Фрукты и овощи: хочется и колется

© Торговое оборудование в России N4-2003. © DEBUST — БЮРО, специально для журнала «Торговое оборудование в России»

«Научившись продавать фрукты и овощи, сбудешь все, что угодно», — так говорят игроки плодоовощного рынка. И не даром.

Максимально плотно плодоовощной бизнес начал развиваться с 90-го года. Центрами стали два основных города: Санкт-Петербург (поставки океаном из Аргентины, Эквадора, Чили, Бразилии; часть европейского товара, которую по морской логистике дешевле вести морем до Санкт-Петербурга) и Москва (все грузы из Европы автомобильным путем из Нидерландов, Голландии, Польши, Бельгии, Франции, Испании, Греции). Первая пятерка компаний располагалась в Санкт-Петербурге. Теперь в Москве сосредоточены все российские лидеры данного бизнеса, кто-то открыл свои филиалы, кто-то купил московскую компанию и теперь работает через нее. И основной интерес всех этих компаний лежит в поле деятельности розничных торговых сетей.

Фрукты и овощи в товарообороте любой торговой точки должны составлять около 12%, но не редко это число опускается до 3-4%, что свидетельствует о низкой культуре потребления фруктов и овощей в крупных городах России. Сети стараются придерживаться нормы, т. к. фрукты и овощи — это не столько товар, на котором зарабатывают, сколько товар, который привлекает посетителей. Витрина с фруктами и овощами при правильно поставленном мерчендайзинге привлекает взгляды покупателей наиболее часто. А, по словам специалиста по закупке фруктов и овощей сети магазинов «Седьмой Континент» Павла Мукина, ценовая политика фруктов и овощей определяет общее впечатление от магазина и распространяется на всю продукцию.

Ассортимент овощей и фруктов формируется в зависимости от формата магазина. Применительно к сети «Седьмой Континент», это три формата: «де люкс», «супермаркет» и «универсам».

«Де люкс» рассчитан на состоятельных людей, поэтому в первую очередь на формировании ассортимента скажутся не цены на продукцию, а требования качества, красоты, эксклюзивности. Именно данный формат предлагает наибольшее количество экзотических фруктов и овощей.

Основная борьба сейчас ведется за так называемый в России средний класс, представленный наиболее широко. Соответственно, в «супермаркетах» будут наиширочайший ассортимент с меньшим количеством экзотических фруктов и овощей.

«Универсам», как правило, рассчитан на самые необходимые товары, т. к. преимущественно располагается в спальных районах. Здесь, ассортимент будет состоять из стандартного набора фруктов и овощей, к которому, проведя маркетинговый анализ, можно добавить несколько дополнительных наименований.

К сожалению, сложно найти товароведа, отлично разбирающегося во фруктах и овощах, без чего успешная работа на данной должности невозможна. Раньше на данные должности приглашали иностранных специалистов, но им также необходимо было изучать российский плодоовощной рынок, что занимало время. Сейчас ситуация исправляется, и все большее число российских специалистов становится товароведами в крупных компаниях.

Однако стать специалистом в области фруктов и овощей очень не просто. «Фруктово-овощной бизнес — очень динамичный, особенно, касательно импортных товаров, — рассказывает Павел Мукин. — Ориентироваться в нем помогает интуиция, как ни странно это звучит. Интуиция, подкрепленная опытом. К примеру, три дня не анализируешь ситуацию на плодоовощном рынке, а на четвертый можешь встретится с трудностями. Я занимаюсь плодоовощным рынком с момента его становления в 1992 году и прошел весь путь от простого грузчика до специалиста по закупкам фруктов и овощей. Поэтому знаю поставщиков, чему помогает стабильное присутствие на рынке крупных игроков. Если человек хотел бы чего-то на данном поприще добиться, то, прежде всего, необходимо побывать на складе, почувствовать атмосферу, увидеть все самому, «притереться», пообщаться с игроками рынка. Через мои руки прошло около 20 000 фур фруктов и овощей. Теперь я, занимаясь кадровой работой, стараюсь провести сотрудников везде: человек должен понимать, как выглядит яблоко в коробке, в паллете, в ящике и т. д.»

