Реклама на retail.ru
Подпишитесь
на новости ритейла
Получайте новости
индустрии ритейла первым!
Поделиться
Долговая погрузка
Для большинства компаний задача повышения эффективности сегодня является приоритетной. На розничном рынке эффективность определяется умением управлять дебиторской задолженностью. В кризис и без того непростая тема расчетов между сетями и поставщиками приобретает еще большую актуальность. Производители товаров рассказали, как они договариваются с ритейлерами.
Деликатная тема
Производители и дистрибьюторы однозначно говорят, что проблемы с неплатежами (или, вернее, с задержками перечислений за проданный товар) испытывают большинство продуктовых сетей. Еще в феврале президент хлебообъединения «Восход» Сергей Гребнев отмечал, что задолженность этого года со стороны сетей превышает задолженность по аналогичному периоду прошлого года в четыре раза. Причем просрочки и задержки так или иначе случаются у каждой сети, поэтому нельзя однозначно выделить дисциплинированных ритейлеров или злостных неплательщиков. Впрочем, в приватной беседе в числе проблемных компаний отмечают «Холидей Классик» и «Пятерочку» — возможно, эти сети испытывают трудности из-за больших объемов товарных поставок. Сами ритейлеры на вопрос о размерах задолженности перед поставщиками и способах урегулирования проблемы предпочитают не отвечать.
Данная проблема приобретает особую деликатность еще и в силу того, что сети являются одним из главных каналов сбыта. Поэтому производители заинтересованы в сохранении партнерских отношений и готовы обсуждать варианты погашения долгов — вплоть до расчетов векселями.
«Мы изначально рассматривали торговые сети как один из перспективных каналов продаж, поэтому и сегодня ориентируемся на долгосрочные отношения и с региональными, и с федеральными сетями, — говорит директор «Сибирской продовольственной компании» Ирина Макарова. — В любой ситуации предпочитаем договариваться с сетями-партнерами, пытаясь найти взаимовыгодные варианты сотрудничества. Со своей стороны сети тоже заинтересованы в сотрудничестве с нами: им выгодно продавать нашу продукцию, так как она пользуется спросом у покупателей — тем более в период кризиса, когда потребительский спрос смещается в сегмент эконом».
Директор торговой группы «Сладомир» Евгений Закарьян в продолжение темы добавляет, что сети ведут себя по-разному с разными поставщиками, исходя из степени важности того или иного партнера: «С теми, кто считается важным партнером, они общаются осторожно и выплачивают деньги достаточно аккуратно. С остальными просрочки могут быть довольно значительными. Насколько мне известно, из местных сетей увереннее всего чувствует себя «Мария-Ра».
Как заставить вернуть долги?
Впрочем, чтобы не быть заложниками ситуации, некоторые производители пытаются использовать альтернативные каналы сбыта. Одним из наиболее удачных и своевременных стал проект сети магазина «Удобный» (см. «КС» № 5, февраль, 2009), руководство которого предоставило производителям возможность самим продавать свою продукцию, взяв в субаренду площади магазина. Такой вариант многие сочли весьма выгодным экономически.
Конечно, одной из наиболее эффективных мер могла бы стать профилактика задолженности, к чему стремится большинство товаропроизводителей, чтобы избавить себя от головной боли с решением вопроса неплатежей. Как рассказывает коммерческий директор ОАО «Нидан Соки» Владимир Оснос, сейчас компания укрупняет бизнес, стараясь работать по всей стране не с мелкими дистрибьюторами, а с крупными операторами. «Прежде чем заключать контракт, разумеется, мы собираем информацию по всем каналам. Таким образом минимизируются риски неплатежей, — говорит он. — Из способов профилактики задолженности со стороны сетей хотелось бы выделить кратковременное предоставление им нашей компанией лучшей цены взамен на предоплату. Если у сети есть сейчас деньги, она с большим энтузиазмом идет на этот шаг».
Если же неплатежи все-таки случились, поставщики имеют в своем арсенале не так много средств воздействия. Самое действенное — приостановка поставок товаров. Однако объявлять такой «товарный ультиматум» поставщики не спешат — ведь перебои ударят и по производителю, есть риск потерять лояльность покупателей. Как рассказал директор по маркетингу ГК «КДВ» (Томск) (торговая марка «Яшкино») Алексей Захаров, при первой и относительно небольшой просрочке платежа санкции не применяются. В остальных же случаях первые приостановки в поставке товаров оказывают действие, и сеть выходит на переговоры, в результате которых ищутся варианты реструктуризации задолженности.
