GlaxoSmithKline: как нам обустроить российский фармрынок

Ирина Розенберг, журнал «Компания»

Рост российского фармацевтического рынка заставляет транснациональные компании активизировать свои усилия. Майкл Кроу, вице-президент и генеральный менеджер «ГлаксоСмитКляйн», отвечая на вопросы посетителей сайта http://www.ko.ru/, объясняет, почему в России современные лекарства появляются с опозданием и как необходимо изменить систему ценообразования на медикаменты. 

Компания GlaxoSmithKline была образована в 2001 году в результате слияния фармацевтических фирм Glaxo Wellcome и SmithKline Beecham. Сегодня по оборотам GlaxoSmithKline (GSK) занимает второе место на мировом и первое место — на европейском фармацевтическом рынке. В портфеле компании такие известные средства, как Coldrex, Solpadeine, Zovirax, Panadol, зубная паста Aquafresh. Однако основной бизнес компании — не безрецептурные препараты, а средства для лечения серьезных заболеваний. В портфеле GSK антибактериальные, противовирусные, противоопухолевые лекарства, препараты для лечения ВИЧ, заболеваний органов дыхания, центральной нервной системы, желудочно-кишечного тракта.В Россию GSK поставляет свою продукцию с конца 1980-х годов. Между тем по объемам продаж на нашем рынке компания занимает лишь 11-е место. Майкл Кроу, вице-президент и генеральный  менеджер «ГлаксоСмитКляйн», надеется усилить присутствие продуктов от GSK на российском рынке.

АЛЕКСАНДР КУЗИН: На Россию приходится чуть более 1% мирового рынка лекарств в денежном выражении. А какую долю занимает российское подразделение в общих продажах GSK?

- Примерно такую же. Или, может быть, чуть меньше.

АЛЕКСЕЙ БЕЛКОВ: Какую прибыль ваша компания получила в России в прошлом году?

- Мы такую информацию не раскрываем. Пока у нашей компании в России продолжается период инвестиций в развитие бизнеса. Поэтому прибыли GSK на местном рынке не так высоки, как в других странах.

«Ко»: GSK занимает лидирующие позиции в мире, а в России даже не входит в десятку крупнейших поставщиков медикаментов. На российском рынке оказалось сложнее работать, чем в других странах?

- Мы строим свой бизнес эволюционным методом, шаг за шагом, без спешки. Российский рынок развивается с нуля, и увеличивать присутствие здесь — трудная работа, требующая времени. Продажи GSK в России растут быстрее, чем весь местный рынок. Соответственно, наша доля здесь тоже увеличивается. И это внушает оптимизм.

«Ко»: Существует мнение, что западные фармацевтические компании разными способами стимулируют медицинских работников к выписке в первую очередь своих препаратов. Будто бы в их бюджетах даже заложены средства на такую работу. Вы не пытаетесь заинтересовать врачей в том, чтобы они выписывали ваши продукты?

- Мы просто информируем врачей о наших научных достижениях и наших продуктах. Посещаем клиники, устраиваем конференции, образовательные семинары. Такие мероприятия в первую очередь сконцентрированы на результатах научных разработок. Никаких развлечений. Никакого шампанского. Для нас очень важно создать правильные профессиональные взаимоотношения с медицинскими работниками. Я постоянно повторяю всем сотрудникам нашей компании: «Когда вы или ваши дети заболеете и пойдете к врачу, что вы захотите? Чтобы вам выписали самое лучшее лекарство или лекарство, в котором заложена комиссия или «откат»?». Мы очень хотим, чтобы российские врачи прописывали препараты GSK только тогда, когда они сами будут уверены в том, что именно эти препараты являются самыми лучшими для пациента.

«Ко»: Для фармацевтических компаний один из способов повысить продажи — участие в государственных программах. Вы участвуете в программе дополнительного лекарственного обеспечения (ДЛО)?

