Эксперты по продуктам

Алла Кошляк www.advertology.ru

Открыв специализированный продуктовый магазин, можно избежать конкуренции с сетевым ритейлом. Главное предложить потребителю высокое качество товара и широкий ассортимент.

Магазин площадью до 100 кв. м не может предоставить такой ассортимент продуктов питания, который удовлетворил бы потребителей в полной мере. Поэтому, имея помещение небольшой площади, есть смысл сфокусироваться на определенной товарной группе - открыть специализированный магазин (булочную, кондитерскую, молочную, овощную или мясную лавку).

"За границей специализированные магазины - это "лавки семейного типа", расположенные в спальном районе города, - рассказывает Михаил Дудник, вице- президент по маркетингу Fozzy Group. - Хозяин магазина знаком с постоянными покупателями, знает их предпочтения и вкусы. Люди к нему приходят не только купить свежие овощи, хлеб и рыбу, а и обменяться новостями, пообщаться. Доверие покупателей к качеству продуктов основано на хорошем отношении к владельцу данного заведения". В настоящее время подобных торговых точек в Киеве очень мало. Предприниматели предпочитают открывать в небольших помещениях одежные бутики, парикмахерские или "магазины у дома" с ассортиментом товаров первой необходимости. Однако опыт ряда специализированных магазинов доказывает, что покупатели "пойдут". Сработает стереотип: если в данной торговой точке продается только хлеб (молочные продукты, овощи, кондитерские изделия, вино), значит, выбор и качество здесь самые лучшие.

Зачем специализация?

Основное преимущество такого формата торговли - отсутствие конкуренции, к примеру, с супермаркетами или дискаунтерами. Оксана Гальчинская, PR- менеджер компании "Интермаркет", объясняет: "Специализированные магазины - это нишевые игроки, которые концентрируют свое внимание на определенной товарной группе и целевой аудитории. С супермаркетами они уживаются мирно. Мы практикуем размещение на своих площадях узкоспециализированных бутиков - табачных, чайных, кофейных и др.".

Однако основные конкуренты специализированных, к примеру овощных, лавок - это рынки, на которых овощи всегда будут более свежие. "Торговые заведения другого профиля смогут эффективно развиваться в случае, если сумеют перестроиться на формат "семейного магазина" и наладить эффективную логистику. Исключение - алкогольные и кондитерские заведения, но только по той причине, что сюда покупатели приходят по особому случаю, например, если необходимо подготовиться к торжеству. В отличие от супермаркетов, где закупают продукты на неделю для всей семьи", - констатирует Михаил Дудник.

Стоит отметить, что потребитель не ленится посетить специализированную лавку, находящуюся даже в другом конце города. Пример - ажиотаж в фирменном магазине "Дары моря" в день завоза товара. Алена Лысенко, сотрудница PR- агентства, говорит, что приходит сюда регулярно. "Покупаю рыбное филе, морскую капусту, икру. Правда, в первый раз, когда я здесь была, растерялась и не знала, что выбрать. Ассортимент огромный - свежая и мороженая рыба, соления и копчености. Жаль, что таких магазинов в Киеве единицы", - делится она своими впечатлениями.

При всех выгодах подобной торговли следует учесть, что высокая арендная плата за площади в столице накладывает на специализированных трейдеров определенные ограничения. Рентабельными будут только те, которые выгодно расположены и/или торгуют товарами премиального сегмента, так называемые гастрономические бутики (продажа изысканных деликатесов и дорогих аксессуаров, например посуды), в которых есть профессиональные консультанты, эксклюзивный дизайн помещений, возможно также наличие небольшого одноименного ресторана.

Самыми рентабельными считаются магазины, торгующие товарами премиального сегмента, расположенные в выгодном месте или магазины "от производителя"

Не менее успешны магазины "от производителя", где покупатель может приобрести свежий продукт по более низким ценам. Например, компания "Кременчугмясо" открыла в Кременчуге и Полтаве фирменные магазины "Мясная лавка" (4,5 тыс. единиц товара: 200 наименований колбасных изделий, 130 - полуфабрикатов и 4200 - продуктов питания сопутствующей группы), где всю продукцию можно дегустировать. Следующие точки появятся во Львове и в Киеве. Однако не каждый производитель может позволить себе развивать непрофильное направление деятельности.

