персонала. Так что для закрепления на рынке может потребоваться до $500 тыс.

— При этом, вопреки распространенным стереотипам, сверхприбыль в этом бизнесе заработать невозможно, — говорит директор по развитию сети «ЗЕМ фарм» Сергей Панкратов. -

Товарооборот одной средней аптечной розничной точки составляет примерно $25–30 тыс. в месяц, что на порядок меньше, чем в западных странах.

Частная аптека с торговлей через прилавок в осенне-зимний период приносит не более $5 тыс. прибыли в месяц. У сетевых аптек с открытой формой торговли этот показатель чуть выше — $6–7 тыс. в месяц.

Зарабатывать больше аптеки не могут потому, что цены на многие лекарства регулируются государством. Например, в Москве нельзя «накручивать» более 23% к оптовой цене — это предельная торговая надбавка. В среднем по России розничная наценка составляет 25–30%. Поэтому цены в аптеках — как сетевых, так и независимых — находятся в одном диапазоне.

Можно ли выжить в одиночку?

Несмотря на все эти обстоятельства, на аптечный рынок постоянно выходят новые компании. Какую стратегию лучше избрать, чтобы бизнес был успешным?

Открывать собственную универсальную аптеку с широким ассортиментом лекарств и сопутствующих товаров — дело малоперспективное, так как конкурировать с сетевыми аптеками, большинство из которых работают в том же «универсальном» формате, очень сложно. Проще стать членом какой-либо аптечной сети. Крупные игроки испытывают серьезные трудности с подбором помещений для новых аптек и поэтому рады принять в свои ряды инвестора, располагающего деньгами и приемлемым помещением. Некоторые аптечные сети — в частности, «Ригла», «О3», «Старый лекарь» — предлагают партнерам сотрудничество по франчайзингу.

— В нашей компании все управление, в том числе и бизнесом франчайзи, ведется централизованно, — говорит Алексей Скрыпников, исполнительный директор компании «Витим и Ко», которой принадлежит сеть «Старый лекарь». — Для франчайзи в этом есть свои плюсы. Во-первых, ему легче пройти этап становления нового бизнеса. А во-вторых, сокращается срок возврата инвестиций. Мы опекаем своих партнеров на всех этапах открытия аптеки. Но и они, со своей стороны, должны соблюдать корпоративные стандарты нашей сети.

Другой вариант ведения бизнеса под «сетевой крышей» — вступление в некоммерческие ассоциации «СоюзФарма» или «Фармир», организованные мощными фармацевтическими дистрибьюторскими структурами — Центром внедрения «Протек» и «СИА Интернешнл». Алгоритм действий инвестора в этом случае несколько иной: сначала он должен самостоятельно открыть аптеку, а затем может стать членом ассоциации и работать под ее брэндом. Сделав это, индивидуальные частные аптеки не теряют своей юридической самостоятельности, могут формировать ассортимент и устанавливать цены по своему усмотрению. Им гарантированы поставки фармацевтических товаров через основателей ассоциаций, но при желании они могут выбрать себе и другого поставщика.

Для открытия одной аптеки в Москве необходимо от $40 тыс. до $85 тыс. А для того чтобы закрепиться на столичном аптечном рынке, потребуется до $500 тыс. Московские аптеки Объем рынка 2003 год — $850 млн. 2004 год — около $1 млрд. 2005 год -$1,3 млрд. (сучетом программы ДНО). Прогноз на 2010 год — $2,5–2,8 млря. Темпы роста В среднем -18% в год. Насыщенность рынка В Москве работает около 1300 аптечных учреждений. Среднемесячная прибыль Аптечные пункты — 52–3 тыс. Частные аптеки с т. -5 тыс. Сетевые аптеки — $6–7 тыс. Идеальная аптека* Площадь -100-130 кв. м. Местоположение — в лю те, желательно рядом с метро. Отсутствие поблизости конкурентов. Штат опытных провизоров и фармацевтов, Наличие всей необходимой правоустанавливающей и разрешительной документации. Выгодные контракты с ведущими фармацевтическими на поставку лекарственных средств. Наличие наружной рекламы. * По запросам потенциальных инвесторов.

— Быть членом сети выгодно, - считает Давид Мелик-Гусейнов. — Ведь производители лекарств не работают напрямую с аптеками — все поставки ведутся только через дистрибьюторов. Сети же предоставляют своим аптекам услуги уполномоченного дистрибьютора, у которого лекарства закупаются по льготным ценам.

Кроме того, у сетевых аптек шире нелекарственный ассортимент, что очень нравится покупателям, во многих из них оборудованы справочно-консультационные уголки, установлены банкоматы. А в некоторых аптеках покупатели могут даже оплачивать услуги операторов мобильной связи.

Аптеки не для всех

Если инвестору важно сохранить свою независимость, он может поискать на фармацевтическом рынке относительно свободные ниши и открыть специализированную торговую точку. Многие так и делают, налаживая торговлю редкими или дорогостоящими лекарствами — гомеопатическими препаратами, товарами для диабетиков, детей и т. д. — Такая стратегия позволяет добиться успеха на рынке, - свидетельствует Давид Мелик-Гусейнов. — Например, у аптечной сети «Самсон-фарма» в Москве всего 6 аптек. Но ее годовой оборот больше, чем, скажем, у региональной сети «Курган-фармация», имеющей 225 аптек. Секрет в том, что «Самсон-фарма» выбрала узкую нишу: она продает дорогостоящие лекарственные препараты для онкологически больных.