- В основном мы участвуем в ДЛО в области лечения астмы и хронической обструктивной болезни легких. Наш препарат «Серетид» является лидером продаж GSK и в России, и во всем мире. На европейском рынке «Серетид» занимает второе место по продажам среди всех лекарственных средств. Конечно, мы участвует в ДЛО и по другим заболеваниям (сахарному диабету, онкологии), но здесь доля нашей продукции в списке ДЛО меньше. Либо из-за того, что наших препаратов нет в российских стандартах лечения, либо по причине того, что по многим препаратам у GSK есть конкуренты, выпускающие более дешевые аналоги и дженерики (препараты с истекшим сроком патентной защиты), и государство в первую очередь делает выбор в пользу этих лекарств. В целом на ДЛО приходится 15% нашего бизнеса в России. Остальное — продажи через аптеки, поставки в госпитальный сектор и участие в других государственных программах.

МАРИЯ ПЕТРОВА: Правда ли, что «благодарность» в различных формах за включение препаратов в списки ДЛО обходится фармацевтическим компаниям в астрономические суммы? Почему из списков ДЛО периодически исключаются разные препараты? Кому выгодно сокращение этих списков?

- Для России программа ДЛО — колоссальный шаг вперед. Благодаря этой системе были спасены тысячи жизней. Но если бы у меня была возможность, то я бы сделал программу более прозрачной. Нам непонятно, по какой причине одни лекарства включаются в список ДЛО, а другие исключаются. Не могу комментировать деятельность остальных компаний. Могу сказать за себя. Материальная и прочие виды благодарностей — не наш метод работы. Это незаконно и неэтично.

«Ко»: Одна из основных проблем ДЛО — недостаток финансирования. Общий государственный долг за 2006 год перед коммерческими структурами составляет 36 млрд рублей. Вам казна тоже задолжала?

- Чтобы создать эффективную систему ДЛО, требуется время. Ведь ДЛО действует только два года. Например, система государственной компенсации затрат на лекарства в Великобритании существует 60 лет, но проблема финансирования там также остается острой. Есть ли у российского государства долги перед нами? Да. Существенные ли они? Да, существенные. Волнуют ли они нас? Да, волнуют. Но я уверен, что если мы будем продолжать диалог с властями, то найдем взаимоприемлемое решение. Ассоциация международных фармацевтических производителей (AIPM) ведет диалог с Минздравсоцразвития и Росздравнадзором, пытаясь совместными усилиями найти решение создавшейся проблемы. Думаю, в течение месяца мы достигнем договоренности, иначе система ДЛО прекратит свое существование. И это будет плохо в первую очередь для российской системы здравоохранения.Сейчас получается, что дистрибуторы закупают лекарства, платят налоги, таможенные пошлины. В общей сложности операционные расходы составляют 20% затрат. Государство им не заплатило за то, что они уже поставили на рынок. Хотя общие налоговые поступления от всех оптовых поставщиков медикаментов составляют миллионы рублей.

«Ко»: В последнее время стали говорить о том, что один из возможных вариантов решения проблемы недофинансирования ДЛО — замена дорогих оригинальных препаратов более дешевыми дженериками. Что вы по этому поводу думаете?

- Безусловно, государство заинтересовано в покупке лекарств по более низкой цене, поэтому зачастую предпочитает дженерики. Я считаю, что это логично при условии, что дженерики высокого качества, а решение об их использовании принимается исходя из необходимости предоставления пациентам наиболее эффективного современного лечения. По такой модели во всем мире работает система государственной компенсации затрат на лекарства. Когда действие патента заканчивается, стоимость препарата снижается, и государство, купив дженерик, может направить освободившиеся средства на оригинальные препараты. Тогда будет возможность оптимизировать бюджет и выделять средства на самые лучшие и современные препараты для лечения других заболеваний.Возможно, средства для лечения некоторых серьезных заболеваний будут выведены из ДЛО в отдельные федеральные программы. Высока вероятность того, что будет отдельная программа по онкологии, подобная той, которая сейчас существует по ВИЧ/СПИДу. И тогда в эту программу, надеюсь, будут включены самые лучшие препараты.

«Ко»: В прошлом году GSK подписала соглашение о поставках в Россию лекарств для ВИЧ-инфицированных в рамках Национального проекта «Здоровье». Для российского правительства вы сделали очень большую скидку. Это один из способов усилить свои позиции на российском рынке?

