Франчайзинг в сфере общественного питания: ситуация и перспективы

© Азат Муртазин, Консультант «FRANSH Стратегия роста» © Евгений Иванов, Управляющий партнер «FRANSH Стратегия роста»

Использование франчайзинговой системы ведения бизнеса сейчас можно уверенно назвать характерной чертой современного бизнеса в сфере общественного питания. В частности, в России 40% сетевых компаний быстрого питания и 20% сетевых компаний ресторанного формата используют этот прием высшего бизнес-пилотажа как способ развития сети своих заведений.

К чему стремимся?

Прежде всего, продажа франшизы — это особый бизнес, требующий исключительно профессиональный подход. Франчайзинг имеет только косвенную связь с основным бизнесом.  Франчайзинг по сути своей направлен на объединение и тесное сотрудничество предпринимателей, на развитие их взаимодействия в решении общих проблем. Франчайзор и все его франчайзи традиционно выступают единым фронтом против натиска конкурентов, и их сотрудничество основано на позитивном уважительном отношении друг к другу. При выборе франчайзора франчайзи не гонится за дешевой франшизой, его средняя покупательная способность позволяет ему ориентироваться на известный бренд и четко стандартизированную франшизу. Это идеальная модель франчайзинга, которая живет в США и Европе, и которой у нас добросовестно и порой себе в ущерб стремятся придерживаться только предприниматели-нерезиденты и немногие крупные российские франчайзоры.

Что имеем.

Итак, что же такое российский франчайзинг в сфере общественного питания. Судя по опыту специалистов «FRANSH Стратегия роста» в рассматриваемой сфере, у российских предпринимателей очень своеобразный подход к франчайзингу. В современной России правильное представление о франчайзинге коренным образом искажается. Для нашего франчайзинга более адекватным является правило «каждый сам за себя». То есть, очевидно, что российская компания при открытии франшизного предприятия стремится даже не столько избежать инвестиций, сколько не хочет рисковать собственной шкурой и отправляет на «минное поле» неизведанных или сомнительных территорий своих франчайзи.

Договор — отражение отношений.

Анализ договоров франчайзинга, используемых нашими рестораторами, тоже убедительно подтверждает вышесказанное. Практически любой договор о передаче франшизы предприятий общепита, как правило, состоит из огромного количества жестких норм, направленных на превращение франчайзи не в партнера (горизонтальные отношения), а в зависимое лицо (вертикальные отношения). Причем подобное отношение к франчайзи в России вполне оправдано (!), ведь у российских франчайзи еще не сложилась культура франчайзинга, очень часто франчайзи желают уйти от стандартов и проявить творчество, кроме того, частенько желают заработать в краткосрочной перспективе, нанося вред франчайзору, не говоря уже о том, что франчайзи — это потенциальные конкуренты франчайзора. В итоге партнеры «строят высокие заборы и роют глубокие рвы» друг для друга. Очень актуальной для российского франчайзинга продолжает оставаться тема контроля над франчайзи.

Спасибо нашим Законам!

Законодатель тоже «внес свою лепту» в общее дело, даже не определив, что такое франчайзинг. Наиболее близким по содержанию к зарубежным аналогам франчайзинга является коммерческая концессия и договор коммерческой концессии, регулируемый главой 54 Гражданского кодекса Российской Федерации и рядом других нормативно-правовых актов.

Именно благодаря изначальной приближенности коммерческой концессии к франчайзингу договор коммерческой концессии слепо выбирают иностранные франчайзоры, поскольку они считают его наиболее проработанным в данной области, а порой и единственным договором, позволяющим оформить франчайзинговые отношения в России. Чистейшую коммерческую концессию использует к примеру Американская компания «Сабвей» (Subway Russia Franchising Company, LLC).

