Бегом из онлайна

"Существует мнение, что в будущем люди все будут покупать в Сети. Оно пришло из США, где действительно все больше товаров заказывают и оплачивают через интернет. Но у нас большинство покупателей не готовы или не умеют этого делать",— утверждает генеральный директор компании "Софткей" Феликс Мучник. Неожиданное высказывание из уст человека, который еще в 1998-м создал первый в России интернет-магазин по продаже компьютерных программ. 12 лет назад идея заниматься торговлей в небольшом русскоязычном сегменте Сети казалась несвоевременной и малоперспективной. Но Мучник сделал верный ход: сегодня его компании принадлежит крупнейшая торговая площадка по продаже софта в Рунете с ассортиментом 25 тыс. программ и годовым оборотом 1,5 млрд руб. Кризис , как уверяет Мучник, на его бизнес практически не повлиял (правда, рост посещаемости сайта несколько замедлился — см. график). Сегодня Мучник снова выступает с революционной идеей. Он вывел часть бизнеса из Сети и начал продавать электронные версии программ для мобильных телефонов и компьютеров в магазинах, торгующих электроникой. Мучник уверен, что этот формат торговли скоро станет таким же перспективным, как интернет, а электронный софт вытеснит с полок магазинов коробочные версии программ. Отдай кошелек Российские покупатели пока не очень активно используют банковские карты — главный инструмент оплаты через интернет. Согласно исследованию фонда "Общественное мнение", на начало 2009 года картами банков владели всего 9,4% россиян. При этом только 18% обладателей карт расплачиваются ими за покупки, остальные используют только для снятия денег через банкоматы. "Когда я начинал бизнес, я был поражен: 80% частных покупателей в начале 2000-х предпочитали платить за программы в Сети с помощью банковских переводов, несмотря на то что покупка в этом случае занимала около пяти дней,— рассказывает Мучник.— До сих пор 27% наших клиентов обращаются в банки. Столько же покупателей на сайте "Софткей" используют карты. Примерно еще 20% платят с помощью электронных систем, например "Яндекс.Деньги". Остальные прибегают к SMS-сообщениям или платежным терминалам". В начале 2000-х софт покупали в основном продвинутые пользователи, которые знали, зачем это делают. Сейчас ситуация изменилась. Согласно прошлогоднему исследованию "Левада-центра", компьютеры есть у 25% россиян, а мобильные телефоны — у 61%. "Современным покупателям не нужна программа, им нужен сервис. Они хотят купить не антивирус, а просто знать, что их телефон защищен",— говорит Мучник. В начале 2009 года Феликс понял, что ему нужен новый канал продаж. Такой, чтобы люди могли покупать программное обеспечение за наличные и получать при этом уже готовый к использованию софт. Идеальным решением было наладить сотрудничество с магазинами. Никаких дополнительных расходов не потребовалось: "Софткей" лишь разработал специальный софт, чтобы производить электронные продажи через партнерские магазины и принимать платежи с их кассовых аппаратов. Первой принять участие в эксперименте "Софткей" согласилась компания "Носимо" — официальный дистрибутор Nokia в России (37 магазинов по всей стране). Цифровое хранилище "Носимо" продает программы в партнерстве с "Софткей" с июня прошлого года. "Каждый пятый покупатель телефона приобретает у нас ту или иную программу для своего устройства. Средний чек при продаже софта составляет 650 руб. Хотя бывают и уникальные случаи, когда сумма покупки программного обеспечения превышала 20 тыс. руб.",— говорит директор по продажам компании "Носимо" Максим Кирюхин. Продажами программ он доволен: сегодня они дают 1% выручки магазинов. Кирюхин отмечает, что сотрудничество с "Софткей" не потребовало больших затрат. "Мы не ставили дополнительное оборудование, только доработали кассовое ПО, и не проводили переобучения персонала: наши сотрудники обладают достаточными знаниями для этого,— рассказывает Максим Кирюхин.