Обычно, крупная компания сотрудничает с несколькими десятками поставщиков (около пяти по одной разновидности товара). Но, т. к. выгодные цены достигаются объемами, то сети невыгодно разбивать заказы на большое количество оптовиков. Поэтому с течением времени конкуренция диктует повышение качества и широты сервиса, предоставляемого оптовыми компаниями.

На сегодняшний день это в первую очередь касается фасовки. Сетка, подложка с пленкой, бумажные пакеты, полиэтиленовые пакеты с отверстиями — все это зависит от поставщика. Сейчас заработать только за счет цены магазины не могут. Поэтому они стараются сделать это путем сокращения издержек. Естественно, магазин при этом не будет инвестировать средства в фасовочное оборудование, нанимать дополнительный персонал. Ему при покупке необходим готовый товар, пусть он будет из-за этого дороже, но и все заботы по данному вопросу также перекладываются на поставщика. Безусловно, сеть может сделать заказ, к примеру, сказать, чтобы весь товар был отличного качества и фасовался по два килограмма. Магазину остается только правильно хранить и продавать. К тому же, упаковка помогает определить, кто был поставщиком товара. Случается, что порченный товар отправляется не тому поставщику, которому он принадлежит в действительности, а упаковка сводит затруднение на нет.

Внешний вид упаковки может сделать товар более и менее презентабельным. И торговые точки этим пользуются. Она позволяет покупателю удобно носить товар. Как правило, упакованный товар — это фрукты и овощи «без бочка», т. е. высококачественные.

Сетка удобна тем, что можно посмотреть, что в ней лежит, улучшает внешний вид фруктов, облегчает транспортировку. Подложка с пленкой некоторым людям не очень нравится, хотя пленка, покрывающая фрукты, не блокирует доступ воздуха, т. е. фрукты продолжают «дышать». Подложка помогает продавать хрупкий товар, не подлежащий упаковке в сетку, к примеру, виноград.

Важным моментом является соответствие продукта той упаковке, в которой он продается. «Бананы нельзя продавать из коробок, — рассказывает генеральный директор «Фруктово-овощного альянса» Георгий Чистяков. — Товар должен быть разложен, т. к. из коробки он может портится, мяться, ломаться. Каждая гроздь должна быть выложена отдельно, как в Европе. Некоторые поставщики вводят в сервис услугу по выкладке товара».

Однако и здесь существуют непроработанные моменты. К примеру, фасовка не устраивает покупателей по весу. Если упаковка чеснока весит килограмм, то можно усомнится в уровне профессиональности товароведа. Далеко не все купят подобный товар. Решением может служить предложение как упакованного, так и весового товара. Упаковка — это и дополнительная реклама торговой компании. Также, с помощью упаковки можно повышать культуру потребления фруктов и овощей, но это еще мало практикуется. «К сожалению, сейчас нет упаковки с нанесением информации о полезности; она только на голландском или английском языках, — комментирует Георгий Чистяков. — Это будущее направление развития. Есть идеи, и есть информация о ряде товаров, но как ее довести до покупателя, это, безусловно, вопрос».

Также судят об оптовой компании по складу. Даже не разбирающийся во фруктах и овощах человек, поймет, что порядок и чистота на складе, наличие фасовочного оборудования, могут служить прямыми характеристиками общей работы оптовой компании, т. к. склад — это своеобразные кулисы, без которых сотрудникам офиса не обеспечить аудитории. К тому же, небольшие компании не всегда обладают возможностью обеспечивать собственную фасовку. Кроме этого, важно, работает ли оптовая компания с бананами, которые еще называют «второй картошкой», что объясняет значимость этого пункта. Банановый бизнес требует от поставщика стабильности, оперативности, хорошего канала в Санкт-Петербурге (чтобы обеспечить выгодные цены), и конечно, установки газовочной камеры, в которой зеленые бананы дозревают.