Данная договорная конструкция недоработана российским законодателем, в ней содержится множество пробелов и неудачных формулировок. При анализе норм главы 54 ГК РФ складывается ощущение, что разработчик сам никогда франчайзингом на практике не занимался и не видит франчайзинг изнутри. Мы видим следующие наиболее характерные минусы договора коммерческой концессии: требование о двойной регистрации договора, субсидиарная (по общему правилу) либо солидарная (в случае, если пользователь является производителем товаров правообладателя) ответственность правообладателя по требованиям к качеству товаров и услуг, реализуемых пользователем, безусловная возможность расторжения бессрочного договора без объяснения причин с уведомлением за 6 месяцев, если больший срок не установлен в договоре, право пользователя в срочном договоре заключить договор на новый срок на тех же условиях, ничтожность всего договора полностью (включая нормы договора, не связанные с передачей права пользования товарным знаком или правами патентообладателя) при отсутствии регистрации в Федеральной службе по интеллектуальной собственности, патентам и товарным знакам и др.

Как это оформляется в России.

Конечно, компания, которая единолично (только от имени себя) передает право пользования фирменным наименованием и/или коммерческим обозначением наряду с охраняемой коммерческой информацией, составляющей содержание франшизы, вынуждена использовать коммерческую концессию. К примеру, один из ведущих региональных франчайзоров в сфере общественного питания компания «Рестостар», обладающая товарными знаки Sушка, СК Оливье, ресторан Титаник 2000, La Cucaracha, ресторан TUSSE и др., передает единым договором коммерческой концессии право использования фирменного наименования, товарного знака, и предоставляет охраняемую коммерческую информацию о методике ведения бизнеса под своей маркой. Аналогичную схему применяет компания «Веста-Центр Интернейшнл», одна из крупнейших ассоциаций российского ресторанного бизнеса, в которую входят сети кафе «Гин-но Таки» и «Якитория».

Как правило, иностранные компании работают в России по двухуровневой системе, предоставляя одному российскому предпринимателю по Генеральному договору коммерческой концессии «Мастер-франшизу», т.е. передавая исключительные права на продажу и «эксплуатацию» своих франшиз другим предпринимателям на территории РФ уже по договорам коммерческой субконцессии. По этому пути идут, к примеру, правообладатель товарного знака «Сбарро», который предоставил Мастер-франшизу российской компании «Бразерс и компания», или уже упомянутый «классик франчайзинга» компания «Сабвей», ведущая дела в России через «Subway Russia Franchising Company, LLC».

«Lights»-вариантом ухода от проблем коммерческой концессии пользуются компания «Ростикс Групп» (товарные знаки «Il PATIO», «Планета СУШИ»), компания «Yum! Brands» (товарный знак «Ростикс-KFC»). Указанные франчайзоры выделяют из своего договора коммерческой концессии лицензионный договор, в том числе с тем, чтобы юридическая судьба этих договоров была независима, то есть действительность и наличие регистрации одного из них не влияли на действительность другого. Компания ЗАО «Ланч» (сеть трактиров русской кухни «Ёлки-Палки») также оформляют свои взаимоотношения с партнером с помощью сочетания лицензионного договора и договора коммерческой концессии.

Альтернативы есть.

В целом, можно сказать, что, несмотря на указанные негативные моменты коммерческой концессии, наши рестораторы-франчайзоры не стараются избегать ее применения с помощью альтернативных договорных конструкций, когда речь идет о клонировании бизнеса, однако российское законодательство позволяет обходить коммерческую концессию, в частности, с помощью лицензионного договора, консалтингового договора, договора на обучение сотрудников франчайзи и др. Лицензионный договор, будучи классическим договором, применяемым при оформлении франчайзинговых отношений, не обладает недостатками российского договора коммерческой концессии, за исключением пожалуй обязательной регистрации в Роспатенте под угрозой ничтожности, что сделано само по себе в интересах франчайзора, но трудности возникают из-за традиционной для России длительности самой регистрации.

