Фактор розницы

По мнению участников рынка, проникновение факторинга в отечественную розничную торговлю не превышает 25-30% от оборота платежей ритейлеров в адрес поставщиков. С точки зрения объемов этого сегмента, по оценке генерального директора факторинговой компании «Лайф» Александра Карелина, примерно те же 30% от оборота рынка факторинга приходятся на сетевой ритейл.

«Факторинг для ритейла сегодня уже не является чем-то новым и непонятным, – рассказывает заместитель председателя правления банка »Возрождение« Людмила Гончарова. – По нашей практике можно сказать, что рынок ритейла поворачивается лицом к факторингу». 

Хотя, по словам начальника управления факторинга Альфа-банка Леонида Култыгина, еще пару лет назад ситуация была в корне иной: факторам приходилось доказывать эффективность продукта и его многочисленные преимущества перед кредитом или овердрафтом.

Сейчас же ритейлеры в большинстве своем знакомы с продуктом. Более того, крупный сетевой ритейл уже готов конкурировать с факторами, обдумывая возможности предоставления аналогичных услуг. Однако наши эксперты сомневаются, что им удастся создать полноценные факторинговые структуры. Для этого не хватает опыта, технологий, не говоря уже о сложностях с антимонопольным законодательством.

«Поскольку основные ритейлеры имеют хорошее финансовое состояние, высокие кредитные рейтинги и огромное количество поставщиков с отсрочкой платежа, нуждающихся в финасировании, для факторов это очень интересный сегмент рынка, – говорит заместитель начальника управления факторинга Юникредит Банка Геннадий Золкин. – Но некоторые крупные поставщики факторингом пользуются не очень охотно или не пользуются вообще ввиду возможности привлечения недорогого прямого финансирования без усложнения схем документооборота, что неизбежно при факторинге». 

С тем, что в целом факторинг достаточно популярный и известный инструмент, используемый для финансирования поставок в сети, согласна и начальник отдела проведения факторинговых операций Московского кредитного банка Елена Старцева. Правда, несколько негативно на работу по факторингу со многими поставщиками повлияло вступление в силу в прошлом году закона о торговле. «В основном, от факторинга отказались поставщики продуктов питания с короткими сроками реализации продукции и отсрочкой платежа в среднем до двух недель, – поясняет Елена Старцева. – При этом поставщики с более длительной отсрочкой (от 30 дней) продолжают активно использовать факторинг».

Одним из наиболее удобных факторинговых продуктов для сетей заместитель председателя правления НФК Корнелиу Робу считает закупочный факторинг c финансированием в размере 100% и электронным документооборотом. Данный продукт позволяет соблюдать паритет интересов: сеть получает отсрочку, а поставщик – оплату по факту. Кроме того, в рамках закупочного факторинга НФК, например, может выкупать дебиторскую задолженность поставщика.

Самой же распространенной в ритейле факторинговой схемой Елена Старцева называет факторинг с регрессом. В последнее время, по ее словам, заметно увеличение количества предложений факторинга без права регресса. В дальнейшем его доля будет только возрастать, особенно если сети станут в целом лояльнее к факторингу.

«Сети к безрегрессному факторингу относятся все еще настороженно, считают, что часть риска по платежам должна все равно оставаться на поставщике», – объясняет Александр Карелин. Также, по мнению эксперта, набирает обороты «скрытый» факторинг, при котором торговая сеть не подписывает уведомления. Но такая схема связана с повышенным риском и она не самая распространенная в данном сегменте, и, как правило, связана с тем, что торговая сеть принципиально не работает по схеме факторинга и не подписывает уведомления. «Это некая политика торговой сети в работе с поставщиком, желание полностью контролировать своего поставщика и не терять рычаги давления на него», – отмечает Александр Карелин. 

В пользу факторинга с регрессом высказывается и Леонид Култыгин. Его популярность он объясняет относительно низкой стоимостью, поскольку риск полной или частичной неоплаты поставок ритейлером поставщик принимает на себя. «Это означает, что, когда торговая сеть не платит в срок, вступает в силу так называемый период ожидания, в течение которого, как правило, происходит процесс урегулирования и погашения дебиторской задолженности, – уточняет эксперт. – По истечении периода ожидания, если сеть не расплатилась или расплатилась не полностью, наступает так называемый регресс, означающий, что обязательства ритейлера перед банком переходят к поставщику, который выплачивает фактору разницу между суммой уступленного денежного требования и суммой фактически полученных платежей».