Недавно появившиеся на фармацевтическом рынке социальные частные аптеки также предпочитают узкую специализацию. Например, компания «Протек» открывает сейчас в Подмосковье и Северо-Западнор регионе страны сеть аптек при поликлиниках. Они будут работать по государственной программе дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО) и снабжать больных лекарствами по льготным рецептам. На препараты устанавливается 25-процентная розничная наценка, которую оплачивает государство. Ее делят между собой дистрибьютор и аптека

Пока коммерческие аптеки в программах ДЛО практически не участвуют. Но по мере развития государственной программы положение может измениться, и для ее реализации потребуется активное участие аптек из частного сектора. Уже в 2006 году программа ДЛО станет самым стабильным рынком сбыта лекарственных препаратов для компаний, вошедших в нее из средств федерального бюджет; в этом году планируется потратить на реализацию ДЛО около $ 1 млрд.

В моде — открытая торговля

— Как правило, объемы продаж в аптеках с открытой формой торговли на 20–30%  больше, чем при торговле через прилавок, — говорит Антон Парканский, исполнительный директор аптечной сети «36,6», которая первой в России стала предлагать лекарства в открытом доступе. — Кроме того, при открытой выкладке в аптеке можно разместить больше товаров, и такая форма торговли удобнее для покупателей.

На открытых стеллажах в торговом зале выставляются не только безрецептурные лекарства, но и средства гигиены, лечебная косметика, сопутствующие товары. А лекарства по рецептам покупатели получают через прилавок, из рук фармацевта. При умелом подборе товаров и соблюдении законов мерчандайзинга аптека самообслуживания может увеличить оборот еще на 12–20%.

Неудивительно, что многие аптеки постепенно переходят на открытую форму торговли.

— Первые аптеки сети «Старый лекарь» появились более шести лет назад. В то время торговля через прилавок была более привычной, — говорит исполнительный директор компании «Витим и Ко» Алексей Скрыпников. -Однако в этом году мы планируем открывать под нашим брэндом аптеки, работающие по принципу самообслуживания.

Выбор формы торговли зависит от количества потребителей, проходящих ежедневно мимо аптеки. Если их 10–15 тыс. человек, то можно открывать аптеку самообслуживания. При меньшей интенсивности людского потока лучше подходит торговля через прилавок.

— Действовать методом проб и ошибок в аптечном деле нельзя, - говорит Давид Мелик-Гусейнов. -Прежде чем выбирать форму торговли, нужно оценить количество потенциальных покупателей, выяснить, каков товарооборот соседей-конкурентов, какие лечебно-профилактические учреждения расположены поблизости, как с ними можно сотрудничать и с какими врачами стоит подружиться, чтобы они направляли пациентов в вашу аптеку.

К врачу… в аптеку

— Количество продаваемых лекарств снижается, но при этом объем рынка в денежном выражении растет, - говорит Давид Мелик-Гусейнов. — Это означает, что потребители начинают покупать более дорогие препараты. Удельный вес лекарств отечественного производства на российском рынке в натуральном выражении составляет примерно 65%, однако в денежном выражении на их долю приходится всего 30% — по мере роста доходов и под воздействием рекламы россияне покупают все больше дорогостоящих импортных лекарств.

Растущий спрос на дорогие препараты непостижимым образом сочетается с традиционным невниманием россиян к своему здоровью и привычкой заниматься самолечением. Заболев, наши соотечественники чаще всего идут не к врачу, а сразу в аптеку, к провизорам и фармацевтам, надеясь именно от них по-

лучить советы по лечению. Согласно опросам, не имеющий рецепта клиент аптеки в 50% случаев консультируется насчет лечения с провизором. А более 40% посетителей аптек хотели бы посоветоваться с врачом прямо в аптеке. Поэтому организация консультационного центра в аптеке может стать важным конкурентным преимуществом.

Регионы: все только начинается

В Москве возможности для экстенсивного развития аптечных сетей почти исчерпаны. Поэтому крупные игроки рынка — «36,6», «О3», «Ригла» -начали экспансию в регионы.

— К 2008 году мы намерены занять 10–15%  российского аптечного рынка и обеспечить присутствие нашей сети во всех городах с населением более 500 тыс. человек, -говорит Антон Парканский. — К 2008 году сеть «36,6»  планирует достичь объема ежегодных продаж в $1 млрд.

По мнению специалистов ЦМИ «Фармэксперт», к 2008 году сети будут контролировать около 60% российского аптечного рынка. — Я думаю, уже в этом году появятся две-три национальные сети, которые будут присутствовать во всех федеральных округах России и практически во всех субъектах Федерации, - уверен Давид Мелик-Гусейнов. — При этом эффективно работающие единичные несетевые аптеки сохранятся, — говорит директор по развитию сети «ЗЕМ фарм» Сергей Панкратов. — Одни выживут благодаря удачному местоположению, другие — за счет высокого уровня индивидуального обслуживания покупателей или узкой специализации.

Интересно, что пока крупные игроки пытаются осваивать региональные рынки, провинциальные аптечные сети приходят в Москву. Например, питерская компания «Первая помощь», владеющая 70 аптеками в Северной столице, открыла в прошлом году несколько аптек в Москве. Ранее, в 2004 году, питерский ритейлер «Натур продукт» приобрел столичную сеть «Народная аптека». Работает в Москве и сеть «Имплозия» из Самары.

Зондируют московский и российский рынки и представители зарубежных фармацевтических сетей. В 2005 году не менее пяти крупнейших международных игроков мирового фармацевтического рынка исследовали различные сегменты розничного лекарственного рынка России.