Исключительно лицензионным договором пользуются только компании, занимающиеся «брендингом» в сфере общественного питания, при котором не происходит клонирования бизнеса. Партнер получает только право пользования товарным знаком по лицензионному договору, налаженную систему поставок сырья и одинаковое оборудование. Такой «протофранчайзинг» использует например компания, имеющая права на товарный знак «Broaster». Ее лицензиаты не обязаны копировать  бизнес, т.е. они вправе сами устанавливать меню, цены, а так же открывать торговую точку со своим дизайном помещения. С лицензиатами компанию связывает только бренд, одинаковое оборудование и использование фирменных ингредиентов для приготовления полуфабрикатов и одноразовой посуды с логотипом Broaster.

Можно было и не напоминать.

Тема взаимоотношений франчайзоров и франчайзи с государством продолжает оставаться актуальной для России. Не секрет, что часто возможность франчайзи работать находится в прямой зависимости от его способности договориться с властями.

Гонимся за дешевизной. А есть выбор?

В России по прежнему на ура идут недорогие франшизы. Исходя из нашей практики, сейчас российские предприниматели готовы приобретать франшизы, но при условии, что общие затраты на открытие бизнеса не превысят $ 100-120 тыс.

Для сравнения, франшиза «Ростик'с- KFC» стоит $40900 — паушальный взнос, плюс роялти в размере 6% от объема реализации и отчисления в маркетинговый фонд 5% от объема реализации. Для открытия предприятия быстрого обслуживаня «Ростик'с-KFC» в торговом центре необходимы инвестиции в размере   от $250 тыс., для предприятия с  отдельным залом площадью 250-300 кв.м. размер инвестиций на оборудование и подготовку к открытию составит от $450 тыс.

При заключении договора на покупку франшизы «IL Патио» лицензиат оплачивает паушальный взнос в размере $40 тыс. После открытия предприятия лицензиат ежемесячно выплачивает лицензионное вознаграждение в размере 6% от выручки и от 2 до 4% на национальный маркетинг и рекламу. Стандартный ресторан «IL Патио» общей площадью 320-350 кв.м. требует затрат из расчета $1500 на кв.м.

Примерные инвестиции для открытия кафе «Baskin 31 Robbins» составляют $20-60 тыс. в зависимости от площади помещения, необходимых работ по реконструкции, строительству, оборудованию. Вступительный взнос партнера составляет $11 тыс.

Франшизный бутербродный ресторан «SUBWAY» при размере паушального взноса за франшизу в $10000 и роялти 8% требует инвестиций от $108 тыс. на фуд-кортах до $251 тыс. для отдельно стоящего здания ресторана.

Общий объем инвестиций, необходимых для открытия ресторана «Сбарро», составляет около $400-500 тыс. Для ресторана на фуд-корте объем необходимых инвестиций составляет около $170-220 тыс.

На открытие Частной пивоварни «Schultz» потребуется до $230 тыс. Если Вы хотите открыть японский ресторан «Якитория», только единовременный платеж составит от $ 300 тыс. Открытие одной точки Papa Johns обходится в $350 тыс. В среднем стоимость создания одного франшизного трактира «Елки-Палки» составляет $300-450 тыс. Ресторан уровня «Пиццы Хат» в центре Москвы может стоить порядка $700 тыс.

Все будет хорошо!

Таковы реалии современного российского франчайзинга в сфере общепита. Есть множество аргументов, позволяющих надеяться на позитивные изменения в рассматриваемой области. Российский бизнес «взрослеет», увеличивается «покупательная способность» российских франчайзи, в Россию проникают лучшие черты западной деловой культуры. Потребитель также повышает требования  к качеству еды и способу ее подачи, т.е. к обслуживанию. Ускорение темпа жизни людей порождает моду и порой даже необходимость питания вне дома. Наблюдается явная тенденция к увеличению франчайзинговых точек рестораторов по отношению к собственным: у предприятий уже упомянутой «Веста-Центр Интернешнл» (торговые марки «Гин-но Таки», «Якитория» и др.) на данный момент соотношение 50/50, у Росинтера — 20% собственных по отношению к 80% франчайзинговых точек, Сабвей как во всем мире, так и в России традиционно применяет исключительно франчайзинг (100% франшизных предприятий).