- Я очень рад тому, что GSK заняла в России лидирующую позицию в области поставок препаратов для лечения ВИЧ. В течение 2005 года руководство GSK проводило переговоры с Росздравнадзором, по итогам которых было принято решение снизить цены на лекарства против ВИЧ до того уровня, который соответствует уровню развития экономики России. Размер скидки для России составил 70%. В Великобритании и США мы поставляем препараты для лечения ВИЧ по высоким ценам. В страны с низким уровнем экономического развития, например африканские государства, расположенные к югу от Сахары, мы поставляем такие лекарства фактически по себестоимости. Россия — страна со средним уровнем доходов. Мы выбрали уровень цен,  позволяющий GSK устойчиво вести бизнес в России и получать прибыль, которую можно инвестировать, в том числе в разработку новых более эффективных средств.

«Ко»: На какую сумму и на какой срок заключен контракт? 

- На какую сумму, не помню. А если бы помнил, то не сказал бы. Если серьезно, то приблизительно $6 млн. Что касается сроков, то договоренность с российским правительством будет действовать до тех пор, пока в России реализуется национальный проект «Здоровье».

ЕВА: Чем отличается российский фармацевтический рынок от рынков США, Великобритании и других европейских стран?

- Существуют две модели — американская и европейская, — которые подразумевают частное и государственное финансирование. Одно из главных отличий состоит в соотношении государственных и частных затрат на лекарственные средства. Сейчас российский рынок гораздо ближе к американскому, если учитывать, что государство предоставляет лекарства за свой счет только тем, кто в этом больше всего нуждается. В Западной Европе лекарственное обеспечение в значительной степени финансируется государством и предоставляется всем категориям граждан. (Например, в Великобритании лекарства бесплатно получают дети до 18 лет, пенсионеры и люди, страдающие серьезными заболеваниями. Остальные граждане оплачивают в аптеке немногим более 6 фунтов за упаковку, независимо от стоимости препарата. Если стоимость препарата выше, то ее недостающую часть аптеке компенсирует государство. — Прим. «Ко».)Расходы на медикаменты в США и России в основном ложатся на плечи пациентов. Разница между США и Россией состоит в том, что здесь пациенты платят за лекарства напрямую, а не через частные страховые схемы. В России также существуют региональные государственные программы здравоохранения, как и в США. Но таких программ немного. По какому пути пойдет российская система государственного лекарственного обеспечения, во многом будет зависеть от того, в каком направлении станет развиваться ДЛО. Возможно, власти расширят эту программу, включат в нее все работающее население. Возможно, будет введена система совместной оплаты, то есть частично некоторые лекарства будет оплачивать государство, а частично сами пациенты. Если ДЛО пойдет по такому пути, то российский фармацевтический рынок все больше будет походить на европейский.

«Ко»: Как утверждают некоторые эксперты, большинство потребляемых в нашей стране лекарств — дешевые и низкокачественные. По данным исследований, около 80% продаваемых в России упаковок стоят не дороже 50 рублей. Препараты по цене менее 150 рублей занимают более 90% в натуральном и менее 60% в стоимостном выражении. На дорогие лекарства приходится менее 6% рынка в натуральном выражении. Что вы думаете по этому поводу?

- Я бы все же говорил не о цене, а о качестве продаваемых в России лекарств. Ходит много слухов о качестве лекарств, которые применяются в России, и я не буду их комментировать. Знаю, что этот вопрос сегодня заботит руководителей Минздрава. Я присутствовал на встрече, где представители государственных органов говорили о необходимости поднимать стандарты качества лекарств. Главная задача — создать механизм для контроля лекарственных средств вне зависимости от страны происхождения. Существуют два способа контроля. Первый — на стадии регистрации лекарства. Если речь идет о дженерике, то Росздравнадзор и Минздравсоцразвития должны создать эффективную систему оценки эквивалентности дженериков оригинальному продукту. Второй способ связан с контролем качества зарегистрированных препаратов. Сегодня тотальному контролю (сертификации или декларированию) подлежат препараты до выпуска на рынок, и в гораздо меньшей степени осуществляется контроль обращающейся на рынке продукции. Думаю, государственным органам стоит создать систему выборочного контроля медикаментов, уже обращающихся на рынке, причем независимую от поставщиков и производителей. Например, команду инспекторов, которые будут неожиданно посещать склады и фармацевтические предприятия, чтобы проверить условия производства и хранения.