В свою очередь, Геннадий Золкин делает ставку на реверсивный факторинг, когда фактор устанавливает лимит на дебитора (ритейлера), в рамках которого осуществляется потоковое финансирование поставщиков по упрощенной процедуре и невысокой ставке при условии сплошной верификации поставок.

Каким образом факторинговые компании взаимодействуют с ритейлерами и поставщиками? «Если говорить о нашем банке, то мы ставим перед собой задачу, финансируя бизнес клиента, встраиваться в текущий сложившийся порядок его документооборота с дебиторами, – рассказывает зампред банка »Возрождение« Людмила Гончарова. – С дебиторами-ритейлерами мы взаимодействуем на двух основных этапах: на стадии принятия поставщика на факторинговое обслуживание, путем подписания уведомления об уступке и на этапе ведения факторинговой сделки, путем проведения верификации поставок – сверки уступаемых поставок с системой учета поставок дебитора-ритейлера».

Как считает Геннадий Золкин, для фактора очень важно иметь прямые взаимоотношения как с поставщиком, так и с ритейлером. «Идеальный вариант, когда существуют письменно закрепленные договоренности между всеми сторонами в цепочке фактор-поставщик-ритейлер, – говорит эксперт. – К сожалению, так бывает не всегда, потому что в ряде случаев ритейлеры в этом не имеют прямой заинтересованности». 

В компании «Лайф», например, стараются выстраивать трехсторонние отношения между факторинговой компанией, поставщиком и сетевым ритейлером. «Заключается трехстороннее соглашение, в котором четко прописывается, на каких условиях происходят взаиморасчеты между факторинговой компанией и торговой сетью, как происходит зачет встречных прав требования, уменьшения платежей по профинансированным счетам», – объясняет Александр Карелин. Сегодня можно сказать, что это уже устоявшаяся практика работы факторов с торговыми сетями. 

  «При правильном использовании факторинга годовой оборот поставщика можно увеличить на 30% и более, – уверена Елена Старцева. – Поставщик должен выстраивать отношения с ритейлером, своевременно отслеживать наличие товаров в магазинах в необходимом количестве, обеспечивать мерчендайзинг товаров, участвовать в рекламно-маркетинговых мероприятиях по продвижению своей продукции и т.д.»

Рост оборота поставщика зависит от трех основных составляющих – возможного роста объема закупок, возможного роста объема поставок либо возможного роста объема производства и, разумеется, возможного роста заемного капитала, который обеспечит бизнес ресурсами. Роль факторинга в этой связи в том, чтобы поддержать растущий бизнес ресурсами, и это у данного инструмента получается наилучшим образом. Кроме того, предлагая своим покупателям существенные отсрочки, поставщик становится конкурентнее и, следовательно, способнее к росту продаж. 

  «Если говорить о конкретных примерах, в нашей практике встречаются случаи, когда за год выручка увеличивается в несколько раз, например, в два или даже в четыре раза, – рассказывает Людмила Гончарова. – Конечно, процесс роста выручки за счет факторинга не может быть бесконечным ввиду ограничений самого бизнеса. Точнее сказать, выручка, как правило, будет прирастать, но именно прирост выручки в динамике может снижаться за счет иных ограничений».

Согласен с коллегами и Леонид Култыгин: «Безусловно, одним из преимуществ факторинга является возможность при его использовании существенно увеличить оборот поставщика товаров или услуг». Главная задача факторинга – обеспечить работу компании таким образом, чтобы, предоставляя отсрочки платежа своим покупателям, предприятие не испытывало недостатка оборотных средств и не теряло скорости их обращения. Насколько увеличится оборот поставщика, зависит от многих факторов: от производственного цикла (для производственных компаний), от сбытовой политики, от возможностей компании эффективно расходовать средства и т.д.

«В первую очередь это зависит от продукта, с которым поставщик работает с торговой сетью; если этот продукт интересен сети и она размещает заказы и увеличивает объем закупок этого поставщика, то он может расти практически безгранично, – продолжает тему Александр Карелин. – Все зависит от базы, с которой стартует поставщик. Если это пока небольшой поставщик, но начинающий выходить на федеральные сети со своим уникальным продуктом, он может обеспечить себе взрывной рост продаж благодаря факторингу, и мы здесь его не будем ограничивать».