У российского франчайзинга появилась самая главная предпосылка успешного развития:  наш коммерсант обретает понимание того, что франчайзинг в России — это не просто, и его «на коленке» не сделаешь. Опыт таких компаний, как «Крошка-Картошка», открыл предпринимателям глаза, и теперь они осознают, что франчайзинг — это «огонь», который нельзя брать голыми руками, но при профессиональном подходе опытных специалистов возможно эту стихию покорить и, изначально все делая правильно, достичь обещанных высот.

Франчайзинг в сфере услуг: как мы это делаем в России

Как будто учебник начинаешь читать…

Давайте для начала обратимся к понятию услуги. П.5 ст.38 Налогового кодекса РФ определяет услугу как деятельность, результаты которой не имеют материального выражения, реализуются и потребляются в процессе этой деятельности. В переводе на русский язык это означает, что услуга — это не материальный объект, а благо, творимое и потребляемое другими людьми в момент ее оказания, «творения». Услуга как свет: ее нельзя складировать и хранить, а греться этим «светом» можно, только ловя его лучи.

Салоны красоты, фитнес, туристический и гостиничный бизнес, обучение и консалтинг, агентства недвижимости, рекламные услуги, клининг, доставка и так далее … то, что традиционно приходит на ум, когда мы говорим о сфере услуг.

Франчайзинг — это копирование услуг.

Франчайзинг — это … Множество простых и сложных определений выработали теория и практика, но если мы попробуем «прочувствовать» франчайзинг, то неизбежно придем к тому, что клонирование бизнеса — это прежде всего клонирование способа подачи и самого предоставления различных благ, то есть, копирование услуг. Специалисты компании «FRANSH Стратегия роста» (и автор конечно тоже) считают, что франчайзинг не будет самим собой, если в копируемом бизнесе нет элемента услуги, то есть, и франчайзинг в общественном питании, и то, что называют «товарным», а также «производственным» франчайзингом, подразумевает особый способ предоставления благ, т.е. услугу. Да, можно дискутировать, но одно бесспорно: суть франчайзинга — копирование услуги.

Но будем ориентироваться на традиционный взгляд на сферу услуг и говорить о франчайзинге в туризме, фитнесе, клининге и так далее.

Услуги оказывать «с изюминкой» умеем!

Сейчас мы можем уверенно констатировать, что услуги оказывать качественно, особенно за последние два десятилетия, Российские предприниматели научились, а главное — научились их тиражировать по франчайзинговой схеме.

Красота — страшная сила!..

Тем более, когда индустрия красоты применяет франчайзинг. Сейчас в России франчайзинговый путь выбрали такие компании из этой области, как Персона, JEAN-CLAUDE BIGUINE, ALDO COPPOLA, DESSANGE, Camille Albane , Frédéric Moréno и другие, но между ними отсутствует пока серьезная конкуренция в области продажи франшиз.

Действительно высокой узнаваемостью может похвастаться российская компания «Персона», имеющая два формата «Persona Lab» и «Persona Family». И это не удивительно, поскольку франчайзор действительно серьезно и масштабно работает над рекламой. Чего только стоит один проект «Очень важная персона» на МузТВ. Франчайзинг здесь очень гибкий. Партнер даже может выбрать себе фирменный стиль из нескольких уже действующих в Москве салонов. Компания имеет очередь из франчайзи со всей России, хотя отзывы непосредственных клиентов салонов «Персоны» по качеству оказываемых услуг есть разные.

Среди иностранных франшиз в этой области в первых рядах конечно французы.