Принципы работы

Во-первых, в специализированной торговой точке товар должен быть всегда свежим и качественным: ведь, разочаровавшись один раз, покупатель пойдет в другой магазин, пусть даже с меньшим ассортиментом. Во-вторых, хорошо предлагать посетителям сопутствующие продукты: масло, приправы, аксессуары. Однако не стоит увлекаться продажей посторонних товаров, это размывает специализацию магазина. В-третьих, мелкие торговые точки получают большой процент постоянных покупателей за счет доброжелательного персонала. У продавца, умеющего поговорить о последних новостях с бабушками, которые обычно заходят за покупками в утреннее время, а вечером быстро обслужить уставших после рабочего дня клиентов, объем продаж, как правило, выше. Не менее важен и профессионализм сотрудников - продавец должен хорошо ориентироваться в ассортименте, уметь посоветовать покупателю, что выбрать, объяснить разницу между тем или иным товаром.

Все зависит от товара

Открывая специализированный магазин, следует учитывать, что продажа каждого товара имеет свои особенности. Так, фруктово-овощная торговля характеризуется сезонностью: спад продаж наблюдается с конца июля по октябрь, пик приходится на декабрь-январь. Уберечь бизнес от сезонных колебаний спроса поможет расширение предложения экзотических наименований. В ассортименте магазина должно быть все: от тыквы до папайи. Кроме того, лучше стараться не прятать фрукты за стеклянные витрины. Они должны пахнуть, и фруктовый запах станет "изюминкой" специализированного магазина. Для усиления запаха можно использовать ароматизаторы. Еще одна особенность такой лавки в том, что порча нереализованного товара может достигать 15% и больше. После соответствующей обработки такие овощи и фрукты следует продавать с 50-70% уценкой.

Минимальная площадь для специализированного магазина составляет 50 кв. м, из которых 35-40 кв. м займет торговый зал, а оставшиеся метры понадобятся для подсобного помещения, мини-склада, санузла

Спрос на рыбу также в целом имеет сезонный характер: снижается в летний период, а растет осенью и зимой. Пиковых отметок он достигает в преддверии праздников. В эти периоды многие рыбные магазины стараются шире представить не только деликатесы, но и различные полуфабрикаты. Для таких торговых заведений придется значительно потратиться на оборудование: специальные столы из нержавейки, где товар выкладывается на лед, аквариум для живой рыбы. Это не только удобно для торговли, но и обязательный элемент интерьера. Торговля рыбой немыслима и без специальных холодильных камер. Их должно быть как минимум две: низко- и среднетемпературная. При выкладке под каждый вид рыбы (мороженая, охлажденная, копченая и соленая) отводится свой холодильник. Отдельно от основного товара должны быть представлены продукты деликатесной группы: икра, осьминоги, кальмары, морские коктейли и другие. Продавцы из магазина "Дары моря" советуют соблюдать несколько несложных правил выкладки. Так, например, самую дорогую рыбу лучше размещать посередине прилавка, чтобы за нее "цеплялся" взгляд покупателя, в то время как более дешевую можно выложить по краям. Кроме того, выкладка свежей рыбы, по санитарным нормам, не может осуществляться по соседству с товаром, готовым к употреблению, например копченостями.

Если магазин торгует хлебом, товар должен быть либо непосредственно с хлебозавода, либо выпеченный на месте, иначе конкурентных преимуществ не добиться. Продавать дорогой хлеб из собственной пекарни целесообразно лишь в том случае, если в помещении булочной можно также организовать кафе. Однако этот вариант актуален для деловых районов города, в спальных же большую часть дня столики будут пустовать.

Винный магазин невозможно представить без погреба, сигарный - без помещения с особенным температурным режимом и влажностью. В обоих случаях огромную роль играет интерьер - экономвариант отделки недопустим.

Некоторые затраты на открытие специализированного магазина

• аренда помещения - от 1 тыс. дол. в месяц;
• ремонт помещения - от 1 тыс. дол.;
• витрины, пристенные стеллажи, горки, прилавки - от 1 тыс. дол.;
• одна холодильная витрина - 1,5-2 тыс. дол.;
• один морозильный сундук - от 400 дол.;
• двое весов - от 200 дол.;
• два кассовых аппарата - от 400 дол.;
• зарплата персоналу (три продавца и один грузчик) - 1,5-2 тыс. дол.

Данные взяты из открытых источников.