Франчайзинг: мягкие идеи в жестком менеджменте

По данным Евгения Иванова (основатель  БИБОСС)  «в России в 2016 году работает 5 тыс. «лиц», называющих себя франшизой. Каждый день на рынок выходят 3 новых игрока,  продающих свою франшизу. Из них многие – это псевдофраншизы, не имеющие достаточной базы и опыта, только 1-2 своих точки, красивую «упаковку» или же  только лэндинг пейдж. Спрос на франшизы на российском рынке  высок и только растет в кризис. В день на профильных сайтах бывает 400-600 таких запросов. Особенно востребованы в регионах те франшизы, которые предлагают занять «свободную нишу». Предприниматели готовы инвестировать от 2,1 до 3,5 млн рублей».

Псевдофраншизы отнимают клиентов у серьезных франчайзоров, возникает масса рекламаций. Рынку франшиз необходим порядок. Помимо рейтингов франшиз,  крупные фрачайзоры публикуют отзывы своих франчайзи. На рынке есть инструменты защиты, такие как карты франчайзинга, сервис-чеки для потенциальных франчайзи. Однако, отечественному рынку франшиз необходима сертификация. Такая практика давно работает на Западе.

Франшиза - система клонирования успеха - сейчас востребованный продукт в России. Многие хотели бы стать частью успеха. Об этом говорит количество обращений за франшизой. Так «Бэби Клуб» и кафе «Андерсон» получают до 10 обращений в день от потенциальных франчайзи. Однако только 1-3% из этого числа становятся франчайзи.

По статистике, 20% из обращающихся за франшизой – это стартапы. Остальные 80% - это  предприниматели с другим опытом/бизнесом, которые вложить и сохранить свои деньги. У фрачайзоров за 15 лет работы методом проб и ошибок разработаны свои критерии отбора будущих партнеров.

Юрий Белонощенко, совладелец БЭБИ-КЛУБ выработал свою систему общения с партнерами: «За 16 лет мы описали все ценности, 50 правил работы, 6000 страниц методик работы с детьми. Считаем, что с будущим франчайзи нужно выпить 8 чашек кофе. Партнерство предполагает не только выполнение обязательств, совместную деятельность и договор, но и соединение сердец. Мы подписываем контракт только на 5 лет. Если нет этого соединения сердец, мы не продлеваем договор. Во франчайзинге мягкие идеи должны быть в жестком менеджменте».

У каждого франчайзора свой опыт и правила работы с партнерами: всесторонняя поддержка, мотивация франчайзи, некоторые даже принимает решение о найме персонала франчайзора. ДОДО ПИЦЦА - активно растущий франчайзинговый бизнес  - за 3 года компания выросла в 5 раз, имея на 2016 год 8 собственных  пиццерий и 82 франчайзинговых. «Компания ставит целью сделать поддержку недорогой и эффективной и считает, что не должна окружать «материнской заботой» будущего франчайзи. ДОДО ПИЦЦА отказалась от менеджеров поддержки, веря в силы партнеров и их мотивацию развиваться по инструментам от франчайзора», - рассказал Андрей Петелин, директор по франчайзингу ДОДО ПИЦЦА. 

Компания уверена, что выживает сильнейший. Сеть заинтересована в сильных партнерах. И приглашение будущих франчайзи в Сыктывкар поработать на кухне и перенять технологию – это тоже проверка на совместимость. Компания предоставляет базу знаний, стандарты, инструкции и маркетинговые мероприятия, в УК работают отвечающие за направление специалисты: кофе, тесто, закуски, пицца и т.д. С помощью сильных партнеров, без запретов, с экономией ресурсов компания планирует через 4 года иметь 2500 пиццерий.

По опыту генерального директора ВОККЕР Антона Красулина, «франчайзору необходимо: 1) отбирать правильный партнеров, 2) понять мотивацию (насколько нужен бизнес франчайзи) и внутренний стержень партнера. В кризис компания старается максимально поддерживать партнеров, помочь здесь и сейчас, повысить эффективность партнеров, важно качественное обучение. Людям не интересны прошлые заслуги, им нужно будущее. Здесь важен уровень доверия, так называемый эмоциональный банковский счет. Старого знакомого гораздо легче понять».

Кризис в стране повлиял на весь бизнес. Франчайзоры, понимая своих партнеров и усложнение ситуации с ростом инфляции и аренды, снижают роялти или переходят на ставку % с оборота.

«Чтобы франчазорам защититься от проблемных партнеров, их нужно не выбирать, - считает Светлана Князева, генеральный директор АНДЕРСОН-ФРАНЧАЙЗИНГ. – Также важно понимать психологию франчайзи и предпринимать меры оперативного воздействия».

 

Существует 6 стадий жизни франчайзи:

1 стадия (1-3 месяц работы)  -  зажигательная. Франчайзи слушается и не жалеет средств.

2 стадия (до 1 года) – осознание. Почему я должен платить 5% роялти?

3 стадия – «я сам». Все результаты – это моя заслуга.

4 стадия – неплатежи. Зачем платить роялти, если я сам все делаю?

5 стадия – «освободите меня»

6 стадия – реальное освобождение. Разрыв договора, поставок, маркетинга, поддержки и т.п.

 

Для франчайзора очень важно знать – на какой стадии сейчас находится франчайзи и вовремя задействовать нужные аргументы, объяснения, помочь увидеть будущее. Многие франчайзи только после 6 стадии окончательно понимали суть франшизы и возвращались к франчайзору.

 В сегодняшней ситуации на рынке российского франчайзинга основной способ защиты – это качество отбора партнеров для обеих сторон. Встречи, переговоры, поиск и запрос информации поможет сберечь деньги, силы и нервы и в результате – заработать.

   

Ирина Болотова, специально для Retail.ru

Поматериалам Inside Franshisor Summit 2016