Последние три названные марки (DESSANGE, Camille Albane , Frédéric Moréno) на российском рынке развивает компания «Дэлорет» ,получившая  эксклюзивные права на продвижение указанных марок от группы DESSANGE International. Компания начала российскую экспансию еще в 1995 году и доросла до шести франчайзинговых салонов по отношению к девяти собственным, а к 2008 году планирует довести общую сумму до 25. К франчайзи всегда строгий избирательный подход, т.е. партнер должен быть подкован в области парикмахерского искусства, причем потом ему еще и обучение предстоит проходить. Условия франчайзинга вообще очень жесткие, постоянный контроль со стороны франчайзора и необходимость закупать внушительный объем товара (косметики). Одним словом, это не та франшиза, которую приобретают женам богатые мужья в качестве лекарства от скуки. Но эти салоны выбираю звезды, и посещать их престижно.

Помоложе марка, про которую нельзя сказать что-то плохое: Jean-Claude Biguine, существующая в России с 2003 года и оперирующая через владельца мастер-франшизы ООО «ДИАЛЛЕР». В Москве на данный момент по системе франчайзинга открыто 4 салона красоты. Не наблюдается рекламное давление в России со стороны франчайзора, условия работы с франчайзи также не предполагают рекламных отчислений. Не требуется здесь заоблачных инвестиций (около 120 тыс. евро), роялти выплачиваются только со второго года работы. В общем, красивый и относительно спокойный бизнес.

Спорт и франчайзинг — формула успеха.

По предварительной оценке РБК, на рынке фитнес-услуг в России обращаются около 500 миллионов долларов, из которых половина приходится на Москву. Обороты российской фитнес-индустрии растут на 20-25% в год. Фитнес-франчайзинг тоже не отстает. Несмотря на масштабность франшизного предприятия (до 8000 квадратных метров и около 1 миллиона долларов инвестиций), франчайзоры наращивают темпы развития.

Среди первопроходцев здесь Российская компания World Class, начавшая свою деятельность в России в 1993 году в Москве. На сегодняшний день в управлении компании находится сеть World Class (21 фитнес-клуб в Москве, регионах России и СНГ) и демократичная сеть «ФизКульт» (3 клуба). Первым франчайзинговым проектом компании стал клуб «Аквариум» в Киеве, открывшийся в 1999 году. На сегодняшний день открыто 9 франчайзинговых клубов World Class, а также 3 молодых клуба эконом-класса «Физкульт».

Более молодая «Страта-Партнерс» (в России с 1999 года), управляющая сетью фитнес-клубов «ORANGE fitness» и «CITY fitness», не отстает. Число клубов сетей Orange Fitness и CityFitness в России и странах СНГ достигло 25. С помощью партнеров-франчайзи фитнес-клубы этой сети работают в Волгограде, Уфе, Краснодаре, Иваново, Курске, Кишиневе. Компания в своем плане развития определила, какие регионы будет развивать сама, а какие с помощью партнеров-франчайзи, то есть конкуренции между собственными клубами и франчайзинговыми быть не должно.

Уверенно вошел в Россию Gold's Gym, который в отличие от вышеуказанных франчайзоров существуюет уже 41 год (с 80х — запущена программа франчайзинга) и имеет огромный франчайзинговый опыт и наработки в данной области. В России компания работает более 10 лет. Сейчас действуют клубы в Москве и Самаре, Абакан на подходе, все клубы франчайзинговые. Ближайшие полтора года откроются еще 4 клуба, в среднем прогнозируется такая же динамика роста (2 клуба в год).

Франчайзингу фитнеса появилась альтернатива

Свежим ветром во франчайзинге и альтернативой фитнес-клубам можно назвать недавно появившееся франчайзинговое предложение сети танцевальных клубов «Galladance». Их пилотный проект танцевальный клуб «Лужники» существует с 2001 года и за свою пятилетнюю историю стал популярнейшим местом качественного отдыха среди москвичей. Его преподаватели не просто танцоры международного класса и призеры наиболее престижных танцевальных турниров, но также великолепные педагоги, после занятий с которыми члены клуба не могут не влюбиться в танцы. Galladance не останавливается на обучении своих клиентов, давая их танцевальной энергии выразиться на роскошных и безупречно организованных балах и других танцевальных проектах, среди которых телевизионный проект «Танцы со звездами».