СЕРГЕЙ РАКИВНЕНКО: Почему на российском рынке препараты появляются с большим опозданием по сравнению с Европой и США?

- В России слишком долгий период регистрации новых препаратов. У GSK есть оригинальный препарат «Кивекса» для лечения ВИЧ-инфекции. Сегодня для врачей это основное оружие в борьбе с этим заболеванием. В большинстве стран средства против ВИЧ ввиду их особой важности регистрируются в приоритетном порядке. В России мы подали заявку на регистрацию «Кивексы» 19 месяцев назад, но до сих пор процедура не завершена. Мы уже поставляем этот препарат в Африку, а сюда не можем.

ИРИНА АНДРЕЕВА: Чем обусловлен безумный с начала года рост цен на импортные лекарства при формальной стабильности рубля относительно доллара и евро? Это жадность фармацевтических компаний, дистрибуторов, аптек или всех вместе? За препарат, который в декабре стоил в аптеке 160 рублей, сегодня приходится платить не менее 200. Некоторые онкологические препараты каждые одну-две недели дорожают на 7 — 10%.

- Не буду комментировать политику ценообразования других компаний. Что касается GSK, то мы постоянно следим за ценами на свои препараты. Нам важно, чтобы наши продукты были конкурентоспособными. Но мы не контролируем розничные цены, потому что это невозможно. Проблема в том, что существует маржа оптовиков. Выскажу свое личное мнение: российская система ценообразования на медикаменты, основанная на проценте, должна быть пересмотрена.Допустим, оптовик переправил лекарства из одной точки в другую, накладные расходы и затраты на транспорт у него фиксированные. Если продукт стоит один доллар, то к нему нужно прибавить 30 — 40 центов (то есть 30 — 40%). Если лекарство стоит не один, а десять долларов, то оптовик прибавляет те же 30 — 40%. Но ведь расходы на транспортировку и накладные расходы остались такими же. Ведь оптовик сделал то же самое, но теперь его маржа составляет 3 — 4 доллара. Система процентов была установлена несколько лет назад, когда рынок находился в зачаточном состоянии. Теперь он изменился, а система ценообразования осталась прежней. В США или, например, в Норвегии, где проживает всего 4 млн человек, оптовики работают на 1% маржи, а в России на 30 — 40%. (Существует еще и маржа розничных торговцев. Аптеки устанавливают наценку на отдельные препараты по 50% и более. — Прим.  «Ко»). Очевидно, что эту систему надо менять. Однако должен быть медленный переход, потому что любые внезапные изменения закончатся хаосом.Недавно в Великобритании была предложена новая система ценообразования на фармацевтическом рынке. Власти считают, что она принесет пользу, но понимают, что в течение одного дня не могут изменить схему, по которой работает весь фармацевтический бизнес. Поэтому был предусмотрен трехлетний переходный период, в течение которого заинтересованные лица смогут адаптироваться к новым правилам работы. И в России система ценообразования должна быть скорректирована постепенно, с тем чтобы дать возможность подстроиться дистрибуторам и производителям. Наша компания занимает маленький процент от общего российского фармрынка. Поэтому я заинтересован в том, чтобы наши лекарства имели справедливую цену для конечного потребителя.

МАРИЯ УШАКОВА: Много говорят о росте российского фармацевтического рынка. Что вы думаете по поводу растущего потребления лекарств на душу населения? Здоровье нации ухудшается или люди принимают ненужные медикаменты под влиянием рекламы, врачей, знакомых?

- В прошлом году российский фармацевтический рынок вырос примерно на 28% в денежном выражении (его объем достиг $12 млрд. — Прим. «Ко»). Этому способствовала система ДЛО. Но это далеко не единственный фактор. Рынок растет потому, что люди хотят покупать более эффективные и качественные лекарства. Сегодня российский рынок медикаментов по объему равен рынкам Нидерландов и Испании — стран, где проживают 15 млн и 40 млн человек соответственно. То есть в России расходы на лекарства на душу населения очень малы (сегодня в России расходы на медикаменты составляют в среднем примерно $80 на человека в год, в европейских странах — $1000 — 1500. — Прим. «Ко»). По мере роста экономики будет расти фармацевтический рынок. По оценкам экспертов, к 2010 объем рынка может превысить $15 млрд с уровнем потребления на душу населения — $120 в год. И с точки зрения бизнеса у фармацевтических компаний здесь есть колоссальные возможности.