Если небольшая компания предлагает широкий ассортимент, то можно, на всякий случай, съездить к ней на склад и проверить интересующие вас позиции. Возможно, что какой-то части указанных в списке наименований на складе и нет.

Кроме того, важна и упаковка, в которой товар транспортируется поставщиком. Товар, транспортируемый с помощь специальной упаковки (bushel, вес — 18,2 кг) предотвращает плоды от ударов. Такой товар изначально дороже, чем в деревянных ящиках, где он бьется.

Фасованный товар немного сковывает фантазию мерчендайзеров, роль которых применительно к фруктам и овощам становится еще более значительной.

Но технике выкладки плодов можно писать фолианты. И если Вы хотите составить свое мнение, то лучше всего пойти и посмотреть на витрины, к примеру, «Калинки Стокман».

Вы сразу заметите, что фрукты и овощи отличаются крупным калибром, а именно он наиболее популярен в России. Самый ходовой — 70 — 80 мм, дешевый — 55 — 65 мм. В Европе же крупные яблоки дешевле, чем средние.

Кроме того, очень важна цветовая гамма. К примеру, при заказе товароведы могут оговаривать процент красного цвета на кожуре яблок. Красный цвет нравится покупателям, и такие плоды можно отлично подходят для творчества мерчендайзеров. Кроме того, фрукты и овощи — сами себе реклама. Никто специально их не рекламирует, что еще более повышает роль выкладки. Здесь же следует банально, но справедливо добавить, что товар должен быть постоянно свежим. Если что-то портится — убирается сразу, но не при покупателе. Товар, нуждающийся в переборке, весь снимается с витрины, заменяется новым, а в отдельном помещении идет переборка. Одним из методов привлечения внимания является прекрасное вкусовое и визуальное сочетание вина и фруктов. Но ни в коем случае ни фруктов и сока, т. к. будут покупать что-то одно.

Стеллажи с фруктами и овощами располагаются в торговом зале по-разному. Часто, ближе к входу в зал, иногда — в его середине. Место определяется ролью, отводимой руководством магазина фруктам и овощам, на которых не зарабатывают, но, которым привлекают (особенно, экзотикой). «Сети с удовольствием идут на разного рода эксперименты по введению не знакомых посетителям видов фруктов, если….они организованы на средства поставщика, — рассказывает заместитель генерального директора ООО «Фруктовый Центр НЧ» Вадим Заднипрянец. — В этом случае, если товар не продался, поставщик забирает его обратно, но так эффективно внедрение не может идти. Необходимо делить ответственность. Хотя опытные компании, ориентируясь на спрос аудитории, могут достаточно точно предугадать результат. К тому же, экзотика не привозится большими партиями, поэтому возможная неудача не приносит сильных потерь».

Как товар группы риска, фруктам и овощам необходимы отличные условия хранения. Для обеспечения которых товароведу необходимо хорошо разбираться в данной сфере. «Очень часто у наших торговых точек нет хороших условий для хранения фруктов и овощей, — рассказывает Георгий Чистяков. — Каждый фрукт должен лежать в своем температурном режиме и так, чтобы его соседи были с ним совместимы. Некоторые фрукты и овощи не могут соседствовать друг с другом, т. к. выделяют газ (этилен), ускоряющий процесс созревания, интенсивность которого варьируется в зависимости от вида фруктов и овощей. И если рядом будут находится фрукт, активно выделяющий газ, и плод, очень чувствительный к нему, то можно понять, что обеспечена быстрая порча. Кроме того, существует проблема с тем, что у нас еще нет четко отлаженного механизма работы. Особенно, это касается поставок, их осуществления и методов. Бывает, что мешок картошки лежит на ящике с виноградом, а потом не могут выяснить, поставщик или магазин виноват в том, что грозди мятые. Возникновение данной сложности вытекает из методов доставки.

«Сейчас каждая точка делает заказ самостоятельно, — рассказывает Павел Мукин. — Меньший (по сравнению с централизованными закупками) объем поставок позволяет товароведу, принимающему заказ, более тщательно проверить качество фруктов и овощей. Общение происходит на уровне поставщик — управляющий магазина. Система заказов в будущем будет изменена в пользу централизации, а структура ассортимента сформирована маркетинговым отделом индивидуально для каждого магазина».