При общих инвестициях на создание танцевального клуба в 250 тыс. долларов это предложение потеснит франшизы спортивных клубов, поскольку при значительно меньших вложениях (для фитнес-клуба это около миллиона долларов) франчайзи оказывает не только услуги по поддержанию физической формы человека, но и предлагает красивый и дорогой образ жизни.

Игрокам индустрии отдыха не до отдыха

Сейчас в туристическом бизнесе происходят интересные вещи, отягощенные поправками в законодательство об основах туристической деятельности в РФ. В прошлом году российским властям пришлось «вытаскивать» из-за рубежа около двухсот наших туристов, брошенных туроператорами. Этим и объясняет законодатель проект изменений в закон об основах туристической деятельности в РФ, предписывающий туроператорам предоставлять финансовые гарантии на сумму до 10 млн руб., если они работают в сфере международного туризма (въездной и выездной), и 1 млн руб.- если на внутреннем рынке. В качестве финансовых гарантий применяются банковская гарантия или страхование гражданской ответственности. Поправки должны быть рассмотрены Госдумой на осенней сессии и вступят в силу согласно проекту с 1 января 2007 года. По данным Ростуризма это приведет к сокращению числа туроператоров с 30 тысяч до 17 тысяч, поскольку серьезно ударит по мелким туроператорам. Кроме того, агентские сети (Куда.ру, Магазин горячих путевок) уже наносили этой весной удар по своим франчайзи, повысив размер вознаграждения франчайзора и избавившись таким образом от 15% своих партнеров, для которых забота франчайзора просто стала нерентабельной.

Но не растерялся в этой ситуации «Интурист». Он придумал новый способ расширения своей агентской сети, обернув себе на пользу поправки в Закон об основах туристической деятельности в РФ. Холдинг предложил оплатить гарантии региональным фирмам, совмещающим в своей работе туроператорскую и агентскую деятельность при условии, что те станут его франчайзинговыми партнерами или согласятся продать «Интуристу» долю в капитале. Компания будет предоставлять гарантии не за всех желающих, конечно, а за наиболее опытных и эффективных региональных игроков. Думается, что такое предложение хорошо пойдет, а Интурист сможет увеличить число своих агентств со ста до запланированных двух тысяч.

В общем, в отрасли наблюдается укрупнение игроков и удорожание реализуемого продукта, однако конкуренция на рынке туристических франшиз уже достаточно жесткая и будет расти.

Франчайзинг в области «движения» прав на недвижимость

В области Real Estate высокой узнаваемостью своей франчайзинговой программы отличается компания «Хирш-Россия», открывшая свой первый пилотный офис в Москве в июне 2003 года. С ноября 2003 года начались продажи франшизы, и в течение первых 14 месяцев было открыто 19 офисов в разных муниципальных районах Москвы. На сегодняшний день франчайзинг здесь представлен в чистом виде: компания не конкурирует со своими франчайзинговыми партнерами, партнер получает эксклюзивные права на территорию. Хирш Россия насчитывает 57 офисов (51 в Москве, 6 в регионах), причем планы на следующий год — почти в два раза увеличить число офисов. В настоящее время компания начинает активизировать региональную экспансию.