— На наших компьютерах, установленных в зале, есть доступ к веб-ресурсу, который позволяет скачивать актуальный софт, делать заказ и оплачивать его через наши кассы". Сегодня в салонах Nokia покупателям предлагают 90 программ. "В магазины попадают только те программы, чьи производители согласились на применение такого канала продаж. Это, как правило, крупные игроки, которые используют дистрибуторов для продвижения своей продукции",— говорит Мучник. В салонах Nokia 80% продаж приходятся на антивирус Kaspersky, ABBYY Business Card Reader (позволяет легко вводить информацию с визитной карточки в записную книжку), словарь ABBYY Lingvo и программу с прогнозом погоды Gismeteo. Цены на софт в традиционных магазинах на 8-15% выше, чем на сайте "Софткей". В сети, например, переводчик ABBYY Lingvo можно приобрести за 900 руб., а в магазине — за 980 руб. "Но это некритично. Ведь в магазине человек получает не просто пароль для скачки софта, а уже установленную работающую программу",— говорит Мучник. Прибыль от продаж в салонах той же Nokia распределяется следующим образом: вендор (правообладатель вроде Microsoft или ABBYY) получает примерно 50% розничной стоимости программы, еще 30-40% остается у магазина. Сам "Софткей" получает менее 10% цены. При интернет-продажах доля вендора значительно больше (не менее 70% розничной цены), чем при продаже в магазинах. Производитель софта теряет часть прибыли, но получает новый рынок, который, если верить Мучнику, в ближайшее время будет только расти. Нетребовательное партнерство Весной этого года у "Софткей" появились новые партнеры. Ими стали "Эльдорадо", "Мобильный клуб", "Максимус". В тестовом режиме идут продажи в сети "Белый ветер цифровой". Новые точки продают софт уже не только для мобильных телефонов, но и для компьютеров. Всего у "Софткея" 450 магазинов-партнеров по всей России. А в ближайшее время их должно стать еще больше: Мучник ведет переговоры с несколькими сетями. Своим контрагентам предприниматель практически не диктует никаких условий. "Софткей" бесплатно предоставляет свою программу для обеспечения электронных продаж и даже не требует, чтобы в магазинах-партнерах размещались рекламные баннеры компании. "Мы понимаем свое место: мы — маленькие, сети — большие. Покупатель может не знать, что он формально покупает программы у нас. Он даже не обязан знать, что мы существуем. Главное, чтобы он сделал покупку",— рассуждает Мучник. К началу следующего года "Софткей" выпустит на рынок программное обеспечение, подходящее к любому типу бухгалтерских программ. Этот софт можно будет устанавливать в маленьких магазинах в регионах без помощи специалистов компании. "Мы не собираемся бегать по всему рынку и предлагать каждому отдельно продавать наши программы. Мы просто предложим техническое решение, которое можно будет легко интегрировать в любом магазине. Небольшой салон в каком-нибудь районном центре сможет установить наш софт у себя и получать свою прибыль с продаж программ",— говорит Феликс. Мучник полагает, что электронные продажи в магазинах вытеснят софт в коробках через полтора-два года. По его словам, продажи софта на флешках или в коробках имеют несколько минусов по сравнению с электронными продажами. Магазинам приходится тратиться на доставку, складирование, занимать место на полке. Все эти процессы отсутствуют при продаже электронных версий софта. "Когда магазины и покупатели привыкнут к электронным продажам, коробки с софтом из магазинов просто исчезнут",— убежден Мучник. Менеджеры партнеров-магазинов в оценках более сдержанны. "Российский покупатель к нововведениям относится настороженно. Но со временем, возможно, электронные продажи серьезно потеснят коробочные решения",— говорит Андрей Никитин, коммерческий директор сети "Белый ветер цифровой". "Пока сложно оценить, как быстро россияне научатся покупать электронные версии программ,— соглашается исполнительный директор консультационной компании Oborot.ru Иван Кургузов.— Инициатива "Софткей" — эксперимент: может, получится прорыв, а может, будет лишь небольшой дополнительный канал продаж". Мучник, в свою очередь, считает, что магазины еще не научились в полной мере использовать возможности электронных продаж. "Продавцы компьютеров пока прибегают к электронным продажам, когда у них нет чего-то в коробках. Но рано или поздно они научатся предлагать софт в электронном виде в магазинах. А владельцы сетей электроники поймут, что им это более выгодно, чем работать с коробками",— говорит он. Самое главное — Мучник ничем не рискует. Доля продаж через магазины составляет пока чуть больше 1% оборота "Софткей". Но деньги, потраченные на разработку программных решений для магазинов, предприниматель уже окупил. К тому же человек, купивший программу "Софткей" в розничной точке, скорее отважится сделать это в следующий раз самостоятельно, на сайте компании, чем тот, кто привык покупать софт в коробках. Журнал «Секрет Фирмы»   № 10