Здесь производители используют несколько довольно популярных схем. Во-первых, компания может подписать соглашение, по которому эта задолженность «замораживается». Сеть берет на себя обязательства погасить ее в установленные сроки, и если эти сроки выдерживаются, производитель или дистрибьютор начинает поставлять товар, возобновляя отношения с нуля. Таким образом сеть оплачивает текущие поставки и одновременно гасит накопившуюся задолженность. Как рассказывает Алексей Захаров, таким способом компания успешно решала вопросы задолженности и с сибирскими, и с уральскими сетями. Во-вторых, при накоплении задолженности поставщик может перейти к работе по предоплате. «Если, например, долг сети составляет 2 млн рублей, то она делает 1 млн предоплаты, а мы поставляем продукцию на 800 тыс. рублей. Через 10 поставок долг исчезает», — комментирует Алексей Захаров. Однако он добавляет, что когда компания, желая предотвратить проблему задолженности, предлагала всем — и сетям, и дистрибьюторам — перейти на предоплату (предоставив при таких условиях дополнительную скидку), ни одна сеть на это не пошла. Такие условия устроили только нескольких дистрибьюторов. Впрочем, это неудивительно — ведь большинство сетей заинтересованы не в погашении собственных долгов, а в увеличении отсрочки платежа.
В качестве рекомендации для товаропроизводителей можно привести опыт компании «Нидан Соки». «После тщательного изучения ситуации и переговоров мы прекращаем поставки некоторым сетям и находим новых партнеров; в других случаях переходим на предоплату, — говорит Владимир Оснос. — В связи с обострением проблемы наша компания использует гибкую схему перевода партнеров на предоплату. Из других методов решения проблемы мы рассматриваем варианты страхования наших партнеров от дебиторской задолженности с помощью финансово-страховых институтов и, вероятнее всего, будем это использовать впредь».
Телефонное право
Крайняя мера, на которую идут поставщики, — обращение в суд. Юристы в первые месяцы 2009 года констатировали заметный рост дел по возврату долгов. Так, например, в юридическом агентстве «Люди дела» количество дел по вопросам взыскания задолженности в начале 2009 года возросло в семь раз по сравнению с началом прошлого года. Директор агентства Кирилл Кузнецов отмечает, что к обращению в суд клиенты прибегают только если не удается добиться оплаты в претензионном порядке. «Отдельные поставщики, с которыми должники не расплачиваются и не собираются этого делать, практикуют также обращения в правоохранительные органы с заявлением о мошенничестве, но в большинстве случаев эффект от этих мер исключительно психотерапевтический», — говорит Кузнецов.
Как правило, если документы о передаче товара покупателю оформлены у поставщика нормально, проблем со взысканием не возникает. Вопрос вины здесь не ставится — достаточно самого факта несвоевременной оплаты. По словам Кирилла Кузнецова, обращение в суд как мера взыскания весьма эффективно. «В телеге смазывают то колесо, которое громче скрипит, — в первую очередь предпочитают отделаться от кредитора, доставляющего наибольшее количество проблем. Естественно, это происходит только в случае если у должника есть хоть какие-то деньги, — поясняет он. — Вместе с тем платежная дисциплина снизилась даже в тех компаниях, на которые кризис практически не влияет. И практика показывает, что такие компании платят сразу после обращения в суд, не дожидаясь даже первого судебного заседания, чтобы снизить свои судебные издержки».
Между тем один из дистрибьюторов на условиях анонимности сообщил «КС», что не очень-то верит судебному разбирательству. «Если дело передано в суд, то уже не остается никаких шансов договориться с сетями по-хорошему. Суд идет долго, его решение может быть еще и оспорено, а сейчас важен фактор времени. Мы, например, просто не в состоянии ждать официальных решений. Поэтому и пытаешься договориться с каждым директором супермаркета лично. Главное не доказать свою правоту — никто, в общем-то, и не отказывается от признания долга… Главное — выбить эти деньги. Так что, по моему личному опыту, большей эффективностью сейчас обладает не суд, а телефонный звоночек финансовому директору компании или директору магазина».
Интервью
Игорь Стоянов, «Персона»: «Нам интересно делить площади с торговыми сетями»
Бьюти-парки объединяют розничный магазин, салон, фитнес-зал, SPA и прочие услуги – в чем смысл коллаборации?