Фактор услуги

Принято считать, что факторинг подходит только для «товарной» сферы (то есть для клиентов, осуществляющих поставку различных товаров на условиях отсрочки платежа), но это большое заблуждение. «Принципиальное отличие между факторингом для компаний, осуществляющих поставку товаров, и компаний, оказывающих различные услуги, заключается в документообороте», – поясняет начальник отдела развития факторинга Московского кредитного банка Максим Микульшин. Вместо накладных для осуществления финансирования необходимо предоставить фактору акт о выполненных работах, подписанный как со стороны исполнителя, так и со стороны заказчика. Кроме того, мало кто из операторов рынка услуг вообще знает о том, что можно воспользоваться услугами факторинга. «Такие предприятия работают по предоплате, часто это оплата по факту, и такие сделки не факторабельны, в логике факторинга должны быть отсрочка платежа и связанная с ней дебиторская задолженность. Если оной нет, то факторинг не очень применим», – добавляет генеральный директор факторинговой компании «Лайф» Александр Карелин. Тем не менее на Западе факторинг для сферы услуг – весьма распространенное явление. «В Европе по факторингу работают многие, причем как на рынке, где доминирует поставщик, так и на рынке, где правит бал покупатель, – рассказывает заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании (НФК) Корнелиу Робу. – В России же чаще к факторингу обращаются те компании, которые оказывают услуги крупным заказчикам, то есть компании, вынужденные конкурировать за своего клиента». Собственно, здесь и начинаются, по его словам, сложности с использованием факторинга. Во-первых, большинство заказчиков – это весьма известные коммерческие структуры, нередко публичные, у них есть запрет на факторинг, когда происходит уступка прав требования фактору. То есть дебиторы попросту не подписывают уведомления. Во-вторых, существенным ограничением является нестандартный документооборот. Акты об оказании услуг, подтверждающие действительность денежных требований, подписываются с задержкой либо по факту окончания отсрочки. «При таком раскладе факторинг в общем-то уже и не нужен, – констатирует Корнелиу Робу. – Но чтобы все-таки удовлетворить потребности обращающихся к нам клиентов, оказывающих услуги на условиях отсрочки, мы разрабатываем индивидуальные схемы работы. Однако доля »услуговых« клиентов в нашем портфеле составляет около 5-7%. Безусловно, это немного, но мы видим существенный потенциал для роста в данном клиентском сегменте». Финансирование и гарантии Несмотря на невысокое проникновение факторинга в индустрию услуг, спрос на него постоянно растет. «Это обусловлено тем, что все больше сделок с определенной периодичностью осуществляется на условиях отсрочки платежа. А предприятия, оказывающие услуги в коммерческой, транспортной, энергетической, нефтяной отраслях, также нуждаются в покрытии кассовых разрывов, пополнении оборотных средств», – подтверждает вице-президент, директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка Виктор Носов. «Увеличивающаяся конкуренция в сфере услуг постепенно приводит к тому, что крупнейшие клиенты, а за ними и все остальные переходят на систему постоплат. Кроме качественного выполнения заказанной услуги, компании теперь вынуждены искать дополнительные финансовые средства: на что купить материалы, как заплатить подрядчикам? Одним из способов решения этих вопросов и является факторинг», – добавляет директор по продажам «ВТБ Факторинг » Петр Антонов. Пользуясь услугами факторинга, предприятия из сферы услуг решают две основные задачи. Во-первых, получают финансирование, пополнение оборотных средств, чтобы продолжать оказывать свои услуги, привлекать субподрядчиков, если это необходимо, закупать какие-то материалы. Во-вторых, факторинг позволяет управлять дебиторской задолженностью. «Вероятно, основной проблемой для предприятия сферы услуг могут быть платежные риски контрагентов при предоставлении им отсрочки платежа. Факторы способны профессионально решать эти проблемы и снимать полностью или частично такие риски, применяя наработанные технологии. Помимо этого, получение »живых« денег раньше контрактного срока по факту подписания акта приемки никогда не бывает