МАРГАРИТА СВЕТЛОВА: Собираетесь ли вы открывать производство в России? Планируете ли покупать местные заводы?

- У нас уже есть здесь производственные мощности. Компания GSK стала одной из первых западных компаний, открывших в России производство. Еще в 1997 году мы построили завод в Подмосковье, где производим рекомбинантную вакцину против гепатита В. Сама вакцина импортируется с наших предприятий, расположенных в других странах, а в России разливается в ампулы и упаковывается.Мы продолжаем оценивать возможности по расширению нашего производства на территории России. Но пока рано говорить о чем-то конкретном. Мы хотели бы более четко знать позицию российского правительства в отношении будущего развития системы здравоохранения. Хотели бы выработать возможности для сотрудничества с российскими властями, например, в области каких-то государственных программ иммунизации населения. И тогда можно будет говорить об инвестициях в российскую фармацевтическую отрасль.Да, мы изучаем вопрос относительно покупки существующих предприятий. Пока не нашли ничего, чтобы могло поддержать дальнейшее развитие нашего бизнеса. Для нас важен ассортиментный портфель. Российские предприятия либо выпускают продукты, конкурирующие с нашими, либо производят медикаменты, в работе с которыми у нас нет опыта. К тому же большинство российских заводов пребывают в таком состоянии, что на приведение их в соответствие со стандартами надлежащей производственной практики (GMP) потребовались бы значительные затраты.

«Ко»: О возможных инвестициях в российскую фармацевтическую отрасль говорят давно. Однако западные компании сюда не торопятся. Почему?

- Одна из причин в том, что нет твердых гарантий государства в области защиты интеллектуальной собственности. В рамках переговоров по ВТО Россия и США подписали двухстороннее соглашение о защите интеллектуальной собственности. И мы хотим, чтобы эти обязательства начали исполняться. Если поддельные DVD продаются поблизости от Государственной Думы и недалеко от Кремля, вы можете представить, какой сигнал об отношении к интеллектуальным правам получают мировые компании.

«Ко»: В каких направлениях могли бы осуществляться инвестиции в российскую фармацевтическую отрасль?

- Все зависит от того, какое место займет Россия в мировой экономике. Станет дешевой производственной базой для мира? Нет. Эту нишу уже занимают Индия и Китай. Россия имеет одно конкурентное преимущество. Это страна богата интеллектуально. Фармацевтические технологии здесь могли бы быть значительно развиты в сотрудничестве с глобальной фармацевтической отраслью. Это именно та область, куда направляются основные инвестиции в фармацевтике, — не строительство заводов, а исследования и разработка новых лекарств и технологий. Считаю, что будущее российской фармацевтической промышленности — не производство дешевых дженериков, а разработка новых лекарственных форм, то есть научные исследования. А это уже глобальный бизнес.Процесс производства лекарственного средства — многоэтапный. Существуют производители активных фармацевтических субстанций (синтезируют действующие вещества). Далее производится лекарственная форма (например, таблетки). Затем следует собственно стадия упаковки. У компании GSK есть несколько предприятий, где происходит синтез, они расположены в странах с благоприятствующей налоговой системой и подходящими условиями найма рабочей силы. Не думаю, что процесс синтеза будет производиться в России, здесь относительно дорогая рабочая сила. Что касается производства лекарственных форм и процесса упаковки, то развитие этих направлений в России потребует значительных инвестиций. Сегмент, наиболее подходящий России, — это разработка новых лекарственных форм, открытие новых препаратов в сотрудничестве с международными инновационными компаниями. России деньги не нужны — деньги здесь есть. России нужны технологии. И GSK готова поделиться технологиями и инвестировать в эту область в России.

БОРИС НЕТЕСОВ: Был свидетелем выступления по радио «Россия» известного российского нарколога, который сказал, что Solpadeine (обезболивающее средство. — Прим. «Ко») относится к препаратам, вызывающим наркотическую зависимость. Как вы прокомментируете это высказывание?

