5 советов, как привлечь китайских покупателей

Туристы из Китая занимают второе место по расточительности после американцев. В сезон Чемпионата мира по футболу 2018 г. в московских магазинах жители Поднебесной потратили 50 млн рублей только при оплате картами. Совсем скоро — с началом весенних праздников — группы китайских гостей вновь наводнят улицы российских столиц. Мы поговорили с туристами из Китая и подготовили пять наиболее актуальных советов, которые помогут привлечь китайских покупателей в ваши розничные магазины.

1. «Украшайте» магазины иероглифами

Гиды тщательно прорабатывают шопинг-маршруты и часто заранее договариваются с ритейлерами о запланированном посещении магазинов. Однако у китайских туристов, как и у любых других, всегда остается время для самостоятельных прогулок. Чтобы привлечь внимание гостей из Поднебесной к витринам своего магазина, можно «украсить» их китайскими иероглифами-вывесками.

Самым лучшим приветствием послужат эти традиционные словосочетания, которые часто можно встретить в туристические сезоны в ГУМе: 欢迎莫斯科 — «Добро пожаловать в Москву!», 莫斯科欢迎您 — «Москва приветствует Вас!», 最好的价钱 — «Лучшие цены!».

Если вы продаете одежду и люксовые аксессуары, привлечь китайских покупателей можно вывеской 欧洲品质 — «Европейское качество». Если же вы продаете популярные у китайцев русские натуральные продукты типа меда, молока или хлеба, вешайте словосочетания: 天然产物 — «Натуральный продукт», 俄罗斯生产 — «Сделано в России».

Также на витрину магазина можно повесить иероглиф 福 — счастье. Китайцы очень любят украшать этим иероглифом улицы и собственные жилища – нередко «счастливый знак» вешают на дверях квартир, чтобы отогнать злых духов и привлечь удачу семье. Лучше всего найти в интернете и распечатать красочный узор иероглифа 福, как, например, этот.

2. Предлагайте значимые для китайцев товары

Даже самые небольшие ювелирные магазины ГУМ и ЦУМ в Москве в период весенних праздников пестрят вывесками на китайском. Украшения – почти обязательный пункт в программе шопинга любой туристической группы из Поднебесной. 

Помимо золота и серебра большой популярностью у китайцев пользуется калининградский янтарь, который в последние годы стал для них настоящим брендом. Согласно китайским легендам, душа тигра после смерти превращается в янтарь, из-за чего этот камень служит оберегом. Если вы продаете украшения, и в вашем ассортименте найдется янтарь, смело вешайте на витрины иероглифы 俄罗斯琥珀 («Русский янтарь»).

Также у жителей Поднебесной большой популярностью пользуются русские национальные сувениры и игрушки — матрешки, свистульки, деревянные ложки и пр. В основном такие подарки приобретаются на Арбате в специализированных сувенирных магазинах и лавках, в которых нередко работают китайские продавцы. Русские сувениры иногда напоминают произведения китайского национального промысла, как, например, гжель. Впрочем, это никак не уменьшает их популярность у китайских туристов. 

Не остаются без внимания и русские продукты питания. Обычно особым спросом пользуются продукты, которые в Поднебесной отличаются не самым лучшим качеством, — это хлеб, молоко, икра и мед. Также китайцы, известные как любители крепких напитков, считают хорошей традицией купить в Москве русскую водку. Ну и, конечно, они очень любят русские сладости, начиная от шоколада «Алёнка», и заканчивая всевозможными пастилами и клюквой в сахаре.

3. Принимайте UnionPay

В первый день прилета жители Поднебесной активно меняют доллары на рубли и часто расплачиваются наличными в магазинах — но все эти расходы распланированы. В магазинах же, где принимается оплата картами UnionPay — национальной платежной системой КНР — китайцы могут оставить гораздо больше денег на уже незапланированные, эмоциональные покупки.

Так, популярной практикой среди китайских гидов служит посещение ТЦ «Мега» Химки — в первую очередь для покупки шоколада, конфет, меда, водки и икры в очень популярном среди китайцев «Ашане». Объясняется выбор именно этого ТЦ и именно этого ритейлера довольно просто — это самый близкий из крупных торговых комплексов на пути в аэропорт Шереметьево, где принимают карты UnionPay. Здесь в последний день перед отлетом китайцы закупаются самыми, на их взгляд, русскими продуктами.

4. Используйте QR-коды

Так как большая часть жизни современного китайца проходит в режиме онлайн, целесообразно будет разместить в магазинах QR-коды, отсылающие клиентов на сайт вашего магазина или производителя товаров. Не важно, есть ли английская или другая иноязычная версия сайта — главное, чтобы китайские покупатели могли посмотреть весь ассортимент в своих смартфонах, не покидая магазин. Наличие интернет-магазина у ритейлера вызывает у китайцев намного больше доверия, что повышает вероятность покупки.

Так, 75% китайцев еженедельно совершают покупки в сети, среди западных покупателей таких только 21%. Китай лидирует в мире мобильных покупок: 3 из 4 китайских потребителей используют смартфоны для онлайн-покупок, тогда как средний мировой показатель 43%. Кроме того, каждый четвертый потребитель в КНР по крайней мере один раз в неделю совершает покупки с помощью смартфона, тогда как в среднем в мире так поступает лишь 9% покупателей. 

5. Нанимайте переводчиков

Чтобы удачно прорекламировать китайским покупателям товар, будь то часы, украшения или продукты питания, необходимо не только дать им посмотреть и потрогать его, но и узнать о характеристиках товара. В этом вам помогут переводчики с китайского языка или носители китайского языка, знающие русский.

Переводчиков с китайского языка можно найти как на сайтах вакансий, так и в китайских языковых центрах — благо, их сейчас много. Главным и единственным показателем знания переводчика является наличие сертификата по признанному во всем мире квалификационному экзамену HSK. Хороший переводчик с китайского языка имеет сертификат с уровня HSK-4 по HSK-6.

Китайцев со знанием русского языка найти несколько сложнее. Можно также попробовать изучить сайты вакансий — нередко китайцы-студенты российских ВУЗов регистрируются на таких ресурсах. Также туристические компании, работающие только с гостями из Китая (такими часто владеют сами китайцы), предоставляют услуги переводчиков-китайцев, знающих базовый русский язык. Многие российские магазины в туристические сезоны обращаются к услугам как первых, так и вторых — в особенности на международных торговых выставках.

И наконец, стоит обратить внимание еще на один нюанс. Китайские туристы часто очень требовательны к качеству товаров и придирчиво изучают их перед покупкой. Кажущееся недоверие вызвано тем, что сегодня контрафактные, некачественные и небезопасные товары все еще широко распространены в Китае. По оценкам правительства Китая, мошенники обманывают почти каждого третьего покупателя, регулярно совершающего покупки в интернете. Поэтому покупателям из Поднебесной нужно больше информации и гарантий. Небольшие этикетки на китайском языке, услуги квалифицированного продавца, говорящего по-китайски, QR-коды помогут им сделать выбор. И не забудьте, что жители Поднебесной будут готовы потратить больше запланированного, если магазин принимает оплату картами UnionPay.

Сергей Рыбачук, Retail.ru