Парадоксально, но никаких серьезных исследований относительно овощей и фруктов в России не существует. Тем не менее, каждый азербайджанец (а в Москве — 95% поставок осуществляется ими) знает на уровне интуиции всю информацию: торговля фруктами и овощами — это его образ жизни, а не бизнес.

Еще один актуальный вопрос, касающийся поставок, — создание розничными торговыми сетями собственных РЦ — это успешный опыт Европы, к которому движутся и отечественные компании».

Однако РЦ выгоден для поставщика с точки зрения экономии его времени и соответствующего увеличения клиентов, если позволяет объем рынка. С другой стороны, если сейчас поставщик получает дополнительные финансовые средства за счет поставок, то теперь ему придется затратить определенное время на то, чтобы изменить технологию работы, связанную с оформлением доставленного заказа. В этом случае количество водителей и экспедиторов, необходимых оптовику, снижается, а сети — возрастает.

Сейчас в России грамотно работающий РЦ — это редкость и серьезные вложение. И хотя Европа успешно испытала данный метод поставок, у России всегда был и остается собственный путь по другой почве. «Есть некое критическое количество магазинов, которое со временем перейдет в качество, и тогда РЦ будет оправдан, — считает Павел Мукин. — Тогда будет целесообразнее создать РЦ и поставлять продукцию через него, т. к. объем документации будет велик, заказы у поставщиков буду слишком разнообразны. А у большой сети на своем РЦ всегда будет нужный товар. Здесь же необходимо, чтобы повысилось качество проверки, ведь объемы будут очень большими. К примеру, можно использовать специальный электронный термометр, протыкающий плод и позволяющий измерить его температуру. Если в пришедшем банане — температура вместо 13 будет 5, это четкое основание для отказа».

Существует много способов того, как поступать с бракованной продукцией. «Ее можно отписать поставщику, выявляя в процессе хранении, выкладки, продаж, — продолжает Георгий Чистяков. — Можно учитывать данную продукцию при приемке и доводить до сведения поставщика, что необходимо довезти. Очень многое зависит в этой ситуации от технологий учета и ведения бизнеса конкретной сети или магазина. Можно довозить, можно забирать, можно давать скидку. Часто, можно поделить брак — 3% магазин, остальное — вина поставщика. Теоретически, конечно, брак оговаривается в договоре. Если система не централизована, то часто написанное в нем отличается от того, что происходит в жизни. Точки сети просят забрать товар, привести его, когда им надо. Многое решается на личностном уровне. Овощи и фрукты — сложный товар, чреватый проблемами по весу и по качеству, поэтому мы все время говорим: «Научившись продавать фрукты и овощи, сбудешь все, что угодно».

И все же в России наблюдается ограниченность фруктового и овощного ассортимента. Она связана не только с низкой культурой потребления, но и с тем, что население пока не готово платить больше денег за другие сорта той же картошки или яблок. Мы предпочитаем привычный товар, и, к тому же, в сезонное время года. Арбузы в сетях продаются круглогодично, но интенсивно их покупают именно в сезон. То же самое касается и других фруктов и овощей.

Сейчас необходимо как можно плотней работать с населением. Повышать его фруктово-овощную грамотность. Необходимо рассказывать о различиях между сортами яблок, персиков, киви и т. д. Грамотный покупатель в гораздо меньшей степени зависит от различного рода условностей и будет знать, что в сети он купит более дорогие яблоки, которые он никогда не найдет на рынке. А пока, около 60-70% жителей Москвы покупают фрукты и овощи на рынке, и 30-40% — в сетевых магазинах, где со вкусом оформленная витрина доставляет эстетическое наслаждение, где богатый выбор, где цивилизованная торговля (а в данном аспекте, еще и честная), где высокое качество.

04.2003г. Текст: Ольга Новикова / DEBUST — БЮРО специально для журнала «Торговое оборудование в России».