- Миллионы людей во всем мире получают колоссальное облегчение, принимая Solpadeine. Привыкание к обезболивающему средству — редкий случай. Но нам небезразличны такие случаи. Мы работаем с аптеками, помогаем сотрудникам выявить людей, которые слишком часто приходят за этим препаратом. Например, если человек в аптеке в Англии купит упаковку Solpadeine, то вопросов к нему не возникнет. Но если он возьмет сразу десять упаковок или будет приходить за этим лекарством каждый день, то фармацевты должны обратить на него внимание. Отследить зависимого от лекарства человека сложно, но это входит в обязанности фармацевта.

АЛЕКСАНДР ЧИРКОВ: Как часто вы пользуетесь продукцией компании, в которой работаете?

- Каждый день. Нет, я не съедаю по пачке Solpadeine. Но зубной пастой Aquafresh пользуюсь ежедневно.

АЛЕКСАНДР КУЗИН: Полезно ли для международной карьеры поработать на развивающемся российском рынке? Есть ли шанс у россиянина занять место главы местного отделения GSK или политика вашей компании — назначать экспатов на подобные должности?

- Полезно ли поработать в России для моей карьеры? Задайте мне этот вопрос через пять лет, и тогда я вам отвечу. В России я работаю три с половиной года. В компании — с 1989 года, и думаю, что уже сделал хорошую карьеру. Я стараюсь работать максимально эффективно в нынешней должности и предоставляю право на решение в отношении своей будущей карьеры моему боссу.Директором российского отделения GSK вполне может быть русский. Так же как и русский менеджер сможет управлять головным офисом в Великобритании. В данном случае шансы одинаковы. Мы ведь международная компания, находим лучших людей и подбираем лучших специалистов для конкретных позиций. И не заглядываем в их паспорт. Посмотрите на совет директоров нашей компании. Головной офис GSK расположен в Великобритании, главный исполнительный директор — француз, живущий в США. Директор научно-исследовательского подразделения — марокканского происхождения, а живет в Бельгии.

КСЕНИЯ НЕДОГОВОРОВА: Многие компании, которые ранее специализировались на лекарственных препаратах, расширяют свой ассортимент за счет биологически активных добавок (БАД). Не планируете ли начать выпуск такого рода продуктов?

- Нет, мы фармацевтическая компания. И работаем в основном с рецептурными препаратами и вакцинами. Это наш основной бизнес.

ОЛЬГА: Часто ли вы сталкиваетесь в России с подделками своих лекарств? Как простому потребителю уберечься от подделок?

- Фальсификация лекарственных средств — не российская, а глобальная проблема. Все препараты имеют риск быть фальсифицированными, но в целом процент подделок продуктов нашей компании небольшой. Я ни разу не встречал подделок лекарств GSK, но советую читателям «Ко»: если они купили лекарство, которое считают подделкой, стоит пойти в аптеку или напрямую связаться с производителем.

 

ЧТО ТАКОЕ GLAXOSMITHKLINE

ОБРАЗОВАНА в 2001 году в результате слияния фармацевтических компаний Glaxo Wellcome и SmithKline Beecham.

СПЕЦИАЛИЗАЦИЯ: научные исследования, разработка и производство лекарственных средств и вакцин

КОМПАНИЯ УПРАВЛЯЕТ 85 заводами в 37 странах (Великобритания, Франция, Германия, Италия, Испания, Бельгия, США, Канада и др.).

ОФИСЫ КОМПАНИИ РАСПОЛОЖЕНЫ более чем в 100 странах мира.

ОБЪЕМ ПРОИЗВОДСТВА: 4 млрд упаковок медикаментов

ОБОРОТ В 2006 ГОДУ: 23,2 млрд фунтов ($45,6 млрд)

ПРИБЫЛЬ ДО УПЛАТЫ НАЛОГОВ В 2006 ГОДУ: 7,8 млрд фунтов ($15,3 млрд)

ОСНОВНЫЕ МАРКИ: Coldrex, Aquafresh, Solpadeine, Zovirax, а также ряд рецептурных препаратов для лечения ВИЧ-инфекции, противоопухолевые препараты, средства для лечения заболеваний органов дыхания, центральной нервной системы, желудочно-кишечного тракта