Дом в розницу

«У нас был большой соблазн больше ничего не делать. В 2006 году пять магазинов с хозяйственными товарами в Липецке приносили стабильный доход», – вспоминает генеральный директор сети «Уютерра» Александр Саганов. «Уютерра» торгует товарами для дома: полки 120 магазинов в 44 регионах России заставлены светильниками, фарфоровыми чашками и чайниками, кашпо, вазами, керамическими фигурками и прочими предметами интерьера. Годовая выручка – более 10 млрд рублей.

Саганов и его партнер Александр Селиверстов уверяют, что и не думали создавать крупную федеральную сеть. Была  попытка открыться в Москве, и для этого придумали концепцию «Уютерры», но, выйдя за пределы Липецка, сеть не продвинулась восточнее Урала. Переломным стало объединение с новосибирской компанией «Чудодом». Но до него еще надо было дорасти.

Основатели «Уютерры», выходцы из нефтегазовой отрасли, познакомились в 1999 году: Саганов руководил липецкой компанией «Магистраль-холдинг», поставлявшей трубы «Газпрому», а Селиверстов работал в финансовом департаменте местного офиса газовой монополии. Когда в начале 2000-х Новолипецкий металлургический комбинат распродавал непрофильные активы, Саганов купил три нежилых помещения, пригодных для магазинов. После безуспешных попыток сдать их в аренду предприниматель решил сам стать ритейлером (о том, что случилось с «Магистраль-холдингом», он говорит лаконично: компания была закрыта).

Саганов предложил партнерство Александру Селиверстову. Присматривались к торговле стройматериалами, но от этой идеи быстро отказались – слишком много рисков было в этом бизнесе. «Сейчас понимаем, что правильно сделали. Все, кто в то время начал продавать стройматериалы, давно закрылись», – смеется гендиректор «Уютерры».

В итоге выбрали простой путь: продавать необходимые в быту вещи – от бытовой химии, щеток и ведер до инструментов и пылесосов.

Первый магазин под вывеской «СГ Центр» (СГ – сокращение от «Саганов») открылся в Липецке в 2004 году. Через два года «СГ Центр» был уже небольшой сетью с выручкой около 500 млн рублей.

«Но это был тупик – пять магазинов в Липецке практически закрывали потребности рынка», – рассказывает Селиверстов, коммерческий директор «Уютерры». Что делать дальше? Выходить в другие регионы? Какие? Партнеры договорились рискнуть по-крупному – открыть магазин в Москве, казавшейся необъятным сбытовым рынком. Инвестировали более 10 млн рублей. Но в столице их ждало разочарование. «Мы обнаружили, что здесь к нам не идут люди, – пожимает плечами Александр Саганов. – Только после этого мы озадачились, кто мы, где наше место и почему и зачем вообще людям к нам идти».

Так «СГ Центр» поменял формат и название. В магазинах остались только посуда, предметы декора, постельное белье и принадлежности для уборки дома. И появились всевозможные интерьерные вещи. Чистка ассортимента означала, по словам Саганова, моментальную потерю 15% оборота. «Это было тяжелое решение, но, если бы мы его не приняли, скорее всего, сегодняшней «Уютерры» не существовало бы», – объясняет он.

Наладив прямые закупки товаров за границей, Саганов и Селиверстов принялись открывать «Уютерры» в Московском регионе и провинции. К началу 2008 года сеть объединяла 30 магазинов в 15 областях центральной России, приносивших 2,5 млрд рублей выручки. О дальнейшей экспансии в кризис пришлось позабыть. Кредитоваться стало сложнее, спрос на интерьерные товары снизился.

«Мы познакомились случайно, на одной из розничных конференций», – рассказывает бывший владелец новосибирской сети «Чудодом» Михаил Кокорич. Сеть Кокорича насчитывала 20 магазинов с совокупным годовым оборотом 1,5 млрд рублей. По словам Александра Селиверстова, основатель «Чудодома» искал сильного партнера, с которым можно объединиться и пережить кризис. Сам Кокорич говорит, что инициатива объединения исходила с двух сторон. «Чудодом» торговал в Поволжье, на Урале и в Сибири, «Уютерра» – в центральной России. Различие в ассортименте товаров было незначительным.

Слияние позволяло создать сеть федерального масштаба – более сложный в управлении, но устойчивый бизнес.

Михаил Кокорич не раскрывает, какую долю получил в объединенной компании (предположительно, около 25%). Акционером «Уютерры» он был до марта 2013 года: «Я принял решение выйти из этого бизнеса, поскольку со временем стал в нем не стратегическим, а финансовым инвестором, перестал заниматься операционными задачами». К тому моменту сеть расширилась до 113 магазинов.

Деньги, вырученные от продажи доли в «Уютерре» и контрольного пакета сети «Техносила», Кокорич вложил в компанию «Даурия Аэроспейс». В июне этого года «Даурия Аэроспейс» запустила в космос два первых в России частных спутника Perseus-M.

А Саганов и Селиверстов остались развивать бизнес на земле. «Рынку товаров для дома в России еще расти и расти, настолько он скудный по сравнению с Европой, – уверен Алексей Демьянченко, гендиректор компании «Интерьерная Лавка». – У нас мало федеральных сетей, нет стилевого разнообразия». Сеть «Интерьерной Лавки» насчитывает 79 собственных и франчайзинговых салонов в России и Казахстане с оборотом 70 млн рублей в месяц (ассортимент – мебель и предметы декора французских марок в винтажном стиле). По мнению Демьянченко, плюсы «Уютерры» – невысокие цены, широкий ассортимент, предметы массового популярного дизайна. Минусы – слабо представлена мебель, нет готовых интерьерных решений.

Сеть «Уютерра» по-прежнему сосредоточена на продаже посуды, текстиля, предметов декора. Более половины наименований она импортирует из Франции, Германии, Китая, Индонезии и других европейских и азиатских стран, все зарубежные поставщики изготавливают продукцию по эскизам «Уютерры».

Наибольший доход приносит посуда – 25% общей выручки.

«В основном у нас сейчас магазины маленькой площади, но интернет-магазин позволит решить мебельную проблему, – надеется Александр Саганов. – Мы хотим долю мебели довести до 20–25%». Интернет-магазин «Уютерры» заработал в 2012 году и обошелся создателям в 150 млн рублей (включая организацию логистики).

В ближайших планах партнеров-ритейлеров – открытие 20-го магазина в Москве и запуск собственной социальной сети. Журнал для покупателей «Территория уюта» переместится в эту сеть в виде большого аккаунта. Александр Селиверстов обещает оригинальный контент, эксклюзивные интервью с именитыми дизайнерами. «Мы пытаемся поймать мировой тренд – специализированные сообщества по интересам и направлениям, – поясняет коммерческий директор «Уютерры», помешивая чай в кружке, купленной в собственном магазине. – Осталось только придумать название для виртуальной сети».

Анастасия Карпова, Forbes