ЭКСПЕРТЫ

 Людмила Гончарова , заместитель председателя правления банка «Возрождение» «Финансирование поставок в торговые сети – наиболее востребованное отраслевое направление факторинга. Это неудивительно, ведь именно розничный рынок ТНП, диктуя условия отсрочки платежа и обеспечивая значительные объемы закупок, формирует аппетит к факторингу у поставщиков. Мы рассматриваем дебиторов-ритейлеров как наиболее понятных и стабильных должников в факторинговых сделках, что позволяет предоставлять клиентам услуги факторинга на ценовых условиях, сопоставимых со стоимостью кредитных ресурсов, несмотря на трудоемкие по себестоимости процедуры, сопутствующие факторинговой сделке, – это учет дебиторской задолженности и работа с дебиторами. Сейчас мы предлагаем факторинг поставщикам торговых сетей на следующих условиях: без предоставления финансовой отчетности дебитора-ритейлера; предварительное решение в течение 1-3 дней на основе 5 документов по e-mail; лимит финансирования устанавливается с учетом планируемых объемов отгрузок; процент финансирования – до 90% от суммы поставки; срок финансирования каждой поставки с учетом истории оплат значительно превышает сроки отсрочки, установленные контрактами с сетями, и максимально составляет до 180 календарных дней; ставки сопоставимы со ставками краткосрочного кредитования. Наши ключевые преимущества – широкая филиальная сеть (164 отделения в 21 регионе) и возможность оказания услуги факторинга во всех филиалах, а также возможность одновременного предоставления клиентам полного спектра банковских услуг помимо факторинга». Максим Микульшин , начальник отдела развития факторинга Московского кредитного банка «Еще в прошлом году мы разработали специальные условия обслуживания для поставщиков торговых сетей. Они действуют в настоящий момент и предусматривают возможность финансирования до 100% от суммы поставки, отсрочку платежа до 180 дней, приоритетное рассмотрение вопроса о заключении договора факторинга и гибкий подход к определению комиссии за обслуживание. Немаловажным моментом является возможность принятия на обслуживание поставщиков, только заключивших договор поставки, без фактической истории работы. Накопленный банком опыт работы с торговыми сетями позволяет разрабатывать интересные предложения для поставщиков независимо от категории бизнеса. Нашими клиентами являются и малые предприятия, и крупный бизнес, предъявляющий свои требования к продукту. Для ускорения выплаты финансирования при большом документообороте мы готовы предоставлять услуги бездокументарного факторинга и осуществлять финансирование после предоставления реестра отгрузок и подтверждения факта поставки. Банк активно предлагает возможность работы по схеме факторинга без права регресса. В рамках этого продукта объем финансирования может доходить до 100% от суммы поставки с различными вариантами оплаты комиссии поставщиком. Для многих сетевых клиентов установлены лимиты финансирования, что позволяет существенно снизить комиссию за обcлуживание для поставщиков. В дополнение хотелось бы отметить, что потенциал у этого сегмента рынка огромный, и если отношения между ритейлерами и факторами станут более прозрачными, объемы финансирования существенно возрастут. Это, в свою очередь, принесет и неоценимую пользу ритейлерам, ведь факторинг – один из самых эффективных инструментов, позволяющих поставщикам решать задачи обеспечения бесперебойных поставок продукции, что является одним из основных условий работы с торговыми сетями».  Елена Гладких , генеральный директор Русской факторинговой компании

«Мы предлагаем воспользоваться уникальным продуктом – реверсивным факторингом. Эта услуга, не имеющая аналогов в России, по сути, позволяет ритейлерам получить товарный кредит от 0,5 % в месяц. Также нами разработана партнерская программа с крупными сетями по постановке ключевых поставщиков на факторинговое обслуживание в РФК на льготных условиях. Для сетевых магазинов это также очень выгодно, поскольку позволяет получить от поставщиков максимальную скидку, отсрочку платежа, расширить ассортиментный ряд, увеличить объем закупки, быть уверенным в своевременных поставках. В первую очередь такая программа актуальна для ритейлеров, которые работают с крупными брендами и производителями социально значимых товаров, продукция которых пользуется максимальным спросом у конечного потребителя и обеспечивает высокую посещаемость магазина».

Профиль