Главная СтатьиАнтон Виноградов, «Кант»: «Онлайн-продажи выросли в 7 раз и полностью заменили офлайн»

11 августа 2020, 7:00

12 574

Антон Виноградов, «Кант»: «Онлайн-продажи выросли в 7 раз и полностью заменили офлайн»

В период изоляции продажи сети спортивных магазинов «Кант» сначала сокрушительно упали на 70%, но потом головокружительно выросли до +85% к уровню прошлого года. Онлайн-продажи увеличились в 7 раз и полностью заменили офлайн. Со снятием ограничений рост продолжился. Когда началась пандемия, в компании приготовились спасать бизнес, но не все пессимистичные прогнозы оправдались. Что помогло нарастить продажи и какую стратегию готовит «Кант» на предстоящий зимний сезон, рассказал управляющий партнер сети Антон Виноградов в ходе онлайн-конференции «Торговля примеряет новую реальность», организованной газетой «Ведомости».

Фото со страницы Антона Виноградова в Facebook

Влияние коронакризиса на ритейлеров очень отличается в зависимости от сегмента и индустрии. Кто-то, как например, «люкс» пострадал очень сильно. Но нам в этом отношении повезло, потому что в период пандемии спорт оказался «на волне». В начале пандемии росли продажи товаров для домашних видов спорта, а в дальнейшем – для всех видов, связанных с отдыхом на свежем воздухе, выходом на природу, возможностью как-то себя развлечь после карантина. Поэтому все, что было связано с велосипедным спортом, outdoor, туризмом, пользовалось спросом.

В марте, когда еще не было карантина, наши продажи достаточно сильно просели – на 15% по сравнению с прошлым годом. Хотя мы планировали вырасти на 10%. Это сильно ударило по бизнесу, и ситуация стала ощущаться как достаточно рискованная. Мы сделали несколько вариантов планирования: прогнозы были достаточно пессимистичны. В апреле мы планировали минус 80%. Однако 30% оборота дал онлайн, и мы «просели» только на 70%. Это позволило нам в апреле выжить. В мае мы также рассчитывали на минус 70% оборота, но нам удалось закрыть месяц без потерь – на том же уровне, что и в мае 2019 года. Продажи в онлайн-канале в мае полностью заместили продажи всех наших 21 магазина. И это потрясающий результат: в мае наши онлайн-продажи показали семикратный рост!

А когда в июне магазины открылись, продажи выросли на 85% по сравнению с аналогичным месяцем прошлого года (мы планировали минус 50%), в июле продажи выросли на 75%. Август тоже идет хорошо. Спорт популярен, и мы сделали достаточно хороший набор действий и мероприятий, которые позволили нам достичь этих результатов.

Безусловно, рост продаж на 85% – это серьезный вызов, но еще сложнее, когда это связано со стремительным ростом онлайн-продаж. Все «узкие места» в цепочке поставок: отгрузках, складах, доставке, – сразу дают о себе знать, их приходится очень быстро «расшивать».

Но главный интерес, наверное, не в цифрах, которых удалось достичь, а в том, как это удалось сделать.

Мы предприняли целый ряд важных и правильных действий. С началом коронакризиса мы наконец внедрили нашу программу лояльности, которую готовили уже три года и все никак не могли запустить. Форс-мажорный запуск, конечно, породил много ошибок и вызвал немало проблем, но это сразу позволило нам начислить бонусы всем нашим лояльным клиентам, а затем – всех их обзвонить и сообщить, что у них большое количество бонусов, которые они могут в период карантина у нас потратить. Многие клиенты никогда не покупали онлайн, но мы обзвонили всех топовых покупателей, рассказали им о том, как мы теперь работаем, оставили свои телефоны, чтобы с нами можно было связаться напрямую и обсудить любые вопросы, связанные с онлайн-заказами и их доставкой.

Я лично обзвонил 250 клиентов. На мой взгляд, это именно то, что дало максимальный результат.

Конечно, перезапустили онлайн: внедрили функцию онлайн-консультации, видео-консультации, когда при нажатии кнопки продавец из магазина звонил по видеосвязи, показывал товар и рассказывал о нем. Сделали услугу записи к бренд-менеджеру, который прекрасно разбирается в своем виде спорта, и может уделить чаc-полтора, чтобы подробно о нем рассказать. Безусловно, вели постоянные Инстаграм-эфиры, онлайн-тренировки и зарядки. Вышли за время карантина на все возможные маркетплейсы и создали свой собственный.

Вообще, наверное, одним из самых важных достижений пандемии стало общение – общение с топ-клиентами, с партнерами, оптовиками, поставщиками. Даже с теми, с кем мы никогда не общались. Появилась возможность выстроить отношения с индустрией. Например, был создан чат Союза арендаторов. Это дало возможность познакомиться с огромным количеством владельцев бизнесов из других индустрий и объединиться. Главное было не сидеть закрывшись, а открыть двери и увидеть новые возможности.

Если говорить о планах, то приходит на ум аналогия с покером. Когда впереди соревнования, успех по большей части зависит от качества подготовки. Но когда идешь в казино – шансы от твоей подготовки почти не зависят.

Пандемия – чистой воды покер. Какие выпадут карты – никто не знает, но играть надо.

Неизвестно, что будет зимой. На наш взгляд, надо подготовить разные варианты планирования. Например, один вариант: заграницу полностью не откроют, и люди не будут так же путешествовать, как раньше. Но российские курорты будут работать. Но есть вариант, что все горнолыжные курорты закроют, люди вообще не смогут кататься, и останутся только беговые лыжи. И к нему тоже надо быть готовым. Надеемся на лучшее, но готовимся к худшему.

Во время пандемии с советом директоров мы каждый день собирались на совещания, которые длились по полтора – два часа, и вырабатывали стратегию не на месяц или три, а на день и на неделю. Так и будем продолжать жить в ближайшее время.

Главное в кризис – иметь товар. Если посчитать, то мы, наверное, уже пережили 18 кризисов, а серьезных – не меньше 5. Все кризисы мы проходили с наличием товара. И это очень важно! Мы не отказались от товара. Зимой товар будет в магазинах, будет в полноценных коллекциях. Другое дело – когда мы его продадим. Может быть, за несколько месяцев, а может – за несколько лет.