лишним», – отмечает заместитель начальника управления факторинга ЗАО «Юникредит Банк» Геннадий Золкин. Действительно, предоставлять отсрочку платежа на свой страх и риск готовы далеко не все. Отсрочка платежа – это конкурентное преимущество, и, чтобы ее предоставить и снять риск неоплаты, компании могут использовать факторинг и предотвращать ряд рисков (риски несвоевременной оплаты либо страхование от кредитного риска безрегрессного факторинга). Еще одна составляющая услуги факторинга – проверка контрагента. Факторинговая компания проверит контрагента, его благонадежность, кредитную историю, выяснит, как он до этого рассчитывался с другими подрядчиками и поставщиками, и выставит для него определенный кредитный рейтинг и лимит. Таким образом можно провести независимую экспертизу и понять, стоит ли этому клиенту доверять и с ним работать вообще. На заметку маркетологу Но получением финансирования и гарантий преимущества факторинга для сферы услуг вовсе не ограничиваются. Факторинг можно использовать также в качестве маркетингового инструмента, утверждают операторы профильного рынка. «Предложить заказчикам более выгодные условия сотрудничества. Например, увеличить отсрочку платежа за оказанные услуги до 60 дней вместо стандартных 30, как это сделал один из наших клиентов, работающий в сфере услуг», – рассказывает Корнелиу Робу. «Обычно в сфере услуг отсрочка составляет от 30 до 45 дней. Факторинг позволяет удлинить отсрочку до 60, 90 дней, предоставить ту отсрочку, которая будет наиболее комфортна для заказчика», – продолжает Александр Карелин. На самом деле использование факторинга в качестве маркетингового инструмента не имеет привязки к отрасли, он активно используется и торговыми, и производственными компаниями. Кроме того, более длительную отсрочку можно сочетать с увеличением объема отгрузок или оказываемых услуг, что, согласитесь, тоже положительно сказывается на лояльности покупателей. Но на рынке услуг о таких козырях в рукаве, как работа по факторингу, скорее говорят шепотом, чем публично об этом заявляют. «Это действительно инструмент повышения конкурентоспособности предложения. И чем меньше прочих игроков рынка знают о возможности работы по факторингу, тем комфортнее тому, кто уже работает. По крайней мере, ни один наш клиент из сферы услуг не пожелал раскрывать информацию о нашем успешном сотрудничестве», – отмечает Корнелиу Робу. «В рамках стратегии роста любая компания сталкивается с необходимостью работы над освоением новых ниш, поиском новых рынков сбыта и расширением географии продаж. Немало клиентов, выбравших факторинг Промсвязьбанка, признают, что длительная отсрочка платежа является для них одним из конкурентных преимуществ. Некоторые компании открыто заявляют, что факторинг помог им создать новые каналы сбыта», – резюмирует Виктор Носов. Мелкие и непрозрачные Но было бы не совсем правильно говорить, что по этому направлению работы у факторинговых компаний все хорошо. Если с большими торговыми и промышленными предприятиями процедура уже отработана до мелочей, то при сотрудничестве с фирмами из индустрии услуг зачастую возникают такие моменты, которых с крупными клиентами из других отраслей попросту быть не может. «У нас был случай: компания из сферы услуг выиграла тендер и пришла к нам за финансированием. И говорят: мы заключили контракт, но вам его не покажем. А что тогда факторить-то?» – недоумевает Петр Антонов. Непрозрачность многих договоров является одним из основных препятствий для сотрудничества с факторинговыми операторами, признают эксперты. Сфера услуг в России представлена в основном предприятиями малого и среднего бизнеса. Лишь у немногих из них уже есть кредитная история и хорошая финансовая отчетность, значительная доля сферы сервиса до сих пор находится в «теневой плоскости». Финансировать контракты, которые были заключены на не совсем понятных условиях и зачастую на основании устных, «межстрочных» договоренностей между контрагентами, факторы конечно же не будут. Да и вообще не так просто найти фактора, готового работать с компаниями сферы услуг. Специфика заключается в особенностях документооборота: регулярно происходят задержки в подписании актов об оказанных услугах, которые в данном случае подтверждают действительность