Положительно повлияет на рынок франшиз в рассматриваемой области недавнее появление в этой отрасли компании «Century 21», крупного франчайзора мирового масштаба, обладающего сетью исключительно франчайзинговых риэлтерских агентств. Компании «Century 21» была основана в 1971 году в Калифорнии (США). В настоящее время «Century 21» возглавляет пятерку использующих франчайзинговые схемы международных риэлтерских агентств по количеству офисов и агентств: свыше 8,2 тыс. офисов и более 144 тыс. агентов в 50 странах. В этом году компания пришла в Россию. Тестовые продажи франшиз начались в сентябре этого года. В течение первого года руководство «Century 21 Россия» планирует продавать франшизы исключительно в Московском регионе, чтобы отладить работу в России, делая строгий акцент на качество оказания услуг конечным потребителям. По словам Федора Ефремова, Генерального директора «Century 21 Россия», у компании был негативный опыт при выходе в Австралию, где уже в первый год было продано 250 франшиз, и к концу этого периода Австралийский мастер-франчайзи совершенно не справлялся со своими партнерами, не мог надлежащим образом исполнять свои обязательства перед франчайзи и осуществлять эффективный контроль. Теперь компания ни в коем случае не повторит совершенную ошибку и не будет форсировать развитие в России. Только когда система в нашей стране с ее особенностями будет отработана, компания будет рассматривать варианты сотрудничества с регионами, и прежде всего с Северо-Западным регионом. Это должно произойти ориентировочно через год после открытия первого офиса. Планируемое количество франчайзи к началу третьего года работы в России — 120. Следующий шаг — страны СНГ, а именно Украина и Казахстан. Интересен подход компании к передаче прав пользования товарным знаком: компания-франчайзи имеет возможность сохранить свое первоначальное имя, присоединив к нему бренд «Century 21», т.е. если бы наша компания приобрела эту франшизу, мы назывались бы «Сentury 21 — FRANSH». При размере паушального взноса в 25 тыс. долларов США, роялти 6% от выручки и отчислениях в рекламный фонд 2% от выручки партнер получает полный спектр благ, предоставляемых франчайзором, включая льготные кредиты для франчайзи от банков-партнеров франчайзора, причем сам франчайзор выступает в этих кредитах как залогодатель или поручитель.

Любопытно, что «Хирш-Россия» и «Century 21» не считают друг друга конкурентами, а скорее партнерами, помогающими сделать отечественный рынок недвижимости более цивилизованным. В это действительно можно верить, поскольку судя по разговорам в кулуарах, ранее господину Феликсу Альберту приходилось в одиночку прокладывать дорогу российскому франчайзингу в Real Estate, а теперь он не один. Более того, у руководства двух компаний установились хорошие личные отношения и взаимопонимание.

Достойна внимания эволюция франчайзинга компании «МИЭЛЬ-Недвижимость». Эта компания до 2006 года развивалась прежде всего за счет открытия собственных офисов, а первый опыт создания франчайзингового офиса у компании «МИЭЛЬ-Недвижимость» был еще в 1997 году — тогда появилось отделение в Омске, которое сегодня успешно существует и развивается (сейчас там пять франшизных офисов). Потом открылись еще два франчайзинговых отделения в городах Сибири — Барнауле (в данный момент 3 офиса) и Тюмени (1 офис). Самое интересное, что предложение о франчайзинговом партнерстве исходило не от франчайзора, а от франчайзи, т.е. сама компания «Миэль-недвижимость» не была инициатором работы в указанных городах с помощью франчайзинга. Только сейчас в этом году «Миэль-Недвижимость» сама инициирует развитие по франчайзингу, предлагая франшизы в первое время в Москве и Московской области. В ближайшие два года компания планирует запустить около ста франчайзинговых офисов в Москве и около пятидесяти — в Подмосковье. Затем уже будут предоставляться мастер франшизы на регионы России. На первый взгляд, у рассматриваемого франчайзора налицо классическая проблема сосуществования франчайзинга и собственныех точек, которая может привести к конкуренции собственных офисов и франчайзинговых, но не следует делать поспешных выводов, поскольку франчайзор очень четко следит за недопущением этой проблемы путем продуманной и корректной территориальной политики, в основе которой эксклюзивность территории.

Автофраншизы

В США в автомобильном франчайзинге франчайзи оказывают самые разные услуги автомобилистам: замена масла, замена глушителей, автомойки и автохимчистки, шиномонтаж, балансировка, вулканизация, кузовные работы, подбор и изготовление автоэмалей, покраска и т.д. В России эта тенденция еще только начинается.

На нашем рынке в этой области ярко выделяется франчайзор из Ростова-на-Дону ассоциация «Югснаб», правообладатель товарного знака «Покрышкино». У компании первоклассная команда менеджеров, благодаря чему и удалось поставить сильнейший бренд и четкую бизнес-систему. Клиенты сервисного центра «Покрышкино» прежде всего получают комплекс услуг, связанных с автомобильными колесами, ключевым элементом безопасности и управляемости транспортных средств, а кроме того, в «Покрышкино» можно поменять масло и получить другие мелкие автоуслуги. Один франчайзинговый сервисный центр потребует инвестиций 130-160 тыс. евро. Сейчас у компании уже 3 франчайзинговых партнера и самые оптимистичные планы насчет расширения франчайзинговой сети.

«Среди москвичей франчайзинговый путь избрала компания «Европроект» (бренд «Кузов»). Конечный потребитель, приходя в специализированный магазин франчайзингового партнера «Кузова», получает товары и услуги связанные с устранением повреждений лакокрасочного покрытия автомобилей, в т.ч. услуги по подбору автоэмалей, обучению маляров и колористов. Франчайзор может предоставлять эксклюзивные права на продвижение в России некоторых марок товаров, необходимых для окраски автомобилей и кузовного ремонта.

Это пример конверсионного франчайзинга, когда дилерская сеть компании «Европроект» по всей России конвертируется во франшизную сеть под брендом «Кузов», но компания не отказывается от новых партнеров, ранее не входивших в их дилерскую сеть. Руководство компании оказалось дальновидным и вовремя задумалось о внедрении франчайзинга, повышая таким образом стройность и единство всей своей сети и одновременно увеличивая капитализацию марки. Главное — дилеры компании понимают важность этой конверсии для будущего существования.

Первая франчайзинговая точка должна быть запущена в ноябре 2006г., а через год сеть франчайзи по прогнозам специалистов компании должна составить 15-20 франчайзинговых партнеров.»

Проблема в нас

Для франчайзинга в сфере услуг характерна следующая проблема: после того, как франчайзор научил франчайзи оказывать услуги, пользователя бизнес-системы в перспективе может уже ничего не держать во франчайзинговой сети, поэтому здесь остро встает проблема «крючков» сохранения франчайзи в сети на последующих этапах взаимоотношений (когда франчайзи может успешно работать без франчайзора, когда у франчайзи есть уже постоянные клиенты, имеющие привычку пользоваться его услугами и т.д.).

Указанная проблема решается следующим образом: франчайзор в данной ситуации должен постоянно поддерживать интерес франчайзи к себе. Этот интерес может сохраняться за счет классного брэнда, постоянно и успешно продвигаемого франчайзором, за счет постоянного доступа к определенной базе данных, за счет совместных мероприятий, которые пользователю не по силу организовывать самостоятельно, и т.д. Несколько проще франчайзорам, являющимся одновременно поставщиками для франчайзи, тем более когда у франчайзора есть эксклюзивные права на поставляемые товары.

Хеппи энд

Ну чтож, российский франчайзинг в сфере услуг начинает подниматься с коленок, компании уже учатся не только на своем горьком опыте, но и на чужом, причем позитивном. Число компаний, использующих франчайзинговую систему ведения бизнеса, по нашим подсчетам уже перевалило за сотню и растет в геометрической прогрессии. Дилерские сети начинают конвертироваться во франчайзинговые, в некоторых отраслях уже явно демонстрируется конкуренция франчайзоров на рынке франшиз. Свои франчайзинговые предложения, сделанные в свое время собственными силами, компании-франчайзоры оптимизируют и дорабатывают, обращаясь к профессиональным консультантам. Многие крупные компании уже осознали риск «самостоятельного» внедрения франчайзинга в компанию. Франчайзинг становится все более сложным и в то же время системным. В общем, все идет своим верным чередом.

Азат Муртазин, Консультант «FRANSH Стратегия роста» Евгений Иванов, Управляющий партнер «FRANSH Стратегия роста»

www.fransh.ru