денежных требований; дебиторы отказываются подписывать уведомления. Для факторов это большие риски, поэтому многие не связываются с индустрией сервиса. «Еще труднее найти фактора, который гарантирует »неприкосновенность«, то есть согласен действовать таким образом, чтобы не вести работу по обеспечению своевременного проведения платежей заказчиками. То есть попросту не звонит дебиторам с просьбой прислать график погашения задолженности или предоставить гарантийное письмо», – подчеркивает Корнелиу Робу. Один клиент, до того, как перейти на обслуживание в НФК, столкнулся с ситуацией, когда, несмотря на договоренность не беспокоить ключевых клиентов звонками с напоминаниями об оплате, фактор обещание нарушил, что, естественно, не понравилось ни клиенту, ни его заказчику, который не преминул поставить в известность последнего. В итоге сотрудничество завершилось. Факторам, как и клиентам, необходимо подстраивать свои методы работы под клиентов из сферы услуг, в противном случае, это направление бизнеса окажется тупиковым, полагают эксперты. Александр Карелин, генеральный директор факторинговой компании «Лайф»: «Среди наших клиентов есть ряд маркетинговых и рекламных агентств, которые оказывают услуги довольно крупным заказчикам (банки, финансово-промышленные группы, заводы, политические партии), и они не имеют возможности увеличивать объем своих работ, набирать персонал, расти и расширяться, потому что ограничены в собственном капитале. В то же время заказчики настоятельно требуют отсрочки платежа. В какой-то момент агентства нашли для себя такой финансовый инструмент, как факторинг. Они в разы увеличили не только количество своих заказчиков-подрядчиков, но и долю на рынке рекламно-маркетинговых услуг. Еще из области услуг мы работаем с логистическими, кейтеринговыми и клининговыми компаниями». Корнелиу Робу, заместитель председателя правления Национальной факторинговой компании: «Перед одним из наших клиентов, крупным игроком рынка маркетинговых услуг, стояла задача найти средства для финансирования будущих проектов. Рынок клиента специфический: при большом объеме заказов, требующих значительных финансовых вложений в процессе оказания услуг, оплата происходит только через два месяца после оказания услуг. Подобным компаниям, имеющим в собственности в качестве залога только продукты интеллектуального труда, получить кредит практически невозможно. В поисках решения компания обратилась к факторингу, однако те, с кем общался наш клиент, требовали акцептованный счет для выплаты финансирования. Мы в свою очередь предложили следующую схему сотрудничества: клиент предоставляет нам условно уступленную дебиторскую задолженность, по которой мы услуги факторинга не оказываем, но она покрывает ту часть »дебиторки«, которая финансируется. Таким образом, компания смогла предложить длительную отсрочку платежа не только действующим клиентам, но и новым, используя это в качестве конкурентного преимущества. Теперь наш клиент может участвовать в тендерах, зная, что необходимыми оборотными средствами его обеспечит НФК». Виктор Носов, вице-президент, директор департамента факторинговых операций Промсвязьбанка: "Промсвязьбанк работает с контрагентами из таких отраслей, как транспортная, энергетическая, нефтяная и многих других. Подрядчики нефтяных и газовых компаний, грузоперевозчики, строители постепенно начинают осознавать, насколько удобно использовать факторинг для покрытия своих кассовых разрывов, возникающих в режиме работы с отсрочками платежа. Региональные поставщики услуг также используют факторинг, если их работы ведутся на регулярной основе. Наша филиальная сеть (250 точек продаж) позволяет с помощью факторингового обслуживания не только получать беззалоговое финансирование для пополнения оборотных средств, но и наращивать клиентскую базу с помощью предоставления отсрочек, которые в сфере услуг являются весомым конкурентным преимуществом. Учитывая средние обороты бизнеса из данных сегментов, размеры лимитов финансирования устанавливаются в крупных размерах. Поэтому любая компания, предоставляющая услуги в этих сферах, может обращаться к нам, чтобы получить консультацию по возможностям и условиям предоставления факторингового финансирования".

Максим Логвинов, ko.ru